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有一批企业靠"短视频私域"赚了?这里有一份掘金攻略请查收!

2020-09-08 08:45 · 稿源:新榜学院公众号

声明:本文来自于微信公众号  新榜学院(ID:newrankco),作者:新榜研究院,授权站长之家转载发布。

腾讯微博突然宣布关停。

有人一脸懵:“这玩意还在?”

有人伤感怀念:“我们 10 年前的青春回忆再也回不去了!”

其实,每个人一生能赶上的时代机会就那么几个,错过就错过了。

手机流量,刷单

而现在就是企业做短视频私域的机会。

广州一老板娘@新小晴,抖音粉丝 8 万,一场直播卖出 6000 多件衣服,卖了 122 万元。

初中学历的湖南养虾人@宁乡大虾哥”,快手粉丝 37 个, 1 条视频卖光 50 亩小龙虾。

这样的创富故事还有很多……

率先抓住短视频风口的那波人,已经先富了起来,更多人在准备跑步入场。

而“我们”就是“你们”的准备。

这不,《短视频平台私域建设研究报告》(以下简称《报告》)解读给您安排上了,在这篇文章里,你将了解:

各行业商家是怎么做短视频账号的?

怎么转化短视频里的私域?

各个细分行业做短视频私域的特点又是什么?

我们将对报告进行系列解读。查看完整报告,请在后台回复关键词【短视频】获取。

往期报告:《TOP5 主播抢走19%流量,商家自播带货动辄过亿,电商直播大洗牌将至?|电商节直播研究报告》

短视频用户规模最大,

“种草转化型”行业的私域方法论是?

《报告》解析了四大类型、几十个行业的短视频私域建设。

本篇则专门解读“种草转化型”、“小众狂欢型”行业这两个典型行业,它们的共同点是线上化程度比较高。

先来看“种草转化型”行业,如美妆、服饰、食品等行业。

它的线上化程度高、客单价低,购买决策迅速、转化链路较短。

毕竟也就几十元,心动下单再坐等收货就好了,所以这类行业短视频私域变现也相对容易。

如果你经常刷短视频,又是女性,那么你一定会不可避免地经常刷到这类短视频。

《报告》也指出,“种草转化型”行业,内容专业知识要求低,入局门槛较低,短视频用户规模较大。

虽然转化天然较高,但另一方面,竞争激烈,同质化严重。

那么,这类行业在做短视频私域时有哪些方法论呢?

1、细分定位吸引垂直粉,“小众”商家的春天

内容创作激烈,我们要想被看到,就要用细分内容形成差异化定位

所以快手上,有专做大码服饰的、中老年服饰的,还有专做羽绒服、汉服、潮服的,在各自的领域体现“专业性”。

以@大珊珊 和@胖彤彤大码服饰工厂 为例,他们就经常在直播间口播自家的优势,如“自产自销”、“一件也是出厂价”等价格优势。

或者体现自己的专业性。比如,@大珊珊 在一个视频里说:

“我是一个专门生产大码女装的厂家,我想改变传统胖人穿衣的习惯,不是能穿就行。

不要质疑我,因为我原来就是个胖子,胖人也可以穿得美美的,胖人也可以很时尚。”

2、短视频IP“吸金力”:一场直播销售额上千万元

光做细分领域还不够,还要打造IP。

一个是快手美妆品牌创始人@少奶奶Nicole,粉丝数20. 5 万;利用仿妆术塑造妲己、小丑等妆容,打造个人“特效化妆师”形象;

一个是抖音服饰商家@罗拉密码,粉丝数357. 7 万,打造霸气、强势、有个性的女强人形象;

IP的价值是显著的。

比如,我们曾专访过@少奶奶Nicole,主营美妆的她,通过快手和私域社群,复购率高达93%,并且曾用社群 3 小时将 2 万片面膜售罄。

新榜旗下抖音全场景AI数据平台——新抖(https://xd.newrank.cn/)显示,罗拉密码的一场直播销售额大多在几百万元、上千万元。

如果一个IP做得好,还可以打造矩阵。

“种草转化型”行业矩阵布局的常用形式为“蓝V+多个个人号”。蓝V官方认证提供账号背书,多个个人账号协同引流保证店铺基本流量。

抖音服饰品牌@金大班的日常 除了官方认证的企业号外,还开设了多个矩阵账号,为品牌积累更多垂直流量。

典型矩阵号如下:

3、品牌账号的“另类”玩法:

发起挑战赛、请KOL,几万粉丝引爆全网

短视频发展到这个阶段,我们发现,有些博主虽然只有几万粉丝,但是变现也不错。

他们有的是通过高频次的直播,有的则擅长在短视频平台上做活动。

以@MakeUpForEver中国 为例,虽然抖音上只有6. 8 万粉丝。但却通过线上活动,为抖音品牌号带来 3 倍粉丝增长,并引爆全网。

比如,它发起了#花式不脱妆#超级挑战赛,为用户提供火锅场景特效贴纸、明星IDOL合拍、自创花式定妆法 3 种互动玩法,让更多用户参与进来。

还邀请品牌大使黄明昊和@仙姆SamChak、@莓子哥哥、@骆王宇、@毛光光 等多位知名美妆博主参与,迅速引爆全网。因此,话题花式不脱妆在抖音上获得了11. 8 亿次播放量。

“种草转化型”行业的特点,往往是短视频带货和直播带货并行,短视频精准触达兴趣用户,长尾流量持续转化;

而直播间里商品往往拥有“全网最低价”,且优惠产品限时限量,不给用户留下过多思考和犹豫时间。

火力全开,

“小众狂欢型”行业的私域特点是?

再来看“小众狂欢型”行业。

短视频平台中,线上化程度和客单价均相对较高的行业,被《报告》归为“小众狂欢型”行业。典型行业如珠宝、潮玩、钟表等。

对于这些产品,你想想有多少人买得起?又有多少人能懂?

所以,《报告》指出,这类行业用户规模体量相对较小,且具有一定的圈层性,小白用户难以入圈。

而短视频恰恰就是那个破圈“利器”。

以珠宝行业为例,我们来看看这类行业做短视频私域的特点。珠宝行业可能是短视频私域最大的受益者。接着往下看。

1、珠宝行业转化的主要阵地——直播间

“直播开蚌取珍珠, 10 个起开,价格从 10 个 99 元到 10 个 958 元!”

直播开贝壳、开原石等,这是一种直播。

“宝宝们,戴在我脖子上的这款项链,是不是特漂亮!对,它就是XX品牌XX材质的,今天还有特别优惠哦!”

珠宝品牌与KOL、明星合作直播带货,这又是一种直播方式。

其实,从 2017 年开始,线上珠宝销量就开始不断攀升。

在直播间,垂类达人和小企业主可以借助高清摄像头和投光灯,360°展示产品的尺寸、原貌和细部特征,逐个介绍和上架产品。

用户则通过留言和互动完成下单。

《报告》指出,相较于短视频,直播间是珠宝行业转化的主要阵地。

在快手电商里,直播基地对珠宝直播GMV贡献超50%;

2020 年 8 月,快手电商已建成 20 多个珠宝直播基地;

更有72%快手玉石文玩兴趣用户单次消费超千元。

2、从“无名店”转变为短视频原生品牌

一个不知名的珠宝品牌,还想通过线上把货卖掉?

这在以前看来不太现实,毕竟珠宝贵又鱼龙混杂。

但珠宝行业的品牌集中度确实比较小,因为它的客单价相对较高,产品SKU多,价格跨度大。

这不就进入了一个死胡同吗?

短视频的兴起恰恰给了这些中小企业主、中小品牌机会。

抖音@丰回珠宝 拥有近 300 万粉丝,短视频内容常常是以一个漂亮女孩,在原产地云南瑞丽,与路人鉴货、收货和砍价的场景展开。

视频中,报价上万的玉石被主播砍价至几十元,形成戏剧张力,给用户以新鲜感和刺激感。近 30 天,更新频率达到1- 2 条/天。

丰回珠宝曾进行7* 24 小时不间断直播,近 30 天涨粉超过 70 万。

从不知名、不被信任,到通过短视频为全国珠宝爱好者所熟悉,这是珠宝行业的时代红利。

3、传统珠宝品牌与KOL合作,主打毛利率70%的银饰

短视频、直播既然是一个渠道,就不仅仅是中小企业主的专利。

传统品牌如周大生等,也在积极布局。

不过,传统珠宝品牌一般都是选择与头部KOL合作直播带货,直播阵地以淘宝直播为主。

选品以低价高利润率产品为主,具体来说,带货产品以银饰为主,辅以金镶玉。

一方面,这些产品设计感更强、价格相对低,适合作为年轻用户的珠宝入门消费。

另一方面,银饰品毛利率高达70%,能让品牌在低价吸引用户同时,还有盈利空间,并区别于线下主营的黄金和钻石,避免对线下价格体系和生意造成冲击。

比如周大生和辛有志的818“辛选珠宝节”,上架了近 60 款产品,以银饰和珠宝为主,全场销量破百万,GMV高达4. 1 亿,相当于 300 个线下门店一年营业总额。

写在最后

2020 年进入后半段,短视频红利确实不如前几年。

但,流量红利消失之时,恰恰是入场变现的好时机。

你是什么行业?对短视频私域这波红利,你想好怎么抓住了吗?

想了解更多各细分行业的短视频私域特点和现状的内容,请下载报告查看。

以上仅为报告部分内容,可在后台回复【短视频】,即可获取完整报告下载链接。

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