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我们花了7天,研究了100多个服装抖音号,总结出抖音低成本获客的13个方法

2020-04-19 15:30 · 稿源:媒老板商学院公众号

声明:本文来自于微信公众号 媒老板商学院(ID:iMediaBoss),授权站长之家转载发布。

今天的文章非常干货,不打广告。全文7000+字,为你深入拆解服装行业如何在抖音获客、变现。

很可能是全网最全、最新的服装行业+抖音获客的案例拆解。

不管你是哪个行业,看完都会有很大收获,下面话不多说,直接上干货。

抖音

@媒老板商学院·新媒体营销第一课

“广州一个做服装批发的, 2 月亏了 80 万 。过完年跑路了,这市场冷得吓人……”

前天,朋友和我聊到这个话题,我很吃惊。知道服装这行难做,没想到这么难。

库存积压、店租逐年上涨、服装同质化严重、竞争大,都是实体服装老板的痛,压得人喘不过气。旺季能赚点钱,淡季就亏店租、人工工资,一年下来赚的辛苦钱大半都亏在库存上了.......

电商呢?也不好做。

竞争也很大,淘宝已经饱和了,虽然不用交店租,但推广成本高得吓人,60%的钱都砸在直通车上,一旦有较高的退换货率,根本赚不到钱。

用行内一句话来说:“实体不搞电商没出路,搞了电商没活路......"

服装盈利遭遇逐年下滑的情况下,我们却发现有很多服装店家转型线上,在除淘宝外的其他平台获客,获得了不少精准客流量,例如:抖音

(上架不到 1 个月,销量破万)

就比如这家卖牛仔裤的,上架不到 1 个月,销量破万,客单价 100 块来算,销售额都超 100 万了,而一家普通的实体店月销售最多也就几十万, 10 万不到的都很常见。

为了研究服装行业在抖音获客、带货秘密,我花了 7 天,分析了100多个服装抖音号(粉丝量几万到几千万),刷了2000条视频,为你揭秘服装行业如何靠抖音获客、变现,卖爆产品。

(看这部分截图,感受一下我搜集案例有多头大)

以下这几个问题,文中都能找到答案。

1、服装行业真的适合在抖音推广、获客吗?

2、服装抖音号打造百万点赞爆款视频的 13 种拍摄公式。

3、如何用 1 个标题文案提高播放率、完播率、转发率、点赞率,轻松上热门?

4、服装行业在抖音变现的 7 种方法以及操作步骤。

01

搜索了 800 个服装抖音号后

我发现了这 3 点

为了更直观、全面了解服装抖音号的情况,我在抖查查上搜索了 800 个服装抖音号,有这以下 3 点发现。

1、服装抖音号数量多,粉丝还不少。

 一开始我以为服装抖音号应该不少,但没想到有这么多,做得还不错。(以下粉丝数据均截止为 2020 年 3 月)

我在抖查查的穿搭帐号粉丝总榜上,往下拉了 3 分钟,拉到第 600 名,都是服装号。(后面还有很多,我没有往下拉了)

排在第 1 位是:“晨妍”,粉丝 1268 万,作品387, 2017 年开始做的号。

     (图片来自抖查查)

令我震惊的是,排在第 600 名仍然有 42 万粉。

(图片来自抖查查)

这说明,服装类抖音号非常多,粉丝数量也都不少,行业竞争也比较大。

2、主流服装品牌企业号不多,并没有把抖音当作是一个获客主阵地。

在这些靠前账号中,并没有知名服装品牌。我继续往下拉到 800 名,都没有出现一个品牌服装帐号。

(图片来自抖查查)

后来我特地搜了几个熟悉的服装品牌,优衣库、海澜之家、PUMA、ZARA等,粉丝最多的是优衣库,也才 153 万。

相比起普通服装店主粉丝上千万,它还是逊色了不少。

3、在抖音商品销量上,服装销量不低。

我们还是以数据说话:

从 3 月 24 日榜来看,一款男装T恤排在第 4 位,日销量 5 万,比排第 1 的防晒霜少了 2 万,但总销量多了 15 万。

(图片来自抖查查)

从周榜上看,排在第 1 位, 30 天内上榜 4 次。在好物排行榜上,也有某款牛仔裤排在第6。

(图片来自抖查查)

我还随机抽取一个2. 3 万赞的服装视频,发视频时间 3 月 2 日,我截图时间是 3 月 24 日,不到 1 个月,销量突破 1 万+。

说明在抖音上,服装带货成绩还是可以的。

从这 3 点发现来看,我们可以得出如下结论:

虽然大服装品牌企业并未把抖音当作是一个获客主阵地,但小品牌、小服装店主都在做,而且带货还不错。

抖音是服装行业获客、带货的一个好渠道。如果你是服装行业,想要通过抖音获客、变现,建议现在就开始做。

那么现在就是怎么做的问题了。如何在抖音引流获客,带货?

想快速进入一个陌生领域,最快的方式就是看别人怎么做的。

我认真研究了 100 多个的服装抖音号(小到 1 万,大到 1200 万),他们的做法我都整理好了。

02

服装抖音号适合做什么内容?

打造爆款视频的 13 条公式

我们都知道,抖音获取流量的本质是内容,以内容获客、种草、留存粉丝,而内容就是视频。

它属于爆款逻辑,你的视频播放量越大、越热门,引流效果就越好,转化机会也越大。

那么服装账号如何打造爆款视频?

我研究了从 1 万多赞- 300 万赞的服装爆款视频,分出了 13 种爆款类型,并对它们的难度、易火指数、涨粉系数、注意事项、适用群体等做了测评,供你参考。

看看你的情况,适合哪种拍摄公式?(Ps: 末尾会给你推荐实用拍摄软件,你可能很需要。)

1、干货知识类 

此类视频最为常见,主要以分享穿搭法则、着装踩雷等干货。如果干货够猛,像左图1,上 70 万赞都不难。

是否真人出境均可,可在分享过程中,植入产品。

【难度测评】:难度系数一般,要求干货实用,好的单个视频易火、涨粉快。

【适合群体】:均适用,尤其适合不想真人入镜的店主。

2、技术换装类

技术换装有很多种,这里主要介绍模特模仿动漫人物的穿搭,快速换装。有创意,有画面感。唯一难度是需要后期制作处理。

【难度测评】:难度指数一般,拍摄简单,需要后期制作,易火爆。

【适合群体】:都适合,尤其适合有制作团队的商家。

3、卡点走位类

卡点走位视频,一般是美女、帅哥随音乐摆动作、凹定点造型。

抖音的精髓之一就是音乐,伴随洗脑又卡点的动作,给人感官冲击,调动起人的情绪。用户看着看着就点个赞,再点进左下方链接购买了。

【难度测评】:难度系数低,有好身材高颜值模特即可,持续输出容易,内容好的单个视频容易火,选择热门音乐更容易火。

【适合群体】:高颜值模特均可尝试。 

4、产品制作过程对比类

这类视频属于讲产品故事,突出店主为生产一款满足大家喜好、解决痛点的好衣服,做了多大努力。

比如这款超显瘦裤子,改版了 3 次,有前后 3 次对比,更能激起顾客的信任和想尝试的欲望。

【难度测评】:难度系数大,对服装质量、款式要求高,但易火易涨粉。

【适合群体】:店内有爆品或镇店之宝的,厂家自产的,做原创服装的商家。

5、户外美景类

这类视频非常有视觉愉悦感,美景配美人配美衣,简直不要太抓眼球。

【难度测评】:难度系数较大。对视频画质要求高,需制作团队处理,景色外拍需要考虑成本、天气状况、选址等,持续输出高质量内容难。

【适合群体】:均可尝试, 尤其适合靠近旅游景点的。

6、展示才艺类

一般是博主展示唱歌,跳舞,演戏等。

有才艺还不够,还要有特色。目前唱歌、跳舞等高人气网红很多,没特色也很难火。

【难度测评】:难度系数一般,有才艺要求,但才艺没特色不易火,持续输出容易。

【适合群体】:尤其适合有特色才艺的店主。

7、服装测评类

通过分析不同服装的优缺点,让顾客更清晰选择适合自己的身材的衣服。既有详细的穿搭干货,增强了视频的观看性,实用性,容易涨粉。又能够在测评中自然植入对自家产品的优点介绍,给顾客购买理由。

【难度测评】:难度系数一般,易涨粉,但产品质量需要亲身试验,否则容易出现翻车。

【适合群体】:都适合,尤其适合店内有爆品或镇店之宝的,做原创服装的商家。

8、打造记忆点类

此类视频主要是在视频中植入洗脑、过目不忘的元素,例如开头夸张造型、口头禅等。我们可以从视觉和听觉上下功夫,就像以下这 2 种案例。

1.视觉上: 以夸张造型开头,让我们一下子就记住他。下面这个旺仔套装,很雷人了。但是造型也要多变,防止用户视觉疲劳,失去新鲜感。

2.听觉上: 下图这个服装博主,每个视频都来一句:“嘿,明天穿什么呀?”  我看了几条视频,这句话一直在我脑海打转,可以说很洗脑了。

【难度测评】:难度系数低,要求有令人记忆深刻的元素,可持续输出,但视觉元素要多变,防止失去新鲜感。

【适合群体】:都可尝试。

9、打破认知类

这种类型也和上一种有些类似,主要是拍摄一些反常内容。

例如下图,它的反常之处就是在厨房里拍摄,外加一个大镜子,身边跟着一只猫,令人印象深刻。

【难度测评】:难度系数一般,持续输出容易,单个视频涨粉快,但不稳定。

【适合群体】:都适合,尤其适合有创意点子的店主。

10、素人改造类

没有对比就没有冲击。这类视频,改造前和改造后形成巨大反差,上身效果一目了然。

如显瘦 10 斤、身材 55 分变成下半身全是腿等。迅速让人对这款衣服感兴趣,随手点赞,并产生信任,激发购买冲动。

但衣服的上身效果因人而异,很有可能顾客购买后觉得不如预期,不满意给差评。

【难度测评】:难度系数一般,对衣服要求高,容易火,但有口碑风险。

【适合群体】:衣服质量高,有爆品、镇店之宝的店家。

11、剧情带货类

这类视频有闺蜜、夫妻、亲子等多种角色关系,剧情多为搞笑、夸张、走心故事,表演过程中穿插自家产品。

对演员的表演能力要求较高,拍摄时间长,还得有一个好剧本。所以,对内容人员的创意能力要求也高。

【难度测评】:难度系数大,观看性较强,容易火。

【适合群体】:具备团队、有表演能力好的、高颜值演员的商家。

12、特色博主类

比如这个卖女童装的抖音号,人物是时尚辣妈+潮童。这 2 条超过百万点赞量视频,是慢动作走位拍法。

为什么选择辣妈,也和它的产品定位有关。因为它是卖潮流酷炫的童装,会买这种衣服的妈妈一般也是比较时尚的,辣妈的形象最有代入感。

所以,选择什么人设做拍摄主角,也要考虑你的顾客群体的特征。

【难度测评】:难度系数一般,要求人设有特色,容易火。

【适合群体】: 有特色人设的店家,有合适模特演员的团队。

13、创业Vlog类

此类视频一般是记录服装店店主的创业故事,遇到什么困难,收获惊喜等。通过自我暴露、袒露心声,激发情感共鸣,快速拉近和观众的距离。

视频制作有难度,光影、声音特效,字幕配置,旁白语音的修正都耗时间。还要求故事丰富,足够打动人。

【难度测评】:难度系数大,观看性强,易火涨粉快,利于塑造个人IP,打造信任度,为后期转化奠定基础。

【适合群体】:有丰富创业故事的商家、打造个人IP的商家。

以上这 13 类,就是我总结的服装抖音号爆款视频类型,大家可以根据自身情况直接模仿。

另外,还有几个帮助视频上热门的小技巧:

例如选择热门音乐、参加热门挑战、选择黄金时刻发布视频、视频要高清、发布定位,给更多的人看到……都是抖音官方认可有助上热门的方式。

(挑战一周穿搭不重样)

另外,如果想要快速引流,可以投DOU+。

总结一下 3 点:

1、慎重选择上镜人物。颜值、身材很重要,毕竟衣服效果是靠模特穿出来的,否则分分钟买家秀。如果你是店主,没有好看颜值建议选一个好看的模特来拍。而如果你是店主又好看,建议真人上镜,省下人工费还能打造个人IP。

2、爆款视频不会一直成为爆款。一成不变的视频容易被看腻,不能长时间沿用。最好的方法是,多研究最新热门视频,先模仿再创新、迭代。因此,这 13 种视频只是目前我总结的爆火视频类型,并不代表能长期模仿。

3、制作优质视频,设备工具很重要。这里给大家推荐 8 款超好用的软件:

视频剪辑:windows系统 用Premiere;Mac系统用final cut pro;手机用户用剪映:

专业视频调色瘦脸:用达芬奇(da'vin'ci Resolve),视频特效:用AE(after Effects),声音处理: 用AU(Audition):

照片处理:电脑用户用PS(Photoshop),手机用户用Snapeed。

03

超百万点赞的爆款视频

文案是怎么写的?

要想上热门,除了拍好视频之外,文案(标题或者旁白)也是重中之重。

我们看视频,往往是被一个好的标题吸引,还可能会因为文案让我们持续把视频看完,最后点赞、留言。

在抖音的算法机制,根据这 4 个数据来分发推荐视频:完播率、点赞数、评论数、转发数。

如果你能写一个好的文案,就能帮你提升这 4 个数据。

因此,一个好的抖音文案有这 3 大作用。

1、抓住注意力,提高播放数。

2、激发兴趣,使人看完,提高完播数。

3、激发互动,引发点赞和评论,提高点赞转发数。

如何才能达到这 3 大作用,下面我给大家逐一分享方法。

1、抓住注意力,让人开始看

要想抓住注意力,让人开始看视频,文案(标题或开头字幕)可以遵循这 7 个法则。

①点目标人群如:“ 120 斤的女生看过来,腿粗的女生穿什么裤子显瘦? 175 的男生怎么穿显高?”

②提问法:给观众一个问题,让他们不自觉思考。如:“你认为颜值重要还是身材重要?”、“这 6 套搭配,你喜欢哪一套?”

③制造反常:反常的事件,能一下子抓住观众的注意力。比如: 40 岁男人这样穿,迷倒千万少女。

④激发好奇:制造一个谜团,让人很想知道发生了什么。比如:“昨天那条视频爆了,超过 100 万点赞......” ,人们就会很好奇那是什么视频,这么爆?

⑤用高情绪唤醒词:包括亲情、爱情、友情等。女生如 “情敌”、“男生回头率”、“前任”,男生如“追到女神”等。

⑥抓痛点:描述用户人群的痛点,如:“穿上这件衣服,谁敢叫你阿姨?” 被人叫阿姨,就是很多女生的痛点。

⑦情感鸡汤类。这类属于图文无关型,像一些鸡汤短语,感同身受的走心文字,还是能一下子抓取人心的。如:“下辈子我要做男人……”

一定要记住,文案才是抓住大众注意力的第一个关键点。没有好的文案,可能你的视频连上场机会都没有。

2、激发兴趣,让人看完。

想让人看完视频,提高完播率。精髓就是,留下悬念,让人在视频中找答案,不看完都不舒服。

比如:“一定要看到最后 1 件,真的美翻了!”,他们一定会知道最后一件到底长什么样。以及下图的: “终于知道为什么……?”

制造悬念的句式有:这几招、这几个方法、应该这样玩/追/做、我以为…结果…等

还有疑问、语气词:

如何、怎么样、什么、为什么、难道、岂、居然、竟然、究竟、简直、难怪、反倒……

3、留个钩子,让人点赞和评论

抖音推荐原则中,转发量>评论量>点赞量。所以我们的文案也要尽可能引导大家转发、评论,点赞。

引导的精髓就是多多互动,多多提问。如:“你最喜欢哪一套?你 2 岁在干嘛呢?”

互动的句式还有:你赞同吗?留下你的、属于哪一类,有没有,说的是你吗?…….

总结一下,文案还要注意 4 个点:

1.标题切忌过长。建议15- 20 字,不超过 50 字,太长阅读费时,也不好看。

2.加热门标签,艾特官方助手,也有助于被推荐。

3.文案不能太官方,要口语化。词语不能太专业,避免缩写词汇,因为这样点击量少,也会被机器人降低推荐。

4.做好关键词布局。多去搜索、积累服装相关的关键词,让系统知道你是垂直于做服装行业的,才会推荐给更多的精准人群。

04

服装抖音号变现方式有 7 种

那么来到这第 2 个大问题,把流量做起来之后,如何变现?

我总结了 7 种变现方式,以及部分重点操作步骤,适用人群。看看哪一种最适合你?

1、开通商品橱窗

点击商品橱窗,可以跳转到淘宝链接。

申请橱窗功能需要达到 3 个条件:①实名认证;②发布视频数≥10;③粉丝数≥1000。

开通的步骤有如下 5 步

主页右上角→创作者服务中心→商品分享→实名认证→立即申请。

▼点击看大图

点击申请后,等待系统通过就可以了。

2、开通视频购物车(视频插入商品链接)

视频购物车,也就是我们可以看到的视频左下角的商品链接。

开通条件:首先你要先开通【个人主页商品橱窗】,完成【个人主页商品橱窗】新手任务,才可解锁视频购物车功能。  

操作步骤:

开通个人主页橱窗后,完成新手任务: 15 天内,发布符合规则的商品视频数≥2→获得视频电商各项权益,若 10 天内未完成新手任务,权限将被收回且 30 天内不可再申请。  

3、评论留手机微信号或回复私信

如果还没条件开通橱窗产品怎么办?那就选择这个方法吧。但是操作起来比较麻烦,引流效果也会差一点。

4、微信号留在首页、签名处、背景墙等

直接在主页、签名等放微信号,将粉丝导到个人微信号等外部,后续再卖产品。也适用于粉丝较少的商家。

微信号一般用符号、字母或者一串数字代替,粉丝也都知道那是微信号。但是也要注意违规风险,抖音会定期监管排查。

前段时间,抖音还刚声明了禁止通过公关区域发布过度营销信息:

(图片来源于网络)

因此,我们也应该及时留意,做出调整。可以多去注意大号是怎么做的,大概就知道怎么防范风险了。

5、主页挂官网

蓝V认证的商家,可在主页添加电话号码,官网/今日头条等链接,跳至外部H5 页面。可以跟用户产生更多互动,获取更多流量,也可以提高用户对你品牌的认知度。

关于蓝V认证如何开通,过程有点复杂,推荐大家关注抖音帐号:@抖音创作者学院、@电商小助手,里面都有详细的教程。

6、引导搜索淘宝店铺、微博店铺等

在主页上放置店铺信息,可以引流淘宝店铺,适用于有经营淘宝店铺的商家。

7、直播购物车卖货

直播里添加购物车(小黄车),通过直播卖货。

实现这个功能,你同样需要先开通[主页的商品橱窗],再进行自动解锁购物车权限。

如果操作过程有不懂的,推荐大家关注抖音帐号:@抖音创作者学院、@电商小助手,里面有详细的教程。

总结一下 3 个点:

1、如果你的粉丝大于1000,视频大于 10 条,可以选择开通商品橱窗,并在视频里添加产品链接、以及在直播插入小黄车卖货。

2、如果你是蓝V认证用户,可以在主页插入电话、主页官网等外部链接。

3、如果你这两个条件都没有达到,那就在微信主页、评论里留下你的微信、店铺等联系方式,但是要小心违规现象。

05

写在最后

生意不好做,有可能是思维没有转变。

现在不是人找货的模式,而是货找人的模式了。精准低成本引流才是关键。实体不行,淘宝做不动,可以尝试抖音引流获客。

没钱自己拍抖音,慢慢养号。想要快速引流,就投DOU+。但是,注意DOU+不是雪中送炭,而是锦上添花,视频内容还是基础。如果你的视频不够优质,DOU+也没用。

光说无用,实操才见效。文章仅供大家参考,如果有说的不合适的地方,欢迎大家留言指正。

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