3年覆盖6千万用户,小程序电商平台的线下扩张路

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声明:本文来自于微信公众号蓝鲸浑水(ID:hunwatermedia),作者:  程杰 京晨宇,授权站长之家转载发布。

2017 年 9 月下旬,时尚电商 LOOK 举行了第一场大型线下 Pop-up shop(快闪店)活动,此后,LOOK 团队继续关注着线下零售的发展,积累了许多线下活动、快闪店的经验。

今年,在原有的 KOL 业务以及自营APP、小程序电商业务的基础上,LOOK 又开拓了新的业务——开设 LOOK STORE 线下门店,正式进军了时尚新零售。

目前,LOOK STORE 已经陆续在潮流集合地标北京三里屯、芳草地,上海新天地南里,上海新天地广场和上海环贸IAPM开设了五家线下门店,今年的目标是开足十家线下店。

LOOK 成立于 2016 年,聚焦于都市女性时尚消费领域, 2016 年 7 月,LOOK APP上线,主打“内容聚合+一键购买”。

2017 年初,LOOK 推出小程序电商平台,从店铺工具、供应链、 物流客服、数据分析和用户管理为女性消费类 KOL 打造一站式小程序电商解决方案。

据 LOOK 官方介绍,目前 LOOK 全平台已经汇集了10000+时尚品牌,超 200 万件单品,LOOK PASS 会员体系服务了全平台 10 万以上用户,能够实现一站式的全新购物体验。

同时,LOOK 已经与时尚 COSMO、ELLE 等时尚媒体,gogoboi、石榴婆报告、商务范等100+时尚博主,媒体达成长期合作,覆盖微信平台粉丝超过 6000 万。

今年 LOOK 将着重发力 LOOK STORE 线下新零售和KOL电商两大业务,LOOK 创始人严明称,LOOK 作为一家互联网公司,会把保持增长,扩大营收作为核心发展方向。

“LOOK STORE 是我们在线上积累了三年时尚商品零售经验后,在今年推出的新零售自营品牌,目前主要在一线城市和准一线城市开设,在 LOOK STORE 的门店里会有十到二十个热门时尚类品牌,联动 LOOK 的线上 APP、小程序,实现线上和线下的打通。”

严明认为,城市中的 Shopping-Mall(超级购物中心)有大量的、活跃的、有购买力的女性消费者,这正是 LOOK 希望触达的消费群体——城市时髦女性。

“比如北京的三里屯·太古里,如果我们把它理解为一个 APP,这里一年的流量大概在三千万左右,平均每天可能有十万流量。中国最好的大商场,一二线城市加起一百个左右,就能贡献几十亿的流量,而且是动辄活跃几个小时的,非常深度的流量。”在严明看来,不同的渠道最终都是 LOOK 触达用户的方式。

LOOK 分析了用户的消费习惯,看到很多用户其实对线下体验还是很重视的,“有些女性朋友还是会注意在消费前的体验过程,才能达成购买决策,线上渠道并不能覆盖所有的用户。”

LOOK 介绍,全国有八千万到一个亿人数的城市女性时尚消费者,每个用户都是不一样的,购买习惯也有差异,通过线上线下的打通,LOOK 希望能够提供更合适的渠道给合适的消费者。

01、交易的未来:社交+内容+线下

“看到就想买到一定是一个更高效的行为模式”

严明认为,微信、微博这种现代媒介已经不同于传统意义上的媒介了,它已经成为了生活本身,这种形态的变化会改变用户的行为模式从而改变用户的消费模式——从用户行为侧来说,看到就想买到一定是一个更高效的行为模式。

图文内容导购、短视频电商、直播带货......近些年的各种内容电商的形式层出不穷,在严明看来,从用户习惯、供应链变革到平台规则,都在促进大众消费发生变化,交易的即时性趋势愈加突出:

“互联网没有普及之前,这些消费者(都市时髦女性)是通过杂志获取时尚商品的信息,然后到线下店,看到她在杂志上见过的品牌,还要再去挑选合适的款式,整个周期非常长;

再后来有了电商,她可能在微博、微信上被种草了,可能会看到明星在穿什么,KOL 推荐什么,然后她去淘宝、京东等电商平台搜索。这中间关掉一个网站或 APP,又打开了另外一个网站或 APP,从产生消费意愿到决策的过程依然很长且麻烦;

但未来一定是,‘看到’直接被连接到购买,只要通过一个 APP 就可以实现,中间所有的过程都意味着效率巨大的损失。”

在严明看来,在通过内容连接到用户购买行为这种新的消费模式中,最重要的一定是品牌和用户的关系,这是一个货到人的关系。

无论是“人找货”还是“货找人”,最终的目的是把货卖给合适的用户,其他的角色在他看来都是中间介质的角色。

这种中间介质,包括社交/内容平台、KOL、以及 LOOK 这类电商服务商,他们起到的作用,是自身很强的发现和推荐的能力,比如 KOL,就是比普通消费者更了解流行,更了解时尚品质。

“现在抖音、快手等平台的电商业务都在加速,一方面因为电商有非常大的增长空间,它可能比广告市场都大;另一方面,正是由于用户有了这种希望看到商品就能直接购买的需求。”严明讲,这种用户被内容种草并在平台内完成购买的行为模式已经成为新的需求点,并且商品转化率很高。

某种程度上,线上即时购买的这种新需求,正在与线下购买行为发生汇流。

严明观察到,现在线下商场有越来越多体验性的服务,这种变化的本质是,用户不再想单纯的为了一次交易而付出一次行为:原来人们去商场直接目的就是购物,但现在更多是去吃饭、逛书店、看电影,在这同时可能就把包包、衣服、化妆品等购买了。

他认为,线下的这种变化也表明,即时性的消费,在未来的比例一定会越来越高。

长期以来,严明都比较关注商业地产的发展,他觉得线下实体其实是现在非常求新求变的一个群体,这个行业是一个完全市场化的竞争环境,所以它的革新能力是非常强的,也在不断地寻找新的这种内容,新的产品。

“以女装为例,Shopping-Mall(超级购物中心)是一个中间体,上面是供给侧(商品)的变革,新品牌在不断的出现,最终端是流量侧(用户)的变化,原来的品牌、产品已经不能满足用户。”

以快时尚品牌为例,十年前,这类品牌曾经颠覆和改变了传统的市场,但如今整个行业显出颓势:Forever21 因业绩不佳退出中国,其后申请破产重组;ZARA 母公司 Inditex2018 年的业绩显示,其利润创下了五年新低;H&M 的营收增长停滞......

严明认为,快时尚领域中出现的浪费、款式抄袭、非环保等问题,与年轻用户的消费习惯和观念不匹配是一个原因,另一点则在于社会化供应链带来的巨大变革:“即使某个品牌能养一千个设计师,但社会上可能有 1 万个新的设计师出现,他们的革新能力、创造能力一定是比传统模式更强的。”

他看到,女装零售给 Shopping-Mall 贡献了最多的租金、最多的利润,但却是线下最保守、最不互联网化的行业。

比如,五年前的餐厅现在很多都看不到了,亲子母婴、游戏、电影等体验性的服务已经完全升级换代了。

但在女装零售中,商场里大多还是原来五年前甚至更早就有的品牌,这个产业是相对比较保守的,变化最小的。但很多消费者的消费习惯已经发生了变化,他们已经开始非常个性化、追求个人风格、追求新的小众品牌。

而且社交媒体的发展,使用户之间的人际关系与时尚品牌的传播,产生了巨大变化:一个新的品牌刚出现没有什么知名度的时候,它可能在微信或者小红书被推荐了,或者微博上有明星/KOL 穿过,就会一下子火起来。

“女性的消费是这样子,男性的球鞋消费也是这样。”

严明称:“时尚品牌的行业正在发生变化,这是一个万亿级市场的结构性变革的机会,LOOK 的新零售业务是一次有准备的业务拓展。”

关注时尚、有消费力的女性,是 LOOK 一直在服务的目标用户,这些用户本身在日常生活中也很关注好的品牌、好的瞬间、新的产品,所以如何把适合的时尚产品通过更好、更有优势的渠道,把服务给这些城市时髦女性,是 LOOK 最核心的关注点。

LOOK 在三年多时尚电商经验中,积累了大量与时尚媒体、品牌、KOL 的合作案例,并且有大量的线上交易数据,未来会通过数据的驱动,将线上线下打通让内容与交易产生更多连接。

“我们并不认为自己是一个纯粹的电商平台,而是新交易平台,交易本身比渠道、形式更重要。”

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