对话喜茶创始人:排队问题是发展中的阵痛

2017-06-28 16:18 稿源:创业邦  0条评论

喜茶到底从何而来,六年时间,一路北上,他做对和做错的事情都有哪些?

来源 | 创业家(ID:chuangyejia)

 作者 |  吴丹 

 采访 |  吴丹  朱丹 

 编辑 |  王根旺

喜茶,一家大众眼中的“网红”奶茶店。 2012 年从江门发源, 5 年时间将门店开过珠三角,开到长三角,现已直抵京城,两家门店即将同时开业。全国共计直营门店 50 多家。单个门店高峰期一日卖茶可达 3000 杯,月流水过百万,并于去年六月拿到了IDG和天使投资人何伯权共计一亿元投资。

但一次次被质疑的“雇人排队”,“饥饿营销”,使它原本的面目变得模糊,让很多人不理解:为了一杯奶茶,有必要排几小时的队?是不是靠炒作红起来的?到底是谁在排队?

1991 年出生的创始人聂云宸说,质疑不是从上海开业当天,需要排五六个小时的队开始的,而是从喜茶出生地,江门就开始有了,此后一路“伴随”着它的成长。这些质疑声一度让他很愤怒,“气到睡不着觉”。后来他想明白了:不解决分流问题,误解不会消除。

他将排队问题定义为“发展过程中的阵痛”,产能跟不上需求所致。

对于大众的喜欢,他很笃定,这远不是“产品优势”所带来的结果,而应归功于自己和团队一手打造的品牌文化。他认为这才是喜茶的核心竞争力。

这核心竞争力究竟指的是什么,喜茶到底从何而来,六年时间,一路北上,他做对和做错的事情都有哪些?

请看创业家&i黑马与喜茶创始人聂云宸的对话。

(*喜茶创始人聂云宸)

刚开张时没生意

创业家&i黑马:听说你以前开过手机店,后来为什么又不做了?

聂云宸:大二开的, 19 岁。开店原因是我喜欢智能手机,喜欢苹果。不做的现实原因是,手机店很依赖于销售员,售后很麻烦。但最核心的是感觉自己没有创造出价值。这个钱我赚得很无聊。

创业家&i黑马:开手机店积累了哪些商业知识?

聂云宸:第一,要做个有意思的事。第二,要规避手机行业的一些问题。比如,手机行业依赖销售员,经常有销售员去隔壁开个一模一样的店。第三,要品牌化。没有品牌,开分店要从零开始,一天天接待客人。

创业家&i黑马:为什么做奶茶店?

聂云宸:主要是看中它“可大可小”。大的方面,我们可以利用奶茶店的形式,将茶饮年轻化。以前的奶茶店跟茶的关系其实不大,只是一杯饮料。网上有很多文章说,这火不了半年,并与蛋糕店做类比,(这不对),后者本来就是满足低频需求。

小的方面,如果我做不成,最坏的情况是,至少我能做成一家自己喜欢的店。

我们期望从“茶”出发,做茶饮的年轻化,而不是从“奶茶”出发,做奶茶升级。我们删掉了大量传统奶茶店卖得好的品种,比如珍珠。我们增加很多他们不做的东西,比如当季水果茶。

创业家&i黑马:有人说你们火不了半年?

聂云宸:很多人这么说。

创业家&i黑马:第一家店选在江门哪里?

聂云宸:选了一条潮流街,年轻人比较多的地方。一条小巷子里,成本很低,(租金)才 1000 多块一个月。刚开始创业一定要低成本。

创业家&i黑马:周围有其它奶茶店吗?

聂云宸:有很多。我们希望是直面竞争。低调开业了,但之后并没生意。

创业家&i黑马:为什么?

聂云宸:开业前其实我已研究了半年多,电脑里把所有的招牌、装修、广告都做好了,改到不能再改。产品我也挺满意。前两天很多人尝试,但之后便不再光顾。最差时,我们一天营收只有几十块钱。

后来,我明白一个道理,作为后来者,你的产品比别人好喝一点点是不行的。你要说服消费者放弃他的安全领域,那你的差异化一定要足够丰富。你一定要比先入者有更明显的、破坏性的优势,才可以把别人的生意抢过来。

于是,我们就开始了漫长的改进过程。由于没钱做营销、装修,就只能改产品。慢慢研发出了我们自己的芝士奶盖茶,这是市面上第一款以芝士的概念做奶盖的,完全不用任何粉末。

半年后,就有人开始排队。一个朋友甚至打电话给我说,能不能帮他下个单。我就开始意识到,哦,我们都开始排队了。后来就逐渐开分店、扩张。

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