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教育短视频主播如何实现月入十万?

2020-09-04 08:31 · 稿源:了了次元公众号

声明:本文来自于微信公众号 了了次元(ID:liaoliaociyuan),作者:思涵,授权站长之家转载发布。

一个看起来标题党十足的名字哈哈。

不过,在教育短视频的赛道,顶流账号(百万粉丝+强刚需品类+主播魅力),像老黄讲英语、Sam带你学美语、旭哥说英语,月入十万实在不是一件难事,甚至可以做到月入百万,年营收可以顶一家公司。

据此前 36 氪报道,目前快手上头部的老师一年的收入在 200 - 300 万之间。如果是机构化运作,一个成熟的快手教育号一年的收益可能是 1000 - 1500 万之间,会做更多的 SKU、有更多的变现路径和转化方式。据北塔资本观察,今年快手教育生态上将能够跑出一批数千万规模收入的公司,甚至有可能是个体,还不是公司。  

而据一位行业人士分析,在快手教育生态上,一般情况下,一个账号的年平均粉丝乘以3-5,就是这个账号一年的营收范畴。比如,一个账号年平均粉丝在 50 万,那么这个账号的年营收预计可以达到150- 250 万元左右。

据艾瑞咨询统计测算, 2019 年短视频+教育市场规模达62. 3 亿元,并将保持高速增长,预计未来 5 年CAGR将达50%。 2019 年通过短视频平台这一渠道成交的教育类产品及内容GMV约117. 5 亿元,并将保持高速增长,预计到 2023 年GMV将过千亿

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教育类短视频主播有哪些主流的盈利模式?

首先,主播变现的前提是账号有人设(至少是固定出镜者),主播的专业性和可靠的背书,有一定的粉丝体量和忠诚度,如果这些都没有,那么当下核心着力点应该在于账号定位和涨粉,建立账号温度,培养粉丝粘性。

——

教育短视频主播核心变现方式与其他品类短视频作者相似,无外乎老生常谈的两种:

1、粉丝买单(ToC):电商带货模式,包括自有课程和教育类周边商品(书籍、文创、玩具等);直播礼物打赏等其它补充性收入;

2、广告主买单(ToB):广告变现,粉丝数达到10w之后可以开通抖音星图&快手快接单;广告类型有品牌类广告(如坑位费即上链接的费用)以及效果类广告(如教育机构低价课引流);

而广告变现较为依赖粉丝体量和粉丝画像的商业价值,遵循典型的2/ 8 原则,一般头部顶流账号才能赚到钱,且通常需要配合专业的MCN机构商务团队来打造。加之教育短视频的垂直性,所能吸引的品牌主行业有限,多以教育垂直行业的知名教育机构提供营销服务为主。总体来说,电商带货仍是教育类短视频主播主要商业化方式

电商带货必然离不开【人-货-场】的商业逻辑。

  • 人-粉丝

初期粉丝不多的时候不要急于变现,这样显得目的性非常强,还会引起粉丝反感,当然至于粉丝体量达到多少可以开始变现,并没有教育行业标准线,具体参考不同细分赛道的情况以及粉丝粘性,粉丝粘性可通过直播间在线人数测试。参考快手的激励计划门槛,粉丝过万后可以开始直播,并开始变现

  • 货-课程及教育周边

电商带货中,教育变现类目集中在:课程,图书,文具,玩具,教具。这其中,课程收入是主要商业化变现抓手,而且不像图书、文具还需要一些成本,做课的成本极低,利润率极高。

  • 场-直播间

而课程作为虚拟的非标品,需要辅助大量的细节描述来建立信任,那就离不开直播。事实上,教育短视频的变现最终都要依托直播这一场景。 2020 年被称为直播带货元年,教育类账号也赶上了这一波风口。

——

所以总结一下,教育短视频主播,如果希望做到年入百万,主要的变现途径就是知识变现——直播+卖课。其次是直播带货(实物类商品)。

拆分来看,这中间涉及几个关键运营环节,分别是:直播运营、课程运营、供应链、私域引流+转化,这背后涉及到一整个团队的打造,其运营、协作的好坏将决定了一个账号的收入天花板。理想的状态是,每个模块都有专业的人才运作,也不乏复合型操盘手可以玩转整个体系。

下面将结合一些我个人观察到的教育短视频案例,具象地分析这些关键环节中的运营技巧和注意事项,因为篇幅原因,仅分析方向和核心着力点,后续会输出相关文章展开详述。欢迎有经验的小伙伴后台交流。

1、直播运营

最终的变现需要依托于直播,能否形成常态化直播,稳固粉丝粘性,留住进直播间的人,并且让人愿意消费,消费了还能愿意反复来,至关重要。和纯带货的直播不同,教育的带货需要以讲课为主,带货为辅。

直播间(左:英语雪梨老师;中:育儿教育Coco老师;右:贞贞老师讲语文)

直播运营核心要点:

-1)引流:如何打造高人气直播间;常规操作包括预热、花钱投放、爆款助推等;

-2)内容:直播内容脚本策划,话题运作;每3- 5 分钟一个亮点,留住随机进来的观众;

-3)互动:引导互动设计;及时回应粉丝提问;粉丝连麦;送礼物送福利等;

-4)转化:直播间场景布置、视觉辅助、节奏把控、不同货品的带货技巧等;

-5)数据:对直播运营数据进行提炼、分析、整理、总结,并根据数据反馈和竞品分析调整运营策略,反复测试优化每一个细节,提高直播用户留存率、粘度和转化率;

2、课程运营

好课对转化率、复购率起到核心的作用。所有的营销技巧都是锦上添花。我们应该怎么去布局,结合直播间这个场域的特点,进行差异化打法,而不是照搬已有的高价课。比如, 101 名师工厂就在帮头部教育主播进行课程研发,并向给旗下签约达人开放高佣分销权限。

101 名师工厂头部教育主播在售成品课  (来源:抖音小店)

课程运营核心要点:

-1)课程设计:对于打造一门爆款课,课程主题是否符合粉丝画像的强刚需或者痛点,内容、形式、以及服务环节的设计能否兑现学习目标,达成学习效果;

-2)课程制作:课程逐字稿的打磨和呈现,确保内容质量和交付效果;

-3)定价策略:刚开始一定不要把单价定得过高,薄利多销;如果是录播,最好不要超过 500 元,可以加上一些实物。引流课的入口价格尽量不要超过 10 元。

有文章数据,直播带货,快手用户通常更青睐低价好用的产品,快手 0-30 元和 30-50 元价格的产品较为火爆,产品和用户更加下沉, 抖音用户对价格的接受度更高,50-200 元产品整体均有爆款。

-4)包装:课程详情页包装,如何挖掘痛点、激活需求、老师的背书,学员好评等;

-5)课程上架

【快手课堂】快手内支持线上开课,粉丝人数 800 可开启,合作方支持提前开放。当前,快手平台对个人和MCN的分成比例为税后50%左右,快手平台获取扣税完毕后的50%左右作为服务费,剩下即用户实际收入。也可以通过第三方自营小店(有赞等)售卖课程,平台只收取一定的技术服务费。

【抖音小店】头条付费专栏目前只能通过抖音小店( 且必须是「图书教育」-「教育培训」类目)上架, 如果个人没有开通自营小店,可以入驻官方小店 (字节教育大课堂),目前平台收取的分成比例是40%左右,且抖音小店会在最终净收益(扣除掉各种手续费、佣金后的收益)的基础上,抽取10%的平台服务费。

当然也可以在抖音小店上架课程空壳子,引导用户到微信内完成课程交付,这种方式平台只收取10%的服务费,不过目前抖音官方正在升级自己的知识付费平台,预计未来可能强制在产品内完成交付。

3、供应链能力

短视频平台本身都在积极推动供应链建设,抖音提供了精选联盟,接入了抖音小店和第三方主流电商平台的商品;快手也有快手小店,同时支持有赞、京东等第三方主流电商平台。刚起步没有能力自建供应链的教育主播,可以分销优质货品赚佣金,可以节省很多客服、物流、售后成本。

供应链核心要点:

-1)选品:内容要垂直,卖的货也要与内容和粉丝垂直,内容和货品都有针对性,带货就更轻松。就教育主播而言,核心表现品类无外乎图书教辅,玩具、文具、教具四大类。

选品的参考标准:

1.符合人设,符合粉丝需求

2.价格优势,全网(最)低价

3.利润率要高

4.爆品、网红书(可以看全网销量)

5.独特性,稀缺

6.实用性,解决痛点,比如学科类

7.强大背书

8.故事延展性

除了前三条,以上标准并非需要全部满足。一般的第三方短视频数据平台都会有TOP商品排行榜,可以定向筛选书籍、玩具等教育周边品类,查看该商品周期内的关联视频数、销量、浏览量、售价以及商品转化率和佣金率,还可以查看该热推商品对应的推广视频。

图源:飞瓜抖音版

-2)自建供应链:当团队规模较大时可以尝试自建供应链,只有打通后端供应链才能让带货更持久;

一方面,向上游追溯,挖掘性价比高的货源,确保拿到更便宜的价格,更优质的商品,更高的利润率;例如,脑洞历史观(抖音粉丝302w)、@地球村讲解员(抖音粉丝1214w)等,依托较大的粉丝规模,自营小店,对接上游图书、文具供应商、代理商,建立自己的选品策略,已经推出不少单平台销量过万的爆款商品。

抖音小店(左:脑洞历史观;右:地球村讲解员)

另一方面,创立自己的品牌,开发IP衍生品等,联系工厂自己生产,打通物流和售后,可以给粉丝提供差异化的货品,保证前后端购物体验,还能扩大IP影响力,提高商业化变现的天花板。

-3)店铺运营:自营小店SKU管理,物流和售后;维护和提高店铺评级;联系达人分销,开展商务合作等。

4、私域引流

短视频平台内虽然已经可以实现货品「销售-交付」完整的商业闭环,缩短流量转化路径,提高成交率,但对于服务属性导向的教育行业,平台的基础设施还不够完善,不足以给到学员最佳的服务体验(如作业批改、学员互动、助教答疑等)。

而且教育本身是一个决策周期长的行业,尤其是高客单价的课程,需要通过建立长期的信任,平台内的粉丝归根结底还是公域流量,无法做到像微信生态一样,灵活地(双向)触达和反馈,公域转私域,夯实私域流量池,有助于更高客单价的卖课/收徒/培训等,满足更大的商业变现能力。

所以不难看到,不少教育主播通过在简介、私信、头图、评论区等位置留微信号、公众号、电话等方式,从短视频平台向微信的私域流量引流转化。引流抓手从低价课、免费福利(会员体验、公开课、电子资料等)、粉丝群,不一而足。

当然目前来看,最高效的引流方式还是直播+低价课。因为篇幅问题不展开了,后续文章将单独梳理机构引流的运营技巧。欢迎关注&交流。

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