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车猫网朱旻:如何让二手车变成一个标品?

2016-12-20 17:33 · 稿源:亿邦动力网

【亿邦动力网讯】12月20日消息,昨日在2016亿邦未来零售大会汽车电商论坛上,车猫网联合创始人兼CMO朱旻发表了《给二手车电商一个“相互信任”的马甲有多难?》演讲,他透露,二手车电商发展坎坷的原因有很多,比如交易和服务场景都在线下,二手车缺乏的是标品和信任等,车猫网的价值就是要做好信任,让二手车变成一个标品,解决消费者对二手车的信任问题。

2016亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办,思路网协办,于12月19日-21日在广州白云万达希尔顿酒店举行。国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计2000余人出席。

在19日大会设置了汽车电商分论坛,邀请到了车享家执行董事吴宏、大搜车联合创始人兼战略高级副总裁李志远、长久集团千品猫汽配CEO唐心宏、车猫网联合创始人兼CMO朱旻、换车网CEO张珩等汽车电商行业一线电商高管。

本届大会以“新物种、新规则、新电商”为主题,包括两天的主论坛、五场分论坛、电商经理人之夜以及马蹄社和亿邦疯人会等系列活动。值得关注的是,在本届大会上,电商产业所熟知的如阿里巴巴、京东、唯品会、当当、亚马逊等面孔都没有出现,取而代之的全部是新生代的零售平台和品牌商阵营,反映了电商领域正寻求破局、寻找新增长的行业心态。

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

以下是演讲实录:

朱旻:本着本吹牛、不打广告、讲干货的宗旨分享一下我们走过的艰辛路程,希望大家不要过这些坑。

今天分享的是“给二手车电商一个互信的马甲”,上半场更多是吹牛、烧钱、关门倒闭,下半场应该给大家分享一下——寻找创业公司真正的本质,这个创业公司存在的价值是什么?我来分享一下车猫自己的总结。

2015年,电商很火,有上上上!也有车车车!你不融两三亿美金都不好意思说,随随便便一年花10亿人民币很正常,非常火,为什么这么火就不说了,因为这个行业大家很看好。

2016年,谁最难?还是二手车电商,被大家质疑的、诟病的地方很多很多,包括我们花了一些钱,结果发现没有做到自己想做的好成绩,很多人说了你们2015年、2016年每年烧100亿,成交量不足10%,你们号称颠覆线下车商,结果自己做一台车成本五六千,我们一台成本才1000、2000,谁比谁会玩?只会买流量、只会买广告,号称自己是互联网公司,感觉完全不是个儿。

二手车电商被广泛质疑,就好像从天上的“飞猪”摔掉地上变成的“蛤蟆”,二手车电商到底还要不要搞?这都是我们的问题。

二手车电商也好,特别重的电商平台也好,都很难做,我们车猫管理团队分析,是以前电商的逻辑行不通了。原来的逻辑就是我砸钱,打品牌、有流量,流量优特就有客户,客户有了就有成交,成交有了就有盈利的可能性,这个逻辑在很多的领域都获得了非常巨大的成功,有的是做产品、做工具,就获得了很多成功。但是在二手车这方面,我们发现这个逻辑行不通了,包括今年我找了很多投资人聊,他们说不要谈公司有多大的名气,也不要谈多少PV、UV,不要谈多少订单,就说你收了多少钱,已经这么现实了。

在二手车电商这方面,流量大了并不代表有客户,客户有了也不代表就在你这儿成交,成交了也不代表能够赚多少钱,最后结果就是不赚钱就要关门,这是很残酷的现实。传统“流量为王”的思路在二手车这边目前来看是行不通的。

客观上来讲,这是由这个行业的商品和特质所决定的,不是我们错了,而是这个世界错了。二手车不是一个标品,车又少,同时不是标品,我是做二手车的,他们说你帮助我找台车,我要什么样的车,什么价位,需求非常明确,但就是买不到,为什么?因为没有他想要的车源,最后还是买了台新车。商品属性造成了这是一个非标品,同时又是相对来说的大宗商品,车源有限,造成了在线交易非常难。

消费特点也有特质,这个产品消费的决策周期特别长。我们曾经做过比较有意思的活动,我们在今年年初在自己网站的首页做了一个特卖区,故意自己买了一些车,低于市场价格1-2万的价格,我们为什么做这个事儿?我们希望通过这样的方式打造一个假象,说车猫上也有便宜的车。结果发现做了10期,卖了10台车,没有一台车被消费者买去的,都是车商买去了,后来我们觉得这个不太对,便宜了车商,我们找很多消费者聊,我们平台上这个车明明低于市场价,为什么不下单买?他们说有这个原因,也有那个原因。消费者就算觉得这个车真的很便宜,决策周期可能是3-5天,车商决定周期就是1分钟,甚至是20秒,这个车能够赚钱就马上拍下来。

我讲这句话的意思是做特价行不通,在大宗商品和非标商品的决策上,普通消费者是非常迟钝的,决策周期也是很长的。

在某些品类,想完全要做互联网,发挥互联网大流量、规模化,快速、低成本地销售,在目前来看是比较困难的,互联网优势完全发挥不太出来。

还有就是行业的特点,刚才台上的各位讲的非常对,在二手车这个领域或者在汽车这个领域,线下所谓的比重要到70%以上,你不做好线下,不做好车端是玩不转的。

总结一下,二手车电商为什么坎坷的原因?

交易和服务场景在线下。以前我们互联网公司不会玩线下,也不屑于玩线下,要把流量、产品做好,不做线下,不把线下服务做好,不把用户体验做好,不和线下车商结合,在这个行业没有生存空间。

到底这个怎么玩?从所谓的互联网净化论来讲,不管是二手车电商、、新车电商还是后市场,都到了应该做的节点和应该爆发的前端。

大家可以看到互联网发展轨迹非常明显,就是先做门户,实现资讯互联网化;再做应用,通过互联网化工具解决一部分人群或者一大部分人群的应用需求,包括百度一下、腾讯一下、微信一下,这些都是一种应用;再往下就是所谓的电商,这个商品从展示、到咨询、到交易全部可以在线完成,都是属于“拎包商品”,一个明显的特点就是标品,可以方便的物流和交易。

之后大宗商品落地服务的电商化的时代来了,我们今天的课题就在这个时代,这个大家不要质疑。互联网生活化这个趋势是无法避免的,其次汽车商品在落地服务方面非常居于线下,所以我们要做O2O的事情。2005年开始做的汽车之家,2009年的开心和车易拍,通过平台和工具解决一部分需求,逐步往所谓的电商和O2O领域去做,其实和互联网发展轨迹非常像。目前,不管汽车电商、二手车电商还是汽车后市场,虽然遇到了很多问题,但我们不要怀疑这个,大家做好就可以。

在这方面,我们有这样几个共识:

第一,O2O是一个大势,线上必须结合线下去做。

第二,服务是大势,要求标准、品牌、服务。

第三,共享是大势,整合资源提升效率。

我们创业寻找的本质是什么?难道只是把传统线下的业务搬到线上吗?难道我们只是花钱刷一些平台的流量吗?不是的,我们创业的本质应该围绕大势做改变行业该做的事情。那么创业公司要做什么事情?

第一,符合大的趋势。在你的行业中,大的趋势是什么要判断精准,如果不符合大的趋势,成功概率会非常小,我们做创业寻找本质就是应该做大的趋势。

第二,符合自我价值观。这个和每个老板创业情节相关,有的人说创业就是为了套现,有的人为了赚钱,我们都不能否认,但是这种很苦的事情我建议你们还是不要做了,因为这个和你们的价值观是违背的。有的创业者就是为了要把某个服务做好,快速刷单肯定违背他们的价值观,所以创业要符合你自己的价值观。

第三,创造一个共赢共享的生态。这个看起来很逼格,说low一点就是不要想什么事儿都自己做,这个行业已经有非常牛逼的人在了,我们想的不是代替他,而是怎样大家团结起来把这个事儿做得更好,就是所谓的共享共赢生态圈。这个生态圈本来就在,每个人都在发挥自己的作用,我们要起的作用就是充当一个催化剂,我们要做提高效率的事情。

车猫的价值是什么?就是做“信任”这一件事情,二手车缺乏的是标品和信任,这个是我们要做的价值,我们怎么做?目前看来通过认证这一件事情来做,让认证、让二手车变成一个标品,来解决消费者对二手车信任的问题,所有业务都围绕认证来做,实现公司与创业平台的价值。做多少交易量不是我们的价值,做多少利润也不是我们的价值,我们价值是解决二手车的标品化和信任问题。

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