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坚持高端定位,服装店老板娘转型快手主播年GMV破亿

2021-04-28 14:25 · 稿源:站长之家用户

  高端时装也能在快手卖出上亿?“唯品购大漂亮”通过“高端宴会商务时装”这一服装垂类,精准定位粉丝群体,在两年间积累 177 万粉丝,更创下单场直播峰值GMV破 400 万的成绩。

  出身于服装世家,经营三家线下实体店铺,并连续多年担任世界小姐黑龙江站的评委,常年与“美”打交道的经历让大漂亮形成了独特的审美风格。瞄准快手电商发展时机,准确把握住粉丝需求,大漂亮将高端宴会时装延伸至线上,并自成一派开创差异化经营道路。

  

  十余载深耕一种风格,选美评委变身时装主播

  大漂亮和服装行业的缘分由来已久。因为家里从事服装经营,中专毕业后她便跟随母亲做服装零售,也曾到上海做过五六年的批发生意,对于服装的生产、批发、销售链条了如指掌。

  因为从小的耳濡目染,大漂亮对穿衣打扮很有见地,自己的穿衣风格也一直是身边朋友争相模仿的对象。因为品味出众,她曾受邀担任世界小姐黑龙江站的评委,并全程负责晋级选手的穿搭。也正因为这样的经历,让她坚定了做高品质商务服装的决心,“如今人们的生活水平提高了,顾客不缺便宜衣服,但缺少正式场合的体面衣服。”

  正是从这时开始,高端宴会时装成为了大漂亮服装生意的代名词。

  在服装圈打拼十余年,大漂亮积攒了不少人脉。 2018 年年中,在和朋友的交流中她了解到,快手的电商直播业务发展得不错,朋友在平台上取得了很好的业绩。当时三家实体店销售额都不错,每家月销售能超 20 万,毫无经验地做电商,对大漂亮来说,是个有风险的决定。“(我)观察了两三个月,也犹豫了两三个月,还是觉得电商路更宽广,就想与时俱进尝试一下。”

  一切从零开始,大漂亮最初的粉丝,主要是她线下店铺的顾客。她也曾像别的主播那样去品牌和工厂拍段子,但粉丝数就是没涨起来。

  一次偶然的机会,大漂亮拍摄了一段分享围巾搭配技巧的视频,这原本与直播带货无关,只是单纯的穿搭分享,但却无意中造就了她在快手的第一条热门。视频发布第二天,她的粉丝数涨到了两千,几天后突破一万。“我感到很幸运,但也庆幸有这样一个平台的时候,我准备好了。”

  意识到自身的优势在于审美穿搭后,大漂亮乘势追击,直播过程中也为粉丝分享穿搭建议和经验,专业且实用的分享和独树一帜的带货风格,让其开播不到两个月,粉丝数便涨到十几万。因为热爱,大漂亮从实体店老板娘成功转型为快手主播,也逐渐把直播作为了自己认真追求的事业。

  高端宴会风格独树一帜,高客单价也兼顾高性价比

  在快手众多服饰类主播之中,大漂亮家的风格非常突出,面料上多采用高端真丝、桑蚕丝、苏州绸缎等,剪裁设计上则追求剪约流畅和高级感,如此精致的风格必然伴随着较高的客单价,“我们家春夏秋季平均客单价能到 240 元,冬款能到 500 元。”

  相较于追求爆款和销量的卖家,大漂亮对“高端商务宴会风”有自己的坚持,尽管客单价不低,但品质和设计能让她“俘获”忠实的客户群。

  提到最初选择卖高端服装的原因,大漂亮表示:“中专毕业后跟母亲在沈阳做韩国货,就属于高端零售。回哈尔滨后,身边的伙伴都是小老板娘,她们都需要这种既高档又时尚而且品质高的服装,就这样一直做了 15 年。”

  当高端时尚女装的阵地迁移到快手后,大漂亮的服装依旧不缺忠实买家,“我的粉丝大多是 30 岁以上的成熟女性,有一定的生活阅历和经济基础,也会出席一些较为正式的场合,对高质量的服装有一定需求。”

  充分了解顾客的画像和购物心理,精准圈定粉丝群体,是大漂亮在服装主播中独树一帜的底气,而保证品质的同时尽量兼顾性价比,则是她用心为粉丝带去的福利。“我卖的服装虽然在线上直播中属于中高档,但这已经比线下实体店便宜多了。大家在实体店花三五百买的衣服,其实和我直播间卖的品质一样。”

  大漂亮的坚持获得了很好的反馈。分析过往的销售数据,她发现卖得最好、评价最高的不是相对便宜的爆款货品,反而是两三百元中档价位的货品,“只要价钱在合理范围内,人家拿到东西不失望,高品质更容易得到顾客认可。”

  如今,大漂亮成立了自己三十人的小团队。为了支撑直播的场次和货品更新,她在杭州开了自己的工厂,除了从其他工厂采购货源外,也会自己生产一部分产品,并定制一部分产品。

  在设计方面,基于自身出色的审美和对消费者心理的准确把握,大漂亮会在设计师、版师的样式基础上,依据用户画像提出一些改进意见,店里销量较高的大码女装,便是她结合自身粉丝画像,为其设计的。

  把粉丝当朋友经营,唯有信任不可辜负

  因为始终坚持小众高端定位,大漂亮和粉丝形成了十分紧密的关系。高达90%的复购率让她每场直播,都有很多回头客。

  直播时与粉丝“心贴心”的交流,也让她收获了粉丝的认可和回馈,“我的好多粉丝都把我当朋友一样关心,有些老铁看我直播时嗓子哑了,会给我寄药,还有粉丝会给我寄家乡特产。”

  而和粉丝坦诚直率的相处方式,在增进双方感情的同时,也有利于化解潜在的矛盾, “有时候我发货慢了他们也会有牢骚,但和他们解释后,他们都能接受。当我们以朋友的方式相处时,彼此都会很宽容,就没有那么高的要求,还挺温暖的”。

  如今,大漂亮几乎把全部精力放在了快手的电商事业上,全身心投入只为提供更好的商品给顾客。她没有拍段子经营自己的人设,而是选择用更高品质的商品和真诚的服务来“招待”顾客。

  “唯有信任不可辜负”是大漂亮家的口号,在她看来,“真正跟粉丝有连接才是最重要的,我不在乎每天直播间涌进多少粉丝,只希望来一个粉丝,我就服务好一个。”未来,大漂亮希望能创办自己的品牌,而高端宴会时装这条路,她还将在快手一直走下去。

  为了推动更多像大漂亮这样的主播出现,快手电商服饰行业今年也针对潮流人设、原创设计等中高端风格化人设进行重点布局,并配套了商业数据赋能、激励政策、运营优化、内容提优、跨品类扶持、供应链赋能六大板块资源。

  今年,快手电商服饰行业将通过加强内容培训、帮商家组建优质供货商、推进商家搭建设计师团队以及资源支持运营赋能,让更多原创高端、潮流风格、时尚品质主播在快手平台成长。想要入驻快手电商的潮流商家,欢迎联系,一键入驻,尽享快手电商潮流行业红利。

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