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如何建立客户认知?火眼云这样做,帮助你带来更多ABM项目收入

2020-07-28 16:10 · 稿源:站长之家用户投稿

  在ABM营销中,我们火眼云一直强调这样一种概念:在正式进行营销之前,需要对目标客户有一个360°的认知。那么,深刻自查一下你有多了解自己的潜在客户呢?

  无论你是首次尝试与目标客户建立联系,想在销售周期中与目标客户建立更深的关系,还是向上销售现有客户,情报数据对于成功转化客户都是至关重要的。所以,你基于客户的目标定位越深入、越准确、越易理解、越具备可操作性,你就越成功。

  具体如何实现这些目标呢?除了我们以前提到的要首先建立 ICP (理想客户特征)之外,以下三个步骤可以帮助你的 ABM 营销活动达到事半功倍之效。

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  在 ABM 营销中为什么需要关注情报数据?

  上面,我们总括了一下熟知情报数据能给你的ABM营销工作带来的益处:将基本的目标客户列表转变为销售机会、加速销售周期和创造收入。下面,我们就来具体说说为什么应该关注这些信息。

  作为市场人,我们都知道,当营销活动是建立在对目标客户有限的情报之上时,如果不完全了解他们是谁,他们真正想要什么和需要什么,通常是无法达到目标的。

  我们设想这样一种场景:为了有一个更加健美的体魄,除了运动方面,你也开始寻求专业营养师的帮助。如果该营养师不是先了解你的饮食需求再去制定针对性营养膳食计划,而是直接给你一份所谓的月度计划,结果你一看,这里面涵盖了多个会导致你严重过敏的食物。结果会怎样?你肯定不会执行她的饮食计划,也不会把你的健康托付给她。

  每个人都希望“被读懂”,没有人喜欢被误解。但当企业试图向客户推销解决方案却不太了解客户时,这种情况屡见不鲜。

  在 B2B 营销中,同样没有万无一失的计划,因此,花必要的时间详细了解未来和当前客户是至关重要的。换句话说,你需要对你的客户有一个深入的洞察。

  1、收集客户情报

  ABM营销的成功至少包含了三个参数:适合,了解你的目标客户;意向,了解哪些目标客户正在积极研究你的产品/解决方案;参与,在正确的客户中与正确的人建立联系。

  “适合度”数据

  通过我们之前的介绍,你可能已经建立了适合自己的 ICP,并由此建立了一个目标客户列表,不过这些也只是 ABM 策略的基本步骤。虽然这可能会让你比许多竞争对手更有优势,但你的一些竞争对手可能正在使用更先进的适合度数据——所以,如果你想要获得优势,你也应该这样做。

  在基于客户的目标中加入高级数据属性,包括使用的技术、最近成立的项目以及员工参加的会议等特征,可以使你的营销和销售活动更具针对性。

  意向数据

  你如何发现目标客户是否对你公司销售的产品感兴趣?首先要监测目标客户的搜索信号。

  举个例子:假设你向私人诊所销售一个 SaaS 产品。根据你的 ICP 和当前客户的研究历史,你知道潜在客户可能正在搜索云电子医疗记录、简化文档、计费和结果跟踪等内容。通过这些关键信息,意向数据可以武装你的团队,帮助制定决策和下一步行动计划。

  更具体地说,意向数据可以向你显示哪些公司正在研究你们公司的解决方案。意向信号帮助你的销售团队在客户访问你网站之前确定他们对什么感兴趣,这样,他们就可以调整策略和进一步个性化他们的服务。

  参与洞察

  意向数据是关于尽早发现客户兴趣并抓住它,从而帮助你的销售和市场团队制定策略的,而参与洞察则展示了客户当前在线上和线下与你品牌互动的方式。

  有了参与洞察,你就会知道哪些客户对你的网站、活动、电子邮件和内容等所有表明高意向度的东西最感兴趣。通过准确地揭示客户对什么感兴趣以及什么时候感兴趣,你的市场营销和销售团队就可以采取措施调整他们的信息,并进一步改善客户体验。

  2、选择一个集中的客户情报中心

  通过购买一些第三方数据源,收集以上数据是比价容易的。当然,最先进的团队会花时间去发现隐藏在这些数据之后的宝藏,但即便如此,情报收集也不是最困难的部分。最困难的是使客户情报具备可操作性,为了做到这一点,企业可以选择使用火眼云ABM营销系统:在这里,你可以查看适合度、意图、关系和参与数据,从而形成一个完整的客户画像。

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  我们大多数人都能接触到我们一直在讨论的大量数据,但这些数据之间往往无法建立联系,这也阻碍了我们进一步采取行动。

  如果说企业自己从CRM、营销自动化工具和其他客户数据源下载数据。然后,再对这些数据进行整合、清洗,可能耗费数天到数周的时间。而火眼云的B2B数据平台能够与企业自有客户客户打通,打破数据孤岛,很快建立起数据之间的联系。

  3、将客户情报数据转变为营销利器

  在营销活动中,我们听到最多的挑战之一是,“我该如何处理所有这些数据”和“我不知道如何处理意向信号”。获取数据很容易,但要把所有数据都放到一个有意义的单一视图中就更难了,让数据变得可操作就更难了。

  听起来似乎是难上加难,怎么办?你需要的是制定自动化参与规则:根据用户的契合度、意图、关系和参与信号决定对客户采取哪些活动。

  我们还以私人诊所的SaaS产品为例。想象一下,他们有一个基于传统的企业概要(包括业务领域,市场布局,公司规模和营收等公司基本信息)和高级的适合度数据的评分系统。当一个有高适合度得分的客户显示出对云电子医疗记录的意向信号时,这些信息会自动转移到一个特定的营销程序中:

  将该客户归属到电子病历管理的电子邮件分组中

  发布展示广告和付费社交广告

  提醒销售人员开始拓展业务

  当该客户开始参与你的网站和内容时,进程就会变成这样:

  提醒市场营销团队建立一个一对一的个性化网站

  销售人员直接介入跟进

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  火眼云ABM自动营销方式之一

  当然,所有这些只需要在火眼云ABM营销系统后台设置好就可自动化完成。想不想立即体验一下?那就赶紧关注“火眼云/火眼云ABM”微信公众号,申请试用吧!

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