首页 > 分析 > 关键词 > 拼多多最新资讯 > 正文

谁能限制拼多多?可能是直播

2020-08-24 22:15 · 稿源:产品经理大百科公众号

声明:本文来自于微信公众号产品经理大百科(ID:wanghai-pm),作者:王海,授权站长之家转载发布。

最近几年电商的波澜,一是拼多多,二是直播。

拼多多借助微信的东风,靠着裂变活动和自驱的社交关系,完成了启动和疯长,用百亿补贴的定位上探,让五环内真香,终究市值赶上(超过)京东。

直播是新的爆发业态,靠着商品介绍由图文页面到直播真人的转变,完成了促销。再靠着加持主播的信任带货,终究借着市场东风,让各大平台加持对战、相约 618 的紫禁之巅。

作为硕果仅存的两抹亮色,直播和拼多多将会如何发展呢?

直播将在形式上替代拼多多,原因有四:

1、两者都是低价逻辑,让消费者感到超值;

2、两者都注重引导,减少消费者的决策周期;

3、两者都是货找人,不是人找货;

4、直播的商品会下探,且能解决拼多多的质量和信任问题;

 01 价格 

 没有最低,只有更低 

价格,是最重要的卖货因素,没有之一。

1 低价催生购买需求

如果李佳琪的口红,跟市面上的价格一样,我们还会真香吗?如果拼多多的纸巾,跟市场上的一样,我们还会拼团吗?

我们可能会,但欲望降低了。欲望是需求,是卖货的关键。

价格让人消费、购买、拥有,解决的是因果存在。我们因为要买货,所以看了看价格。

欲望让人跨级消费、提前消费、囤货消费,提供的是美好。我们看了看价格,所以决定要买货。

低价刺激的购买欲很重要。直播和拼多多的价格,突破人类极限,没有他们做不到,只有我们想不到。

拼多多的价格,让用户觉得居然几块钱就能买,还包邮。直播也要保证价格,原价499,现在只要99,而且还再送两盒赠品,真香的像是在抢劫。

2 直播的低价附加了品宣作用

如果把主播拿掉,单看天猫官方店的商品和价格,我们还会看到商品直接剁手吗?肯定会。

那为什么也要用主播来卖货呢?因为还有品宣的成分在。

让 100 万人看直播,让 1 万人买货。直播的低价换来了面向 99 万人的品牌宣讲会。

值吗?值,这比打分众传媒的广告划算多了。这也是各大品牌即使赔钱也要做直播的逻辑。

3 拼多多的低价促进供给侧改革

拼多多的功力体现在C2B的大批量卖货,完成供给侧改革。

我们常看到拼多多成团后几天内发货,这里的几天就是由购买催生的生产耗时,走的是购买→生产→再发货。

生产确定已卖的商品,生产商的赢利是可以计算。拼多多靠着大批量的订单去议价,于是我们拿到了拼多多的真香价格。虽然低毛利、低客单,但订单量大,总体上仍可以赚钱。

但拓展品类不适合这个逻辑,也因此拼多多需要补贴卖货,卖扩充品类的货。

所以,拼多多和直播,低价就是卖货。

 02 引导 

 没有决策,只有冲动 

缩短销售链路,增加购买冲动,中规中矩的引导扔掉的越早越好。 2020 年,用户被教育的早已没有耐心。

1 不让用户决策和思考

拼团的低价组团限时逻辑,直播的上货抢售限量逻辑,都在减少用户的决策反应时间。

决策就是思考,思考就是不确定,不确定就是没有转化,没有转化就是每月 10 单变成了 1 单。

订单量有多重要,不让用户思考就多重要。

2 价格能引爆瞬时的冲动

拼多多不做购物车,做最直接的购买路径。直播的“买它、买它”,催生最具穿透力的渲染效用。

品质再好,我们也无法隔着屏幕感知到。无论拼多多的商品介绍多么翔实,薇娅的描述多么生动,我们都无法催生立刻马上拥有的决定。

只有在看到价格的一刹那,我们的肾上腺素才会飙升。这个时候的品质还重要吗?买了再说吧。

拼多多靠的是远低于心智的生活价格,直播靠的是远低于正常售价的渠道价格。

2020,无价格,不冲动。

3 商品时效同样降低决策成本

直播和拼多多的货物大多偏向囤货逻辑。

我们购买的不是商品,而是商品的使用价值。所有的商品最终都要交付,都要体现价值。

消费品、易耗品的使用价值在预期内可以看到。我们在拼多多买了一箱纸,是因为我们肯定下个月会用到。我们在老罗的直播间买了电动牙刷,是因为我们现有的牙刷肯定会损耗。

即使现在不用,以后肯定也会用到的商品,抢一抢又何妨呢?

所以,冲动消费,就是现在的主打歌。

 03 卖货 

 不是人找货,而是货找人 

我们现在的买卖,已经被控制。我们买的不是我们需要的,而是我们看到的、听到的。

1 精准流量的另一面是被动选择

用户对B端来说是流量,是一个转化漏斗。当我们成为流量的时候,我们就是B端的潜在卖货对象。

流量越精准,商品的推荐就越精准,我们的可选择性就越差。好的一面是我们省去了选择的繁琐,坏的一面是细思极恐被支配的恐惧。

当用户习惯了智能推荐而不是主动搜索,我们的主观意识就会越来越惰。于是我们顺手买了一个可能不太需要的商品。

我们只能在有限的范围内,被动选择。

2 拼多多卖的是平台推荐

拼多多曾经不支持搜索,卖的是商品列表。一部分原因是早期的拼多多SKU不多,控制搜索就隐藏了搜索无货的尴尬场面。

这样,我们在拼多多买的商品,就是拼多多卖的商品,那些我们在列表看到的、排序靠前的,这一切都在拼多多的支配之下。

3 直播卖的是主播精选

在直播时,我们对商品更是没有预期。决定购买的不是我们买不买,而是主播卖不卖。

直播的商品都由主播背后的团队精挑细选而来。我们也不知道下一场罗永浩会卖什么,我们也不知道能不能在薇娅那买到当下需要的欧莱雅。

人在家中坐,货从天上来,就是现在真实的购物场景。

 04 挑战 

 直播对拼多多的冲击挑战 

拼多多和直播相比,差别在哪呢?

1 直播的是低价高质,拼多多是低价低质

直播带货,带的是主播背书,是用户对主播的信任。信任一旦崩塌,就会被无限放大,主播的生涯也会到此结束。

因此主播必须严控选品和渠道价格,保证演出效果。罗永浩的几次翻车都是加倍赔偿,人设必须稳住,用户必须满意。

拼多多是低质逻辑,大批量的低毛利,催生的是成本控制。成本控制带来的是质量降低,拼多多的东西能用,但可能没那么好用。

拼多多的商品价格是超预期的,但使用效果没有超预期。当然,拼多多现在也在处理品质的问题,百亿补贴也在打品质的逻辑。

所以,主播带货的品质肯定有保证,拼多多的团购另一面是质量下调。

2 直播的发展路径必然是下探

直播现在基本都是亏钱,大家交个朋友。但亏钱不能成为常态,即使有品宣加持。

直播将是一个越来越重要的卖货渠道,行业大佬纷纷入场,那么如何挣钱就是必须要考虑的问题。

在低价才能促进直播购买的前提下,商品由头部变为腰部、由腰部尝试尾部,是可以预见的演化路径。腰部商品才有高毛利,才能让整个直播产业挣钱。于是,我们将会看到越来越多没听说过的商品被主播们带货。

当商品由腰部下探到尾部的时候,就是与拼多多的商品重叠的时候。老罗吆喝售卖 5 块钱包邮的时间,即将到来。

这时就是直播对拼多多的直面挑战。快手老铁直播间的粉丝的拼多多五环外的基本盘是大部分重叠的,抖音的 3 亿日活与拼多多的用户大部分也是重合的。

所以,影响拼多多订单量的,可能不是聚划算,而是抖音和快手的直播。

3 拼多多的发展路径必然是上探

拼多多,肯定要上探。靠着社交关系洗来的用户,如何让他们持续购物就是拼多多的产品经理要思考的问题。

扩充SKU是趋势,让用户不补贴也能自发购物是趋势,拼多多自己做直播也是趋势。

拼多多的直播仍在测试,直播在首页还没有一级入口,只有聊天页的同城距离直播。但无论拼多多怎么测试,发展路径肯定不是现在意义上的任何直播,靠着大主播选品来带货的直播。

拼多多可能适合做故事主播,没有明星效应,但有故事效应。比如让县长来卖货,比如让农民伯伯自己来宣传苹果。

所以,即使现在直播和拼多多售卖的商品不同,在未来相遇也肯定会相遇。

这个相遇就是挑战,且未来不远。

 结语 

拼多多 800 亿美金了,能限制拼多多发展的,肯定不是淘宝的聚划算或者京东的补贴。

可能是直播,有且仅有的可能是直播,相同的产品形态肯定无法挑战拼多多。

但当我们被李佳琪们安利买纸巾囤货的时候,就是拼多多直面挑战的时候。

拼多多站在当下的十字路口,必须要变。又一场大战要来了,风起云涌。

且这场战争,不会让我们等太久。

- END- 

  • 相关推荐
  • 大家在看
  • 如何玩转快手直播电商?快手直播带货技巧有哪些?

    在互联网时代,没有人不想当网红。 今年受疫情的影响,直播带货这种新型的电商模式开始真正爆发。随着李佳琦、薇娅、辛巴等头部网红带货效应显现,直播带货已经成为这个疫情年的新风口,也对传统零售带来了实实在在的颠覆。董明珠、梁建章、张朝阳、丁磊等商界大佬也纷纷走进直播间,而风口的代名词罗永浩同样没有缺席。据商务部统计, 2020 年一季度,全国电商直播超过 400 万场。另一方面,主播已经成功“转正”,教育部最新的?

  • 直播带货,为什么在今年刷屏?

    要说在 2020 年最火的营销名词,可以说非“直播带货”莫属,仿佛万物皆可直播带货,大到火箭小到一瓶饮料,仿佛都可以搬到直播间,且各大短视频平台和直播平台仿佛也使出了浑身解数发展直播带货。

  • 雷军直播带货

    ​昨日晚 8 点,小米集团董事长雷军在抖音开启了人生首场带货直播,数据显示,雷军在直播进行两小时后,支付金额破亿。其中带货的产品包括了,三款“超大杯”产品、Redmi 智能电视 Max98 寸、小米中性笔等。

  • 不要误解明星,更不要曲解直播带货

    “小沈阳直播卖白酒,当晚下单 20 件,第二天退货 16 件”“叶一茜卖单价 200 多块的茶具,90 万人观看,成交额不到 2000 块”“吴晓波直播首秀中卖奶粉,只卖出了 15 罐”......

  • 抖音电商首个大促上线 丁磊、罗永浩等都来直播带货

    8月6日消息,抖音宣布启动首个平台级电商大促活动“奇妙好物节”,活动将从8月11日持续至18日,主打优价好物。根据官方介绍,本次抖音奇妙好物节将有超千位主播担任精选购物官,分享超万款高性价比好货。活动期间,抖音用户可以购买到iPhone、华为、蒙牛、三只松鼠、花西子、完美日记、BABYCARE等广受欢迎的品牌好物。活动还将推出九大超级直播间,分别为罗永浩、王祖蓝、陈赫、张庭、胡海泉的明星主播直播间,和苏宁?

  • 先别管TikTok了,抖音「直播带货」也要凉了?

    最近,字节跳动遇到大麻烦。全球化战略的头号业务——抖音海外版 TikTok ,在美国遭到了针对性打压:先是传出美国将因安全问题,封杀 TikTok ;随后,微软等美国资本表示要买下 TikTok ,剥离字节跳动在美国的短视频业务。

  • 虚拟IP直播带货正当时,背后的技术是怎么实现的呢?

    从 2019 年下半年开始席卷全民的直播热,在 2020 推向了高潮。一时间,上至品牌CEO,下至一线导购都走进了直播间。小到食品、日用品,大到汽车、房子,万物皆可直播带货。直播电商似乎也成了解决流量增长、变现的万能解药。其中涌现了大量的二次元虚拟IP进入直播带货领域,他们的流量和带货能力完全不逊色于明星,不仅开启了电商直播的新纪元,也打开了虚拟IP运营的新的商业模式。 据艾媒咨询的调研数据显示, 2019 年中国二次元

  • 别上了社交直播电商的当!

    直播卖货会是这几年的主旋律,所以大家都想在直播卖货这个领域分杯羹。有想淘金的,也有想给人挖坑的。

  • 直播电商扶贫给力!佟丽娅现身人民日报新媒体抖音直播为美好生活带货

    8月11日晚,人民日报新媒体邀请“丫丫”佟丽娅作为“好物鉴赏官”,在抖音为#人民的美好生活#直播带货。直播现场,“丫丫”特别为观众们推荐了于田县和田大枣、大凉山金阳老树丑核桃、甘肃特产通渭飞天豌豆粉丝等多款国家扶贫开发工作重点县的名优农产品,为农民群体创收之余,也助力地方特色农业走出去。据悉,此次直播是8月抖音奇妙好物节的首个超级直播间带货专场。佟丽娅全程“包袱”频出,徒手捏核桃、播音腔卖货,加上专业讲

  • 看遍了抖快淘的明星直播,我们总结出了3条直播带货的秘籍!

    今年,因为疫情的原因让电商直播加速发展,越来越多人看到了电商的无限可能性。相比于线下的经济萧条,线上电商的火热表现吸引着许多跨界玩家纷纷入局。

  • 全网直播电商榜单重磅首发!16人单月带货过亿,薇娅李佳琦遇劲敌?

    传统艺能和互联网卖货的边界逐渐被打破,明星到访直播间,主播亮相热门综艺,总裁做直播……主播在出圈,明星大佬也在入侵直播带货。

  • 迫切想复制中国直播带货模式 日本到底该如何努力?

    眼下,“直播带货”在中国科技产业和各类市场上的发展蒸蒸日上。然而作为中国邻国的日本,一些堪称日本国内规模最大的电子商务公司却关闭某些卖家“直播售卖”功能,让业界感到不可思议。一方面,很多日本企业热切想要复制中国“直播带货”的模式和热潮,但现实的情况却是——这条路布满荆棘,对企业来说,消费者、企业和技术缺一不可。附属于软银集团的购物网站的雅虎日本(Yahoo Japan)今年5月?

  • 关于快手直播带货的6个数据真相

    如果说,直播带货界已经出现了 3 大顶流:除薇娅和李佳琦外,就不得不提快手「辛巴」。据第三方数据平台显示, 2020 年 7 月,薇娅和李佳琦引导的成交额(GMV)分别为18. 29 亿和11. 93 亿,而从卡思数据所统计的辛巴带货数据看, 7 月,其直播带货销售额也超过了5. 2 亿。

  • 抖音还是快手?雷军暗示将为小米新品直播带货

    【TechWeb】伴随着小米10超大杯的消息愈发火热,雷军也在加紧为其花式预热。今日上午,雷军发布微博称:“有朋友问我,最近流行直播带货和演讲,你怎么看?“疑似为其直播带货做铺垫。众所周知,目前数码硬件的直播带货普遍集中在抖音和快手两家,前锤子科技CEO罗永浩目前就在抖音直播风生水起,而雷军是否会布其后尘在抖音为小米新品直播带货尚未可知。不过,无独有偶,据网友反馈,雷军目前已经正式入驻B站。其B站UID为“6467308

  • 商家直播正流行,直播带货成是品牌商家做抖音的标配

    直播带货,未来会是品牌商家做抖音的标配吗?近期,很多品牌商都在着手参加抖音即将上线的奇妙好物节,但该如何做,却成为了品牌商们的关注的大事!如此引无数品牌商竟折腰的抖音奇妙好物节究竟是什么来头? 抖音奇妙好物节“豪华配置”——明星、优质大V主播、上亿流量。等等攒这么大一个局,目的其实也很简单,就是在 8 月 11 日- 18 日,以“达人为你挑好物”为主题,抖音邀请上千位主播购物官,配合丰富的直播带货玩法,带来万种?

  • 看完100场直播电商,确认他已经迭代了。

    近几年,最大的风口,无疑就是直播电商。很多喜欢对市场持俯视态度的人,会把‘风口’这个词视作一个贬义词,仿佛只要是在风口上获得成功的,都是侥幸的猪。

  • 快手腾讯唯品会都投了,直播电商背后的“水管”为什么值钱?

    直播电商在收获外界赞誉的同时,也经受着舆论的质疑声:“全网最低价”的噱头被认为打乱了品牌的价格体系、刷单刷量现象营造了直播带货的虚假繁荣,明星直播带货连连翻车更是让商家直呼:“直播带货处处是坑。”

  • 粉象生活进军直播带货领域 2020加快电商新布局

    2020什么词搜索最火?当然非"直播带货"莫属。越来越多的数据表明,直播网购已然成为中国乃至全球消费者的狂欢Party。在线日活用户量和购买需求的节节攀升无时不刻的提醒着诸如粉象生活等一众电商企业,迎接全新市场挑战迫在眉睫,秉持全新消费观的一代人正在改变世界。粉象生活直播间喜迎三大创始人 首秀场面热闹非凡2020年1月9日晚八点,优质生活分享家——粉象生活开启新年第一波首秀:三位创始人齐齐现身直播现场,为粉象生活直

  • 从奇妙好物节透视抖音直播带货的成长密码

    艾媒咨询数据指出, 2019 年中国直播电商行业的总规模达到 4338 亿元,预计 2020 年行业市场规模将突破 9000 亿元。在这一辽阔的近万亿规模市场里,抖音的想象空间无疑很大。

  • 线下门店直播带货 京东之家实现“逆生长”

    “疫情爆发后,我们整个团队都陷入了绝境,幸好京东之家及时提供了高效的直播渠道,让公司能够度过线下业务停摆那段最艰难的日子。这个契机让我们接触了直播电商这个全新的模式,现在的营业额在过去都不敢想。”武汉京东之家的店长林静回想起上半年的经历,依旧唏嘘不已。疫情重创实体经济 二十年资深门店转危为安店面门可罗雀,主营商品线下滞销……突如其来的新冠肺炎疫情让实体零售商业举步维艰。特别是许多抗风险能力有限的中?

  • 参与评论
文明上网理性发言,请遵守新闻评论服务协议
  • 热门标签

热文