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最全面的淘宝店铺诊断方法,快速找到店铺核心突破点

2017-04-05 12:01 · 稿源:卖家资讯

一、全局分析诊断

1、基本情况

其实第一步要做的是选对类。

我每次说这个都有人喷我,但是大家想想卸妆笔是放在美妆还是个护,小背包 放在书包还是背包?其实很多时候面临的第一个问题就是类目,这个问题不难,但是需要细心,如果展开来说就涉及如何观察细分类目。

然后诊断的第二个事项就是开店时间。

这个对家装类目很重要,天猫店铺3个月才能上聚划算、淘抢购,天猫国际1个月。但是如果你是箭牌这种大品牌,或者是独具个性的店铺,可以不问时间的。

大家知道吗?其实有些的限制,是可以多去看看规则的,这也是我们第一项,第一项东西不多,但是如果你正准备开一家很有个性的店铺和品牌旗舰店,完全可以找小二去对接,那么任何活动对你的开店时间要求都是无用的,参考去年的小板凳。

企业和产品背景

你的企业是一个什么样的情况,你作为老板必须有个清醒的认识,很多老板都在吹牛X 吹着吹着自己都忘记了自己企业才5个人,产品还是贴牌没有竞争优势 。

这就是一年做了几千万,还是拼命的做供应链,这些老板是聪明的,产品背景需要一套严谨的分析,行业集散地、原材料供应商、加工企业、产品市场、产品性价比……

就说红枣:有20一斤的产地,有2块钱一斤的产地,如果你第一次知道还有2块钱一斤的产地你会激动,你会觉得你的电商之路将会辉煌无比。但是结果让你痛不欲生,因为2元一斤的肯定目前是不受客户待见的,我今年亲身经历。

2、店铺现状

流量情况:

因为我们是自我诊断,所以你需要做的是分析。和同层商家对比,几个重要指标:新客UV、老客UV、老客占比。

然后这3个同层商家对比,你是绿的还是红色的,在商家后台直接添加模块也可看到,我这里不废话。

销售情况:

重要指标:同层销售额对比、同层新客转化、销售同层老客转化

流量、销售等几个指标,如果你都是红色的或者80%都是红色的,你还卖不好,天理难容。

销售情况还有一个重要指标:诊断自己的动销:一个上千的店铺,有些产品月销售为4,是不合格的,5以下的宝贝,几乎一般,要做到全5。

除非一个星期内上架产品,也就是说:如果你一个新宝贝一个星期都没有出单,可以当新宝贝重上。

你什么都不用做,只要月销售过5,你的销售会明显增加。比例是超过一个星期的宝贝,5销量以上占比100%,这是及格线。

有些类目不同:装饰画 ,他们都是几百产品,这样月销售到1就OK了,真的不卖的就换成新宝贝上,这个点大家都会,我不多说。

3、店铺特征点

细分类目:

我关注的点是,你有多少细分类目中的蓝海类目。你的细分类目中有没有已经市场死掉了,你们还是拼命的砸钱?

给大家一个方式:生意参谋-市场行情,可以看见所有类目的搜索指标、转化等情况,大家可以去找到数据一年之内上升幅度在10%的类目,然后去分析市场。

产品种类:

真的有些店铺做家装欧式美式都做,你做就做,但是你美式的产品,不够一套。欧式也不够一套,这样是找死~切记,从客户角度出发。

客单价:

客单价的指定我一直说一定要看市场。

你要做的就是对准这个市场,然后做最低的价格,或者是多SKU用71或者这178的价格入口做SKU,然后才是找这个级别的竞争对手。

这个区间段的客户很少能看到其他区间带的产品,小家电看品牌这个不太重要,史密斯就是比美的便宜这个没有办法。

二、数据自我诊断

重点指标,商家成长不知道大家有没有细心看,这里也是我们做诊断通常比较注意的点。这个周环比,月环比,这4个数据是你店铺最重要的。

流量:

1、店铺无非拉新维旧

我们刚才一兄弟说店铺刚开是吧,那就是拉新,首先考虑的是如何提升流量 。

直通车+智钻是最好的组合,直通车是打造爆款工具,所以不建议投入太多。智钻可以多投入 做品牌必用,你是高客单价,所以建议你这个,双11之前还能提前圈定客户,DMP一定要用。

2、流量结构

框起来的是重点,这个我们主要做对比,刚才我说的是他们推广停掉了,这里就有了。

如果是追求利润的商家,至少你的付费流量不要比同行低,526一周的付费流量 我相信在座各位都有能力做到,而且不难,先不管转化如何,首先你要有,这是均值,所以大家完成应该不难。

3、免费流量

这里呢,注意2个点就好了,第一个是频道PV,频道PV是访客通过天猫(淘宝)的垂直频道进入您店铺,比如电器城、家装馆、美容馆来的。

阿里旺旺(非广告)pv,这个我说下。无线端右上角消息,可以作为我们增加这个流量的入口。

无论你的催单如何做,记得在早上9点上班的时候发一波催付的信息。

大家可以点开手淘右上角看看,这里一屏有几个商家。一起看因为是不同手机 ,苹果6、5个商家消息。淘宝这里最牛逼的设计就是帮我们QJ了一波强迫症患者。

4、自主流量

关注收藏夹即可,一般都是这样来的。天猫TOP商家开会,微淘会重新发力,大家可以多关注他的变化 ,一般TOP商家开会公布的事情还是有点靠谱的。

5、付费流量

这个没什么看的,就是不要比同层低,如果想做TOP,可以看看这里的指标。

货品营销:

1、整体经营

刚才已经说了 一点了,这个不重要因为太虚了,知识点就是前面的滞销的事情。

2、货品

David:

这个数据告诉我们我们的SKU比同层商家低了4个,请问大家,如果是你们,你们怎么办?

Heartsea:

加一些营销信息?

David:

是一个办法,还有呢?

Heartsea:

弄空sku、

David:

女装:颜色

家装:安装费用

家居:组合产品SKU

拖把:拖把+1个头 拖把+2个头

晨羽:

尺码算不算

David:

箭牌卫浴 由有:

可以做SKU里面做说明,客户需要注意事项啊,什么的,都可以加到SKU里面。

还有一个点和你们的活动相关,就是这里的DSR,活动一定考量DSR,先看看你和同行把一般活动过的店铺都是5层级,这个就很有参考意义了。

3、营销

这里如果是绿的那就打脸了,这个是均值,我再强调一变,做不红就要想办法。

熟客,熟客率 ,你多做一些店铺活动。

箭牌卫浴,你卖一个水槽,是不是有龙头,如果你店铺有龙头,他很多地方都需要,你有没有跟进?熟客电话销售转化比店铺高。这里先说到这里,方法很多,聚草堂这类的帖子太多,包括用一些给钱的方式让客户回店铺。返X不让说了,我就不误导大家,刮刮卡不错哈。

动销率直接用高级搜索,就可以了 ,刚才也说了。

这里如图

你可以明确告诉你的美工,给你500块钱奖金,这2个点,每个月都是红色的给你,绿了一个就不给你了,当然你们也可以用更具体的数据考核。

那我们开始说无线了。

指标必须红色 (框起来的)转化呢,有些商家呢喜欢SD,可以参考。这里的同行数据标记的非常清楚,我就不需要多说了 ~微淘下面可以稍微用下功夫 。

淘宝主客访客数

买家在手机或Pad上拍下后,在统计时间内完成支付的全店宝贝件数。特别说明,支付渠道不论是电脑还是手机上,拍下为手机或Pad上,就将后续的支付件数计入无线端支付件数。同一件宝贝成交多件,记为多件。(需要RW是否要放)

客服核心指标

客单价高不高,看这个:

每个层级不一样,这个必须要求客服做到红色。除了客单价,这个每个店铺不一样。

举个例子:

差了三分之一,那销售额差了多少?

现在都是售前,售后没有了,很恶心,宝给的数据越来越少了。

每个细节的较量关系整个大局 ,这就是昨天我说,直通车的店铺推广没做的可以尝试,因为转化是细分了,如果你的店铺推广的转化不比行业差就可以了。

3月份当时也在精武群说了,猫客会发力,现在还有点流量红利。大家注意下猫客的转化。

生意参谋

流量:

这里是有同行的,所以刚才兄弟说的C也是没有问题的,这里的同行,其实应该是同层级,因为都是均值。

转化:

几个重要的诊断图

这里的TOP修饰词,其实已经很全了,会有一些变动,建议一周看一次,也是新店铺需要上什么样产品的参考,生E经也有这样的功能,但是生意参谋数据更准确。

这个问题比较好处理,出现即整改,重新裁切 。

直通车如何利用这个做搜索人群,也是可以提高你质量得分的一个手段和拉回你店铺标签的手段。

例如:想上分,你不需要去冒险,先不要开定向,卡住最高峰流量时段和最高峰转化时段,卡准前3or5地域,找几个点击和转化比较高的词。容易上分,然后往上说就是,计划得分、账户得分。

这个是最没有风险的方式,什么低价卡首屏,小二也都说了,会被XXOO的。

这个数据我们举个例子就知道轻重了,你和竞争店铺,每天到首页的流量为1000 别人是40%,你是25%】。

请问我们算下,你最后进入单品页的流量是多少,对手是多少?如果转化同时为5% 客单价100,请问这个数据可以让你和竞争对手销售额差多少?

750(这个数据不绝对 )无线首页点击情况一般为40%,你们查查你们的。这样的数据,都算一算其实脸都会变绿。

首页装修问题

5轮播图其实都应该是有作用的。促销、品牌宣传、主推款推荐、套餐、搭配等。

根据类目和产品不一样,都有不同的组合方式,大家有没有做这个事情。首页的分类也要非常具体,不要怕多,怕的是客户找不到他想要的产品。这个尽量做好页面分类让亲朋好友看看。

评价可以死宝贝的,提问也很厉害,虽然提问现在不点进去不显示答案,但是客户也不笨,这个围观真的让我蛋疼,这个我还在研究,应该是这个宝贝每天对于这个评价看的人群比例。

吴昊讲过很多关于评价的事情,做好评价真的重要,这里的围观人数,可能就是你丢失的客户。

有些是为了展现PC页面看情况,但是一般类目是不这样的,这个细节的点,大家只要偶尔看看就好。

今天就分享到这里了,第三部分SWOT分析以后又机会再分享,喜欢这篇文章可以点赞留言一起交流喔,

作者:聚草堂电商,中国最强的互助分享型社群,关注微信jucaotang2,可以联系索取聚草堂电商干货包

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