专访：和中小企业面对面，看看这一年他们的真实想法
快到年关了，这几年每次到了年底，都是传统企业最难得时候。大环境不景气，中小企业的单子越来越少，这大半年下来，很多工厂都面临倒闭……
从年初开始很多中小企业纷纷开始触网，转型喊了几年了，但动真格的企业还是很少，尤其是制造行业。原有的模式原有人员，转型不是一两句话的事。为此，我们专门采访了一家销售焊条的公司，看看这些经销商这一年的生存状况？
Q1：简单介绍一下您的创业历程，以及这两年公司的一些变化？
我是在大概15年前开始创业的，做焊条批发的生意，那时候完全靠个人去跑市场。我自己就是个推销员，到各大五金市场去跑销售，公司几个人都是业务员。当时做的也比较辛苦，但毕竟年轻，一个一个客户的寻找，一个个的拜访。
生意也慢慢有了起色，从市级代理到省级代理，现在到大区代理。说起变化，就是这三四年变化比较大，竞争对手变的多起来了，实体能看见的，能遇到的，多了不少，对付这些人的竞争，我们有很多办法，包括维护和开发新的客户都有自己的办法。
可慢慢的我们发现市场上的竞争对手开始少了，实体的门面在不断的减少，我们自己好几个省的代理出货也在减少，包括开发大客户的难度也在增加，市场大环境不是很好，但我们的业绩下滑更快。所以我们就开始研究原因，请了好几个专家，行业知名人士，最后得出了这样的结论，我们的网络化进程太慢了，还停留在仅仅只知道百度关键词推广的阶段…..
Q2：那么这些年，你们在互联网方面都做了哪些尝试呢？
这些年我们先后做了百度推广，阿里巴巴，还有最近做了马可波罗网….
首先就是百度，这个做的比较早了，大概5年前就开始做了，当时效果确实不错，几乎每天都能接到客户的电话，成本也不高，每个月一万多的广告费用就够了。可后来费用就越来越高了，效果确实还有，就是成本受不了。
因为百度是竞价排名的，竞争对手都在做百度，把很多关键词价格抬得很高，尤其这两年，对百度真是又爱又恨，放弃吧，每个月还有那么一些咨询客户，继续做吧，成本又高，只能保持一定的费用预算，继续做了…..
后来又尝试了阿里巴巴，看到很多同行都开通了阿里巴巴店铺，也就跟风去做了，这个店铺我们大概做了两年多了吧，请了个运营专门负责打理店铺，阿里巴巴是会员制的，每年缴纳几千块的会员费，之后就看自己的经营能力了。
两年多时间换了三个运营了，每个月都能看到客户的咨询，但真正下单的很少，可能因为竞争对手多的原因，客户特别的能砍价，去做对比。一来二去的，成单很难…..，第二个运营做的还不错，每个月都有一些散单，后来想有更好的发展，也就离开了….
上个月我们开始做了马可波罗网，因为我会关注一些行业的数据，在7月份的时候看到了易观国际的数据，显示这家网站拥有国内比较大的B2B数据库，每天有百万的流量，还有大量的采购询盘，于是观察打听了近两个多月，最后决定试试。
这家网站是免费的，但商家也比较多，后来看到他们推出了一款新产品“热词直通车”，也就是把网站的万级流量推送给付费的用户，形式还是购买网站内关键词的方式，购买一个关键词，就能得到很多相关词的搜索靠前展示，而且时间是一年，这个比较吸引我。
因为这半年我几乎都在研究互联网推广，研究我们这些工业品如何网络推销，前几年做百度的经验告诉我，流量红利就在最开始的时候，成本低效果好，于是花了3000元买了“焊条”个关键词，做了一个月，效果非常的不错，一周能够接到好几个询单电话，而且还成交了一个大单，千万的，是我们今年做的比较大的一单了。
Q3：都说互联网是去中心化的，也就是砍掉中间商，由品牌商直接销售给客户。您作为一家代理商，也就是中间商，您是怎么看的呢？
这个我不这么理解，我觉得我们这些代理商以前是卖货的，是产品和客户的纽带。今后依然是，而且有一个比较重要的转变，就是转变成服务商，是为客户服务的，这个服务包含很多方面，维持与客户的关系，替客户解决麻烦等，网路销售有其不能解决的问题。
而且我们做工业品的和做零售的还是有很大区别的，比方说，我们的客户比较明显，做这个行业都出现在哪里？在哪个区域？这些目标性比较强，而且一个城市不会成百上千的，很容易找到。这些产品都比较重，运输，搬运等服务，都需要我们这些中间商来做。现在面对好几个省的客户，客户又习惯了网络搜索，我们又要节约人员成本，就不得不借助互联网了。
新客户是从网上转到线下来采购的，因为在网上被骗过，还有就是很麻烦，很多问题得不到及时解决，有破损，有搬运转移等，都无法及时解决，这个就是我们代理商存在的价值，我们的公司就在这里，其他省市有代理公司，有配送团队，有送货的汽车，有售后人员。这些是无法替代的，我觉得砍掉中间商是对消费品而言的。
Q4：在做网络推广的时候，你最关心什么？
我最关心的还是流量的准确程度，也有很多网络营销公司来讲过，来做过营销方案，包括新媒体营销，微博营销，微信营销，等等。但后来都被我拒绝了，这些方式都是大面积撒网，看击中的概率，而且我们自己预估下，这概率太低了，我们这种产品不是消费品，人人都能用到，而且还是极少数的人会用到。
这些平台无论有多少流量，我只看这些流量的准确程度，不是要你一定特别准确，最起码要达到相对的准确，比如说，广告推送到一百个用户面前，起码有一个用户感兴趣打电话了，这就是相对准确了，如果推送给1万人，连一个打电话的都没有，这种流量就太不靠谱了，就是在浪费钱。
讲什么互联网大趋势，什么网络营销，都没用，我只看效果，有效果了才是好的营销方式。这些效果可以是询单量，可以是点击量，不过较好就是订单量……
Q5：来之前就了解到你们最近通过互联网获得了一个大订单，在目前这种环境下，你们有什么诀窍呢？或者说你们是怎么做到的呢？接下来会如何布局互联网推广？
这个我在上面都有提及到，就是最近刚开始尝试的一个网站，马可波罗网，当时也是想着反正费用也不高，尝试下，就3000块钱的事，买个关键词，还能用一年。结果一个月时间，就接到十几个电话，最后成交了一单，是千万的大单子，还有几个几千块的小单。
其实这可是解决了我这一年的困境了，让公司上下都特别开心。今年做生意特别难，大客户很多都不拿货了，散客三五千的，偶尔有，公司的人员成本，租金成本，压的货款，真心累。一个月没产出，就有将近百万的成本，损失不起，做我们这个生意，最怕的就是停滞，就算不怎么挣钱，资金流动起来都是好的…..
这个大单子基本算是运气，要说诀窍，就是我一直坚持的做互联网推广的原则：找相对准确的流量，聚焦的去做，其他的方式讲的再好，也与我无关。
至于接下来在互联网方面，我们还会继续做百度，只是控制一定预算即可，阿里巴巴也会继续做，至于比较新尝试的马可波罗网也会继续做，因为已经有了不错的开端，其他网络推广方式暂时不做投入，不过会继续关注互联网，如果后期有什么更合适的推广还会继续尝试。
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