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斌哥:一个珠宝玉石顶流主播的折返

2021-10-08 16:13 · 稿源:站长之家用户

从几年前的经营线下生意,到从0开始搞直播电商,再到珠宝玉石类目的顶流主播,这个来自河北的男人斌哥(快手ID:Bin6668880000)似乎永远“不安分”。

到现在,不管在抖音还是快手,斌哥确确实实站在了流量金字塔的顶峰。在快手,他是2020快手直播年度十大主播。今年4月份,斌哥离开了快手。在抖音直播的第一个月,他GMV超过5亿,直接跃居抖音带货榜第三名。

但在今年5月31日,斌哥还是决定回到快手。

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“直播电商不应该像电视购物那样冷冰冰的单向输出”

这个皮肤黝黑的男人总是热衷于给别人讲他从0开始的故事。

成为一名主播前,斌哥在河北经营百货商场。出于生意人的敏锐,在别人以娱乐为主的短视频平台上,斌哥嗅到了商机。“我刷快手第三天就知道上面能赚钱。”斌哥说。

借助自家商场的货品优势,斌哥 0 粉开播,尝试售卖木制工艺品、文玩、玉石。他清晰记得,第一次开播时,他的直播间仅有 16 个人在线,但挣了 8000 块钱。初次直播的小成功让斌哥尝到了甜头,开启了他在做直播电商的宏大商业版图。

凭借多年积累的商业经验和对于直播玩法的认真钻研,他开创珠宝直播届众多新潮的玩法,比如拆珠宝盲盒、珠宝拍卖等。众多火爆全网的单品,也从他的直播间兴起。

斌哥认为,销售珠宝玉石这一类商品,取得消费者的信任尤为重要。“我们多半时间是在聊天,一个小时可能就卖两三个品。但通过聊天,能把每一个品打爆。”斌哥强调,“直播电商不应该像电视购物那样冷冰冰的单向输出。”

直播风格是一方面,但想要把生意最大,斌哥深知货盘的重要。经营生意期间,斌哥结识了不少珠宝行业的大佬,其中便有福建黄金码头珠宝集团有限公司的林剑生。

福建黄金码头珠宝集团有限公司是一家集黄金珠宝设计、开发、批发、零售、配货、电子商务等业务于一体的集团企业,是中国黄金、周六福珠宝、中国珠宝、赛菲尔、梦金园、金大福、金六福、周百福、爱恋珠宝、鸳鸯金楼、港福珠宝、今生金饰等众多珠宝品牌的指定供货商。

2019 年,斌哥与林剑生合伙成立合资公司,在深圳水贝珠宝原产地建立工厂,坐拥黄金集散地优势,通过“前店后厂”的模式打通黄金供应链,确立了自身在黄金货源方面的优势。随后,便开启了其GMV的“高光时代”。

回归快手

熟悉斌哥的人都知道,他是一个极其“不安分”的人。

直播电商发展势头迅猛,快手、抖音两大平台齐头并进,抱着尝试的心态,斌哥于今年 5 月在抖音开始直播,结果一上手便尝到了甜头。

今年的5月31日,斌哥决定回归快手。

为了帮助斌哥这样的头部商家更好的成长,更快突破自身天花板,快手官方针对不同主播特色,根据其具体需求个性化定制一对一扶持政策。每次直播后,快手电商珠宝玉石垂类的运营小二会和斌哥团队共同分析,对直播中退货率高、消费者体验不好的货品立刻下架。

运营小二发现,因为灯光、拍摄距离等条件存在差异,个别消费者拿到手后觉得不如预期产生退货。针对这一情况,运营小二还建议斌哥,在每一件黄金制品上,都标明克重。通过调整,使得直播间品质退款率大幅降低。

直播电商变成了一门“科学”

快手电商的运营小二最先感受到斌哥回归后心态的变化。她告诉记者,大主播们此前普遍认为,直播运营全靠主播。但这次回归后,斌哥逐渐认识到,直播只是整个运营环节中的一环,随着电商行业的竞争加剧,行业内各工种分工细化,运营成为更加专业且科学的系统,排品、投流、直播间节奏、场控等各环节必须紧密配合,才能使直播间趋于稳定运转。

过去,斌哥一直追求爆款和大场。现在,斌哥不再抗拒常态化的日播。“日播每天来我直播间的老铁,有持续复购的能力,能为我带来商业价值的增量。”斌哥说。对于珠宝黄金这一类非消耗品,普通人多将其作为特殊场合下才会购入的高价单品,日播并非必要。但在斌哥开启日播后,竟有粉丝每日光顾,尽管每天看来,销售额的数字并不惊艳,但是日积月累,也能让每个月的销售额持续突破。

在主播的成长上,斌哥开始有了一些自己的思考。“其实,垂类不同的主播都有一个相同的成长逻辑,便是当下直播电商环境中商家品牌所要共同面对的商业流量助推。”斌哥说。在斌哥看来,账号冷启动阶段的投流是必须的,但是随后能否将公域流量有效转化为私域流量,还需要主播具备承接流量的技巧。

从数据来看,即使在有大量商业投流的情况下,斌哥的私域流量仍能占到一半以上。八月份,斌哥团队商业化投放综合的ROI更是超过50。

目前,斌哥也分出一部分精力在孵化主播方面,在珠宝玉石类目也有几个“得意门生”,对于主播,他更看重其身上讲故事的能力,“我欣赏有感染力、懂直播节奏的主播,但更重要的,是会讲故事,能聊天,能把流量聊成你的粉丝。”

“现在的直播电商,已经变成了一门‘科学’了。”斌哥感叹道。

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