天下苦流量久矣!

图片来源图虫:已授站长之家使用

声明:本文来自于微信公众号 营销老王”(ID:wltx-2015),作者 Keny伟,授权站长之家转载发布。

最近,身边越来越多的人都在谈流量,和流量相关的交流会,乌泱泱都是人,你会发现,大家一脸懵逼,眼神中带着渴望,一问,基本都是来找流量的。

对于流量,电商商家更为渴望,对于他们来说,流量多少都不算多,尤其现在各个电商平台获客成本越来越高,品牌方不停的关注抖音,快手,微信,微博等电商平台外渠道,了解社交电商,社群电商,直播等私域流量构建形式,希望可以找到更多增量,提高销售额。

整个大环境,流量越来越贵。这几年,互联网的创业思路是“先把流量吸过来,随后再考虑变现的问题”,也就导致了互联网流量的争夺以烧钱为前提,最后不可避免的向巨头求救站队,加剧了流量汇聚在巨头手里的速度,流量获取成本只增不减。

以新零售为例

大家纷纷寻找流量洼地,抖音一条视频可以吸粉几十万,一场直播可以卖货百万千万让电商人争先恐后涌入新的平台,希望可以趁着平台红利收割一波,复制吸粉奇迹。

其实,大家对于流量的焦虑,一直存在,在十几年前的门户时代大家就抱怨流量都被门户网站吸走了,在搜索引擎时代抱怨流量都被有钱的品牌竞价买走了,可每年都有一些超级app诞生,都有非常多的新品牌涌现,尤其这 2 年各种小众品牌出现在大家视野,各种年入千万过亿的个人创业者不断充斥着媒体的头条。


1

流量是什么?


流量,就是消费者的注意力,是销量的保证。

我们说流量,一定要聚焦于精准流量,尤其是对于以销售为目的的电商商家来说更为重要。

举个例子:

卖女性内衣的一个妹子,在抖音上录制短视频发布,秀身材,秀美胸,每天通过抖音加过来的粉丝都不少,但是内衣的销售却不见增长。虽然对于妹子来说,有持续的流量,但是基本都是男性,自然不会有销售转化。这样的流量,再多也是没有意义的。

不管是线上还是线下,相同的特点都是对于流量的需求。

在线下,商家喜欢在租金允许的情况下,找人流量高的地段,根据漏斗原则,流量越大,购买自己商品的人也会越多,决定线下商业体流量的最大变量就是周边公共设施分布及商业体所处位置,人流量对应的租金费用就是线下商业体的获客成本。

线上平台与线下的区别在于:线下商业体的流量获取是被动的,电商平台对流量的获取更为主动,因为线上流量是可以“采购”“互换”的,只要流量变现价值高于采购价格,持续的流量采购就是一笔划算的生意,因此具有流量经营效率优势的平台可以不断扩张规模边界,巩固龙头地位。


2

电商流量史


电商平台对于流量的需求史,其实就是 20 年中国互联网的一部流量简史。

以阿里为例, 2000 到现在将近 20 年时间,流量的主导方从门户网站延续到搜索引擎、社交应用、内容社区,阿里始终没有处在流量大潮的中心位置,流量的获取和运营就是阿里重要的课题,也造就了阿里和电商商家牛叉的流量研究和获取能力。

1、门户时代:

在门户时代,门户网站是最大的流量入口,搞定门户网站,就几乎是搞定了互联网流量。

很多 90 后,可能对易趣网这个名字非常陌生,可在 2003 年,它却是国内C2C电商平台的龙头,由美国eBay投资,牛X哄哄。

2003 年淘宝网上线,当年淘宝市场份额仅7.8%,而易趣高达90%以上,易趣仗着有钱,与新浪、搜狐、网易等门户网站签订排他广告协议。以我的老东家新浪为例,网络广告收入从 03 年 2000 万美元飙升至 05 年 8145 万美元,年化增速高达48.8%,同期搜狐和网易的网络广告收入年化增速高达72.3%与91.8%。

庆幸的是,03- 05 年除了门户网站流量以外,还活跃着大量的个人站长。淘宝出奇招,大量采购个人站长碎片化流量,同时实行对卖家免费的策略,保障了淘宝网持续流量来源,在 2005 年市场占有率达到70%,成功实现了对易趣网的反超。

2、搜索时代:

信息过剩,大家开始了对搜索引擎的依赖。 2006 年开始百度连续多年日均IP量排名占据榜首。阿里巴巴收购雅虎,希望可以在搜索端发力,无奈各种原因,收购后的雅虎并没有达到预期。

08 年百度上线了自己的电商平台“有啊”,希望形成流量入口到流量收割变现的闭环。

但是百度重心集中在了前端的用户界面和流量优化,并没有构筑对于电商至关重要的商家工具、物流标准、评价体系、仓储等配套设施,不到 3 年,“有啊”在与阿里的竞争中落败。

在和百度的流量争夺中,阿里也在积极掌握主动权。

07 年阿里妈妈上线,类似百度的广告联盟产品,连接商家和中小网站,实现流量变现,聚少成多,摆脱对百度搜索流量依靠。

08 年阿里针对流量动作不断:停止百度全平台投放,淘宝网正式屏蔽百度搜索,淘宝和阿里妈妈合并,通过妈妈手里的中小站点进行流量补血。上线淘宝客平台,帮助淘宝卖家对接个人推广商品,按照成交赚取CPS佣金,将流量利用发挥到了极致。

搜索时代,阿里通过淘宝联盟和淘宝客平台进行外部获量,品牌商家通过淘宝直通车、钻展以及其他运营技巧获取淘内流量。那时候僧少粥多,付费+免费的流量也就成就了很多创业者在淘宝上挖得第一桶金。

同时涌现的还有各个地方的信息港、BBS、博客等。而对于有钱的品牌来说,这个时代是比较好的时代,那时候大家对广告的免疫力还比较低,搜索流量也不贵,精准流量获取成本也很低,SEO、SEM非常吃香。不像现在,流量价格居高不下,精准流量又贵又不好买,消费者对广告越来越排斥,转化率越来越低,导致如今很多创业者,在创业初期,不仅要有流量思维,还要有品牌思维。

3、社交时代:

09 年微博出现,以风暴一样速度席卷中国互联网,四大门户、百度、凤凰网、人民网都加入战场,随后团购引发千团大战。正是在这个阶段,让很多创业者对于流量的渴望达到疯狂的程度。

阿里人一直有个社交梦,虽然想和微信pk的“来往”没有做起来,但是投资了新浪微博、陌陌等,尤其新浪微博在流量上帮了阿里大忙。

对于电商商家来说,微博的出现,让他们看到了机会:

  • 1、不但可以产品曝光,最还可以吸粉,最终在电商平台变现;

  • 2、内容的创作门槛变低,不用长篇大论, 140 字就可以发布;

  • 3、通过微博付费产品或者KOL投放,获取精准流量变得更加容易;

  • 4、实现和用户的直接对话,了解用户声音;

虽然微博出现已经 10 年,但目前微博上变现效率最高的方式仍然是电商。 2018 年微博赋能内容作者的收入达到 286 亿,电商变现高达 254 亿,网红经济模式就是社交与电商平台合作的典型案例:微博在完成前端获客,电商平台完成流量变现。

今年上市的如涵,就是最成功的的网红经济的代表。

4、内容时代:

17- 18 年,人口红利结束,流量市场的主导者由社交产品转向了内容产品,搜索流量、社交流量、内容流量并存。抖音,快手,小红书,微信公号等内容渠道快速增长,大家不再盲目追求增量,如何进行存量运营成为电商商家必备技能,倒逼商家具备精细化流量的获取能力以及运营能力。

在流量趋势向头部内容产品集中的同时,阿里连续投资小红书、宝宝树、B站,垂直社区精准流量未来会在电商平台实现更高效率的变现。

这个时候对于增量的获取,不再是网络广告、百度竞价、DSP,KOL投放+PGC的内容生产、分发成为常态,围绕精细化流量获取和运营的私域流量概念被提出,并且成为时下最热门增加销售额手段。


3

私域流量


这个概念,最早起源于淘宝,私域流量的意思就是这些流量是自己的,可以反复利用,免费且直接触达到用户。每一个流量都是一个用户,他们沉淀在微信公众号、微信群、微信个人号、微博、、小红书、头条和抖音这些平台。

与私域流量池对比的是公域流量平台,如百度、淘宝和京东这些大的流量平台,所有的流量都是要花钱买的,而且越来越贵。


打个比方

公域流量是大海,刚开始时候,鱼多,捕鱼的人少,哪怕你技术一般,都可能有收获,随着捕鱼的人越来越多,捕到的鱼成本越来越高,于是很多人就开始自建鱼塘养鱼,这样捕鱼的成本低了,也更容易捕到鱼了。


自建的鱼塘,我们就称为私域流量。


私域流量的误区


一、私域流量=微商?

很多人觉得做私域流量池,就是养微信号,把每个微信号养成有 5000 个好友,在朋友圈发发广告,就会吸引很多好友来看。要么就是拉群,裂变拉人头。

确实,建立和维护好自己的微信群是非常有效的私域流量,很多群同时发力,是能够起到很好的订单转化效果。

这个就是微商的雏形,但私域流量不等于微商,现在很多人一谈到私域流量,就觉得是微商,如果还停留在这样的思维,就算想做,也肯定做不好。

私域流量和微商本质的区别


微商本质是贩卖给大家赚钱的梦想,通过代理和拉人头实现高利润率产品的流通,大部分产品都屯在各级的代理手中,朋友圈不停刷广告,吸引的下家数甚至比消费者还多。产品必须是高利润,高频,大众化的,例如面膜,减肥药。

私域流量核心是运营和提供消费者价值,拉近品牌和消费者的距离,如果迫不及待收割,除非拉新能力非常的厉害,否则这样的私域流量是没有意义的。现在大家缺的不是建群的办法,而是活跃群的办法,死群是没有价值的。


二、高客单价、复购率低的商品不适合做私域流量?

这种想法的人,还是思维停留在微商卖货层面,缺少运营思维。

我认识的一哥们,卖珠宝的,珠宝可是实打实的客单价高,复购率低的产品。可是他愣是通过公号吸粉,微信群聚粉丝,朋友圈分享赚到了钱。他做线上,他老婆做线下,线下门店生意一般,可是线上做的风生水起,现在还发展了一个付费群,粉丝买他的产品,还要付钱加他的群,这就是人家运营牛逼的地方。(当然,我不能分享他的方法哈哈哈)

不是做不了,是很多人没找对方法。


4

私域流量为什么厉害?


1、提高消费者对于品牌的好感度和忠诚度,提高销售转化

在电商平台,商家和消费者只能完成一次交易,交易结束,和消费者的连接也就结束了。

当你把消费者圈起来,不管是品牌,还是个人,都不是一个冷冰冰的账号,现在大家一直在说人设,其实就是通过人设拉近和消费者的信任感,没有信任,就没有商业成交。

增加信任感运营手段有很多,狂发广告是下下策。

2、口碑传播,低成本以老带新

好不容易通过各种渠道聚集起来的流量,其实背后都是一个个认可品牌的消费者,每个人有自己的社交圈,所以私域流量,应该考虑的是口碑和分享:

一、口碑:通过品牌的激励,利用消费者的社交关系链,实现产品的口碑传播。

二、分享:每个消费者,又都是他们所在圈子的传播者,在私域流量里,更容易通过激励引导消费者进行产品分享。


美妆护肤为例

每个爱美的女生,是朋友圈几百几千个好友的达人,可能是微博,小红书的素人博主,通过他们的自发传播,打造品牌在自媒体平台上的声量。


很多新兴品牌,没有特别多的市场预算,却又愁于找不到KOL进行投放,却没想到,忽略了他们的消费者,这些消费者是了解品牌,且真正在使用产品的一群人。如何有效的激发消费者自传播,是品牌做私域流量要思考的。

3、优化产品,提供产品建议

很多时候,新品上市,品牌会通过调研机构进行调研,花了钱,调研结果还不一定代表真实消费者,现在通过私域流量,直接自己在消费者群体里调查,反向到供应链和产品,效率高,效果好,关键是还省了调研费。

4、去库存,甩尾货

电商怕什么?怕库存!

库存在手里,那可是现金流啊,尤其是服饰商家换季的时候,看着一仓库的货,就像看着一堆用不了的钞票一样。现在很多的大的品牌通过拼多多来甩尾货。

很多中小品牌,尾货数量不多,现金流也不多,上拼多多又没必要,私域流量就是他们最好清库存,做拼团的地方了。

声明:本文转载自第三方媒体,如需转载,请联系版权方授权转载。协助申请

相关文章

相关热点

查看更多