那一年 戴尔是如何被联想打败的?

2015-01-20 11:48 稿源:孟莽  1条评论

互联网市场有两个PC大佬:一个是戴尔,一个是联想。

同样诞生于1984年,一个出生在美国的大学生宿舍,一个出生在中国的传达室,均是来自平常百姓家。恐怕当时的迈克尔·戴尔和柳传志都没有想到会有今天如此显赫的地位,更没有想到素不相识的二人所创下的企业会有一场世人关注的较量。

同在1998年,戴尔走进了中国市场,联想登上了亚太宝座,一个走进来,一个走出去,都在新的领域展现勃勃生机。它们天生不是敌人,却又注定要走入同一个战场,展开龙争虎斗。

联想不是戴尔在全球市场上的对手,戴尔也不是联想在中国市场上的对手,双方并非是对手在优势市场上的最大竞争者。但是当人们发现中国市场将发展成为世界上重要的PC市场时,外企大举入侵,本土企业奋力撕杀,联想与戴尔在这块战场上不可回避的交锋。

既生戴尔,何生联想

有人说PC的黄金时期过了,因为全球PC市场普遍低迷。可是就在IT业消沉的2001年,戴尔和联想都取得了不错的成绩。

2001年的戴尔是辉煌的,在全球,仍保持高达64.6%的增长率,以26.9%的市场占有率击败康柏,成为全球PC业的新龙头;在中国,以4.6%的市场占有率,成为中国PC第四大厂商,国外品牌第一厂商,同时也是成长最快的厂商。

2001年的联想是自豪的,因为从1995年起,它就从来没有离开过中国销量第一的宝座,戴尔新盟主虽是快马急追,却依然奈何不了联想土皇帝。

在全球PC市场,戴尔处于龙头地位,经常防范的对手是惠普,联想排于前五之外;在中国PC市场,联想独占鳌头,拥有超过30%的市场份额,戴尔好不容易突破5%,也还落于其它两三家之后。似乎在各自的领域,对方都非对手,可以相安无事、相敬如宾。可是当把战地圈定在IT业近年来年年以超过两位数的速度增长的中国时,它们都显得不太平静。

仍然是2001年,从在中国市场的占有率看,联想的占有率达30.8%,而戴尔仅为4.6%,联想远超戴尔;但是从电脑的增长率看,联想仅为28.2%,而戴尔高达64.6%,联想又远逊于戴尔。联想的基业固不可破,而戴尔的发展势不可挡,事实上,它们都把本非对手的对手,看成了当前的头号敌人。

据IDC预测,中国将很快成为世界的第二大PC市场。虽然预言没有催长中国市场的魔力,但这个预测却正中戴尔和联想的下怀,一个决心将全球霸主的目光集中在中国,一个决心以中国的霸业为依托走向世界。看来,中国注定是不可回避的战场。

分销模式战胜了直销王国

戴尔被称为国际PC业的“低价之王、直销之王”。实际上,有了成功的直销,才有成功的低价,所以戴尔人更愿意津津乐道的是它的直销王国。

戴尔人最爱说的一句话是:两点之间,直线最短。这个看似最简单的道理,被戴尔运用到经营之中,却产生了意想不到的奇迹。戴尔公司称:我们是“直接到顶”,直接与供应商交易、直接与员工沟通、直接与客户联系。直接就是缩小与关系者之间的距离,戴尔把直接作为模式的精髓,认为它们的模式是由Direct relationship(直接关系)、Direct service(直接服务)、Direct sales(直接销售)组成的the direct economy model(直接经济模式)。

直销模式说起来简单,就是按客户要求制造产品,并向客户直接发货。但是像康柏和IBM这样的巨头极力模仿时,却发现困难重重,最终败下阵来。与之对比,戴尔得心应手地运用直销模式,不但征服了世界,还想把它带入中国。

PC市场经过长期发展,渐渐褪去初时高科技的神秘,技术不再成为决定胜负的唯一因素。当企业的核心竞争力不再是单一的技术时,管理、营销等软科学不可避免的登上角斗场,成为勇士的利器、智者的锦囊。面临新的格局,家用PC正改向两个方面突破,一个是应用环节,一个是推广环节。

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