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迎改革开放40年 | 金宏洲:激荡16载,电子签名破局迎风

2018-12-21 14:54 · 稿源:站长之家用户投稿

杭州话里有一个词叫“小落胃”,翻译一下就是“小富即安”。就是这样一个温婉的城市,改革开放四十年来,却孕育了一大帮“杭商”,深耕实业数十年的坚守者,拥抱互联网信息经济的变革者,如同西湖水一般,拥有绵长的韧力,也能审时度势顺势而为。

在锐意进取、善谋善创的新生代杭商企业家中,前有马云,后有来者, 1979 年出生的金宏洲就是其一。

2002 年,金宏洲所在的杭州天谷信息科技有限公司(以下简称“天谷科技”)的创始团队,在杭州金城花园写下第一行代码。以至于坊间有个传说:杭州有个 6 人的团队,在一个过道隔间里写下了中国电子印章的第一行代码。 2002 年,也是中国电子签章的诞生元年。

白驹过隙,倏忽间创业已 16 年。金宏洲站在天堂软件园D座 21 楼向阳的办公室里,这个长情的创业者,眼里没有沧桑却自有练达之气,“用雷军的风口论来说,这个行业终于来到了风口,好玩的才刚刚开始。”

6 人 10 平方米写下中国电子印章第一行代码

金城花园离湖畔花园很近,而在创业之前,金宏洲曾是阿里巴巴中供铁军一员,别看他斯斯文文,在销售方面却自有一番“润物细无声”的功力,“只要我想拿下的单子,就没有拿不下的。”

很多人问过金宏洲,有没有后悔从阿里巴巴辞职。其实这个问题看金宏洲办公室里的那幅画——从纯红色的背景里斜刺里杀出的一匹黑马,就知道了。成群的狼能猎食到肥羊,但黑马也自有广阔的草原。

说起当时创业的原因,很简单,经常跑工商的金宏洲发现办事手续繁复,效率较低,其中很大一个原因就是文件签署受限。跑工商办事的人那么多,别人只看到麻烦,金宏洲却看到了痛点背后的商机。正巧,当时金宏洲身边有一群有技术也有拼劲的伙伴, 6 个人一拍即合,在仅仅 10 平方米的出租房里,写下了中国电子印章的第一行代码。

“从代表权力的玉玺,到签字盖章,中国人对章有特别的感情,是中国信任体系的载体。我们做的事,无非是将物理的章数字化。”听上去简单,做起来不易,直到 2004 年 8 月,天谷科技才拿下了第一笔大单——签约浙江省工商局,成为浙江省工商网上年检指定电子签章服务商,助力浙江成为全国首个实现工商网上年检的省份。

金宏洲说,国外电子签名市场先做C端个人用户,天谷科技经过调研,觉得先从B端政府场景以及大企业切入比较合适。“以前每年 3 月的企业年检,对企业和工商局来说都是很痛苦的事情,准备一堆材料排队很痛苦,工商局工作人员要加班,还要应对抱怨,他们有痛点。”还是回到了创业的初衷,金宏洲和团队走进了浙江省工商局的大门,提出了网上年检、电子化提交的方案,据金宏洲回忆,事后他们还收到了省工商的感谢信。

水到渠成。 2005 年 4 月,天谷科技签约UT斯达康,有了第一个企业用户;同年 7 月,获得数字水印领域的发明专利证书……天谷科技迅速发展。

破釜成舟转型互联网SaaS平台获 4500 万融资

2016 年 12 月 21 日,天谷科技旗下的第三方电子签名服务平台e签宝,正式宣布获得A轮融资 4500 万人民币。

融资对很多创业者而言是道槛儿,淡定如金宏洲也一样,这次融资意义之大,一方面充裕了现金流,为接下来发力充足了弹药;另一方面,是对天谷科技全方位转型升级的一次肯定。

2013 年前后,移动互联网的浪潮让人兴奋更让人焦虑,当时强大如微信,也只敢说自己拿到了移动互联网这艘大船上的半张船票,阿里、百度等互联网巨头还在四处寻找船票……这种焦虑感,也传导到了金宏洲这里。

“当时的生意模式还赚着钱,账上也有几千万现金,大家收入不错还有分红。”金宏洲知道,这种时候提转型,阻力可想而知,可是站在船头的他早已看到了公司发展的瓶颈和新机会,必须叫醒躺在船舱里的人……

e签宝最初的商业模式是做政府、大企业等项目的开发,虽然有不错的现金流,但天花板也显而易见,市场碎片化严重,公司难以规模化。而在移动互联网时代,用户变了,随时随地可以在线办公、商务活动,电子签名有了更多应用场景,成了高频消费+刚需。

“如果不转型,三年后这家公司还会不会存在?三年后我们就变成了‘守城’,先革自己命再去革别人命!”

金宏洲没有半分犹豫,开始了大刀阔斧的变革,做了一系列现在回头想想依然很疯狂的决定——把公司账面的现金全部投入研发,停掉分红,停了高管的奖金。同时把技术团队隔离,让他们一门心思开发平台。公司一下子从盈利变成了一家亏损的公司。

2014 年 6 月,e签宝电子签名SaaS平台上线,在全行业中率先推出SaaS服务。

“两种模式变革很大,举个例子,以前是卖系统,一套几十万,现在是按次服务,签名一次几元。”

转型、破局有多难?金宏洲说,其实相当于建立了一家新公司,模式、玩法全都变了。“没有转型的公司现在都活得很痛苦,以前的竞争对手也全部不见了,现在整个行业赛道上的竞争对手全部换了一拨。”

三到五年百亿电子签署时代真正来临

能在一个行业坚持十几年实属不易,尤其是瞬息万变的互联网行业,除了公司本身要迭代,金宏洲经常挂在嘴边的一句话是“不要成为团队的天花板。”每天早晨 8 点出门、晚上 10 点、 11 点到家,已经成为了金宏洲的常态。公司里流传着一个段子:帮金宏洲约了一个 10 点的见面,在那之前他已经见完两个客户了。

“你要去成就一些事情,你一定会失去什么,创业者必须放弃一些平凡的生活,去做自己觉得有价值的事情。”金宏洲说自己从不觉得辛苦,虽然白天工作时长达十四五个小时,但自律如他从不熬夜,“虽然每天只睡五六个小时,但质量一定要保证,天大地大没有睡觉大,体能储备是必须的。”

更重要的是,创业至今初心不变, 6 个人的创始团队除了其中一位需要回家接手企业外,其他没有一个人离开。创业初期,金宏洲和团队伙伴喜欢在城西一家小饭馆碰头、吃饭、互通各类信息,这个习惯一直保留到现在,一三五和高管,二四和员工,“金宏洲的午餐”已然成了天谷科技的公司文化之一。“电子签名是为了让人不见面,也能效率地解决问题,而午餐会则是一种人类的情感连接,公司很多战略决策也是在吃饭时间定下来的,从深层次想这也是一种效率。”金宏洲说。

无论是公司、团队还是个人,主动离开舒适区、主动迭代,创业的残酷程度,和丛林法则无异,电子签名行业的两条赛道,天谷科技都跑了一遍,终于跑成了领头羊。从电子签名到电子合同,从签名数据存证到司法出证,e签宝提供了一套完整的电子签名生态服务。合作伙伴包括阿里巴巴、蚂蚁金服、百度、网易、360、华为、海康威视、大华等顶级企业,也是浙江省“最多跑一次”指定电子签章供应商。截至 2018 年 7 月底,e签宝已服务超过 150 万家企业用户,个人用户突破1. 2 亿,累计签章量超 42 亿次,日均签署量超 2000 万次。

同时,e签宝是目前行业内唯一一家支持国产SM系列加密算法的互联网电子签名平台,也是行业内唯一获得国家密码管理局发放的商用密码产品型号证书、商用密码产品生产定点单位证书、商用密码产品销售许可证的企业,也是唯一三证齐全的互联网电子签名平台。

更让金宏洲感到欣喜的是,前面还是一片巨大的百亿蓝海。“这个市场才刚刚开始,渗透率才个位数,真正的数字化时代肯定离不开电子签署。接下来三到五年,电子签署时代真正来临。”金宏洲的办公室在顶楼,能俯瞰杭州城西这一片创业热土,正如天谷科技现在在电子签名行业,像一只在上空盘旋的猎鹰,不仅掌控全局,还处于食物链的顶端。“电子签名行业头部效应越来越明显,没有从竞争对手那里感到特别大的压力,关键是自己跑得够不够快!”

Q&A

Q:电子签名行业和几年前相比有什么变化?

A:目前整个行业的市场渗透率低,电子签名、电子合同在生活中的替代才刚开始。电子签名替代传统纸质的签署和盖章,开始了;从合同角度来讲,数字化合同管理替代传统的合同管理,开始了。

接下来,企业、政府方面都需要做数字化管理,所以电子签名行业存在一个巨大的机会。如今进入移动互联网时代,电子签名变成了必需品,从原来专业人士使用,大企业、政府应用,变成中小企业、个人大家都会用,电子签名真正成为互联网的工具。今年行业要做的就是“电子签名的大众化普及”。

Q:你生于 1979 年,刚好是改革开放起始的第二年,可以谈一下改革开放和你的人生成长、创业有什么关系吗?

A:前几天和三个高管一起去华为出差,我们也聊到了这个问题。像我们公司的CTO是从美国回来的,如果没有改革开放,不要说他能去美国留学再回国工作了。我可能还在某个角落里,不可能像现在这样热血创业了 16 年。也不可能有现在这样良好的营商环境,中国蓬勃的互联网产业发展。

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