APP快要活不下去了怎么办?

创业,互联网,媒体

声明:本文来自于微信公众号 鸟哥笔记(ID:niaoge8),作者:戎斌源,授权站长之家转载发布。

“我要问在座各位一个问题:你们家APP不赚钱的有多少?

在鸟哥笔记北京线下公开课上,有一位演讲人开场就直指核心问题,狂扎现场 250 家企业来宾的心。他就是鸟哥笔记副总裁戎斌源先生(以下简称艾老师)。

本文整理自鸟哥笔记北京线下公开课,演讲人:戎斌源,鸟哥笔记副总裁,演讲主题:《APP快要活不下去了怎么办》。

以下为艾老师演讲内容:

别扯,在座的 250 家企业只有 4 家APP不赚钱的?你们觉得我信吗!?

这样,今天大家秉持着来都来了的原则,咱互动感强一点,如果我讲了 10 分钟以后还有人在玩手机,算我输。

我问几个问题,希望大家配合一点。

第一个问题:在座的认为自己是男同胞的举个手?老师也要举。

好,基本上都举了。

第二个问题:在座的认为自己是女同胞的举个手?

ok,女同胞都举手了。

第三个问题:今天来的人,你所负责的岗位,不管是商务、运营、产品、技术还是增长或移动互联网,只要是相关的都举个手?

我看一下比例,基本上90%以上。

最后一个问题:你们现在公司所负责的APP,它的月利润,包括它都收入,扣掉人力成本、推广成本、运营成本、房租水电物业费,不赚钱的举个手? 

好,你们自己看一下,少说 30 个,谢谢!

我想通过这样一个小实验说明:增长的同学好不容易把流量给你们搞进来了。如果作为运营、产品、技术的同学不好好去利用流量,结果就是这样。

同样的问题,一开始只有 3 个人说不赚钱。然后经过一轮小互动,两分钟都不到,变成 30 多人,我花 3 分钟,让你们的转化率提升了1000% !

其实我只用了几个老旧的理论:

1、沉默成本:和你强调你来都来了,对不对,就要参加活动嘛~

2、我说先让男同胞来,那就更简单啦男士皮厚优先来,女孩子就会更容易参与啦~

3、从众心理:我盯着第一排的同学让他们举手,后面人看到前面举手了,就跟着举了。

4、明星效应:我让老师也举手,为什么?因为很多人都认识,都知道哦这几个是老师,老师都参与互动了,我也要参与一下吧。

看,我就利用了这些原始小理论,就提升了这些转化率,这就是用户增长所带来的价值。

针对大家app很多都不赚钱都情况,我今天就围绕这一块内容聊聊。 

为什么变现越来越被重视?

我们先来一个非常简单的数字题:

这组数字是一个还不错的电商产品的数据,大家有算出来它赚不赚吗?

我们来现场算一下:

400 万买了 100 万用户,付费率5%,所以付费用户是 5 万。 5 万付费用户客单价 40 块钱,所以赚了 200 万。毛利30%,利润就是 60 万。

复购40%, 5 万付费用户里,复购用户就是 2 万。人均 5 单,一共是 10 万单,客单价 40 块,也就是 400 万的流水。毛利30%, 120 万利润,加刚才 60 万利润,等于 180 万利润。 

也就是说这个电商产品花了 400 万,最后转化了多少钱?

180 万!亏了 220 万。

买一个用户 4 块钱,平均一个用户赚1. 8 元,但这买一个用户会亏2. 2 元。

这是现在市面上绝大部分APP都面临的问题:不买用户是等死,但如果买量,属于找死,买的越快死的越快,这就是电商。

我们来看第二题:  

这是去年很火的一类产品,叫免费小说,比如七猫、米读。

3 块钱一个成本,而且还是只能买到安卓的。 300 万买 100 万用户,DAU用户激励0. 26 块,这是一个什么概念呢?我就是七猫的忠实用户,我试了一下,一天如果看 3 个小时,基本上可以赚0. 26 块,但差不多给我曝光 33 次广告。

跟前一道题的逻辑是一样的,无非是算成本。但这题算起来很复杂,因为不到 10 块钱提现不了。这意味着我一天赚0. 26 块,要 40 天才能凑过 10 块钱。那 40 日的留存有多少?理论上限10%应该算不错了。

所以真正的用户支出,可能就是留存用户的用户支出。

同样的道理,再想一道题:

激励新闻很火,今日头条、急速百捞、趣头条,反正是各种赚钱的APP,包括之前的趣步(走路赚钱)。

如题:假设一个新闻APP平均一个新用户生命周期内登录 48 天,打开APP150 次,发生签到行为 42 次,时段签到 80 次,激励视频看 40 次,新闻看 380 篇,点击信息流广告 14 次,请问你愿意花多少钱买一个用户?

做题前我先提一个问题:“用户的签到行为和他是否会形成转化、下单、购买是没有任何正相关的(或关系比较小),那不设置签到环节,是否可以节省一部分的运营成本?为什么?” 

因为在我看来这是一个变现的过程,做得最好的就是游戏! 

举个例子:签到给多少钱?

正常都是按分算的,签到给了一分钱,你觉得你亏了,每天都有一笔成本支出,你能不能赚回来呢? 

游戏就很聪明,签到是给那群有签到需求的人用的,并不是为了转化。你签到之后,会问你愿不愿意再看一条广告,积分可以翻倍!游戏角色死了之后,看一条广告,还可以给你续命。

参照这个思路,你知道激励视频能做到多少钱了吗?

少的话 30 块,高的话 60 块、 80 块都有!千次曝光,我按 60 块来算,百次 6 元,十次 6 毛,一次曝光价值 6 分钱。如果一个用户签到给他一分钱,看广告转化率能有1/6,那就能把这个钱赚回来,何况每天还有其他盈利。 

这里有一个基础概念叫做利润=LTV-CAC.

LTV是一个用户生命周期内,为你所创造的价值;

CAC是一个用户的推广获客成本。

做APP的最终目标是赚钱,而要赚钱你就要确保你的LTV大于你的CAC。

你们知道鸟哥笔记是媒体,我们也有自己的广告公司。我们的广告公司在做的一个任务就是每天去看APP STORE的榜单,就看 200 名,多了不看。

但凡有一个以前没有见过的APP冲进 200 名之后,立马有两、三个人的小组去分析它赚不赚钱?如果赚钱,我所在的部门立马成立一个新的产品小组,做一个新产品,做“抢钱”的实验。

举个例子:前年到去年,贷款项目非常火。我们就做了一个贷款产品,假设我的LTV是 30 块钱,那我愿意花多少钱去买这样一个用户呢? 

1 块、 2 块,是没人跟我抢的时候。 3 块钱有人抢。那我 5 块,你 8 块,你 10 块,推到最后就变成了我愿意花 30 块钱去买这个用户(因为我能赚 30 块),你跟不跟?

到了这个程度,你的CAC就将趋近LTV。而你想盈利,就是考验你的产品能力了,因为产品决定了你的LTV有多高,你CAC敢出多少。

为了控制这个推广成本、获客成本,所以才有了裂变玩法。但要注意,裂变其实是有成本的,而且成本还不低。很多公司裂变的获客成本,可能比你们的推广成本都高。  

当CAC获客成本不断上升,你还要确保APP赚钱,就意味着你的LTV必须要涨。所以去年下半年运营开始搞起了私域流量,搞精细化运营,提升用户的生命周期,然后促使在生命周期内的复购率、客单价、行为、活跃度、黏性等等。

到了这时候新到问题出现了,那就是:产品狗怎么办?

推广找到事做了,运营也找到突破点了,那产品怎么办?还是做功能,功能型产品经理,整天跟设计撕逼、跟研发撕逼、跟运营撕逼、堆砌各种花里胡哨的功能?是不是很多产品经理就是这样?

其实我刚刚非常认可姜頔老师(易车网数据分析专家)说的一句话,未来三到五年,人人都是产品经理,甚至未来三到五年,人人不是产品经理,而是项目经理。因为站在一个产品经理的角度去考虑问题的话,最多考虑的就是产品、运营、推广这三大块,可是这三大块内容往后思考是什么呢?是盈利。

比如我们公司的创新是做项目,有两个原则:

1、六个月

2、 200 万

什么意思呢?

就是六个月之内数据层面还没有什么表现,或者说我觉得这个项目数据层面还达不到,就砍掉不做了。 200 万是不管你用时多久,只要花到了 200 万,你也死。因为我们公司从来不走融资路线了,只拿自己公司的钱去玩。 

未来会有越来越多的公司走这样的模式,不是因为他有钱,而是因为他拿不到别人的钱,骗子太多了,傻子已经不够用了,所以产品经理应该在不影响用户体验的前提下,去提高整个产品的边际效益。我要强调的是“不影响用户体验”,不是你觉得,也不是我觉得,是用户觉得,而最后的结果还是要看数据以及用户反馈。 

举个例子:

鸟哥笔记公众号很多人都有关注,以前我们鸟哥笔记媒体部的老大说不接受投广告,害怕影响用户体验,造成用户流失。 

但是试过了吗?并没有。

然而我们试了一下后发现,这个广告发或不发,用户都在那里。而且发了广告之后,公众号每个月还多了一点收入,惊喜不惊喜、意外不意外?

好了,刚才说了那么多,总结的意思就是,变现会越来越重要,否则你都活不下去!

主流变现方式及收入模型

变现越来越被重视,那要怎么做,到底有哪些变现的类型可以做呢?

1、开屏广告 

在座的我看90%都是做APP,你们APP现在没有接开屏广告的举个手?

只有10%,其他人为什么不接呢? 

有人说量小,但蚊子腿再细也是肉,量小就不接了?还有人说,影响用户体验。这个产品经理特别爱说,会影响用户体验。但是你都快活不下去了,公司快倒闭了,还有多少人在乎用户体验? 

 2、信息流广告

信息流广告种类比较多,大图、单图、小图都有。

 3、激励视频广告

这是激励视频广告,看看 15 秒、 30 秒激励视频。

  4、互动广告

这是已经做烂的互动广告。现在互动广告效果越来越难做了,原因很简单:“骗子”太多了,“傻子”不够用了。

在座的点过这个广告吗?充过吗?玩儿过第一次之后,你还会玩儿第二次吗?就这么简单。它现在就是洗存量用户,或者说那些“新傻子”和那些“一直傻”下去的用户,比如我妈妈……

5、电商分销

说起电商分销,最大的应该是淘宝客和多多竞宝,就拼多多跟淘宝。

6、游戏联运

这是一种小游戏的联运,我所放的这些页面方式和功能,都是可以SDK或者API接入到自己APP内部的。在提供某些服务的同时可以赚钱,这是杭州的一家公司做的。

7、小说联运

小说联运有很多,小说的SDK外面也很多的,爱看小说的应该都有看到过。

8、自留广告位

很多APP都会自己留一些广告位给自己,尤其是固定广告位。原因很简单,那些巨头大厂每年都会有三、五个推得比较凶、比较厉害的产品,而这些产品基本上你都要去拿,而且初期它渗透率低,又是新产品,单价方面还是比较可观的,所以务必留一些广告位自己去用。

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