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看了300个抖音服装号,总结了15条短视频带货经验。

2020-05-27 08:39 · 稿源:十里村公众号
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声明:本文来自于微信公众号 十里村(ID:shilipxl),作者:天涯住在十里村,授权站长之家转载发布。

通过短视频带货,已经是被认证可行的一件事情,尤其是后来居上的抖音

虽然前段时间,有人写了做短视频亏损千万。

但每个行业都是如此,只有1%甚至更低的概率能成功。比如做淘宝、自媒体、直播皆是如此。

通过短视频可以卖很多东西,小到柴米油盐,大到汽车保险。

作为占据传统电商半壁江山的服饰,在短视频上有哪些玩法呢?

村长在看了几百个服饰类的抖音号之后,为大家总结了一下,以供村民们参考和启发。

服装账号类型

首先要做短视频,就先得进行账号的定位。

你的账号打算针对什么人?以什么样的形式来拍,这决定了后续整个账号风格、内容方向。

1、日常摆拍  

a、户外摆拍(街拍)

街拍看似随机的拍摄了路边一些行人,其实本质上还是为了卖衣服。

通过演员走路、坐姿、舞蹈等行为,各种角度的展示服装穿在身上、在户外实际场景中的效果。

这比图文强太多了,短短十几秒就可以全方面的展示。

其中在抖音里面比较被人熟知的当属潘南奎,凭借高挑的身材,获得了许多关注。

当然街拍卖衣服这件事情,靠一个账号并不能完全发挥它的转化功效。

所以一般专业的团队,会注册几十个号来做。

因为街拍号沉淀的粉丝并不是那么精准的女性粉丝,反而是男粉超过了50%以上。

街拍这种方式,除了粉丝不精准外。

还有一个很重要的因素是粉丝没有归属价值,就很难通过开通直播来卖货。

但依靠视频同款、商品橱窗、添加微信等模式,还是能带货的。

b、店铺摆拍

这种比较适合服装个体户,不管是开在档口的,还是街边小店。

卖家自己做模特,操作的成本比较低。而且通过长期的拍摄,容易让用户产生信任感,形成老顾客。

这种视频其实不需要太多的技巧,真实自然更重要。

不管你的刚营业不久的小仙女还是打拼档口十几年的大姐,都可以获得一些自己的粉丝。

而且在店铺内的拍摄,产品类目的拍摄局限比在户外好很多。比如内衣、睡衣等等。

但是店铺这种拍摄,如果主播本人的个性化、产品力不强的话,很难出爆款或是粉丝数会比较有限。

c、生活摆拍

我们刚才提到的潘南奎属于生活摆拍的这一类,只不过是她有些街拍的视频更火爆而已。

除了潘南奎,在杭州的还有像安妮婷婷,抖音粉丝超过 280 万。

通过分享日常生活,比如吃饭、聚会、旅游、出行等场景,来展示自身的穿衣搭配。

这种类型有明确的代入感,它比街拍、室内固定的场景更多元,给了用户更多喜欢、购买的理由。

最重要的是,她能塑造丰富的人物形象,KOL的属性是最强的,有真正的带货能力。

街拍属于流量转换的逻辑,店铺属于纯售卖的逻辑,而生活类型的KOL属于粉丝逻辑,可表现的能力比较强。

2、穿搭教学  

许多人不是没有钱买好看的衣服,而是不会穿搭。

所以,教粉丝如何穿、如何搭配更好看,也是能收货一批粉丝的。

a、配音型

如果你不会说,不敢说,其实也不用太担心。

直接让文案小姐姐提前准备好配音的内容,然后找个漂亮的模特来配合就行。

但不要频繁的更换模特,最好选择一两个主播稳定拍摄分享,也方便后续开播。

b、自述型

KOL主动向观众粉丝日常穿搭的心得和干货,这种方式比较容易拉近与粉丝的距离,产生信任感。

但这种不宜过度啰嗦,简单直接说明穿搭的心得及使用场景,让用户一目了然。

3、好物种草  

这种方式既有穿搭教学的环节在里面,也有生活摆拍的环节。

通常来说,KOL可以是拆快递开箱的方式,也可以是直接分享个人的衣橱柜,现场展示。

把自己对服饰穿搭的理念,产品上身的效果以及衣服的手感、材质都会讲的比较详细。

好物种草不仅讲究的是上身的效果,更考验的是团队在选品、搭品上的能力。

当然,一般做好物种草的号,也很少只做服装,一般都会搭配美妆。

4、剧情带货  

用“醉翁之意不在酒”来形容剧情带货是比较贴切的,通常由情侣、母子、姐妹、帅哥靓女演绎各种搞笑的剧情,进行间接带货。

这种方式涨粉的速度比较快,但是用户的心智转化需要一个过程。

当然了,剧情带货还有个好处就是,万一带货不成还能当个网红接个广告。

其中抖音有一堆中年姐妹花,也是分享日常生活的搞笑段子,但是全程穿着自家服饰,然后每晚开直播卖。

在抖音有个 1400 万粉丝的岳老板,快手也有 840 万。经常一身正装开拖拉机、扮演各种搞笑的剧情,其实他是卖西服的。

剧情带货里面还要单独说一个案例,就是特殊人物的塑造,比如有些账号把自己塑造成裁缝、服装设计师。

5、穿搭对比  

这类视频主要是通过反差的形式,展示KOL选品搭配的能力,突出商品。

比较常用的剧情是素人改造,通过改造前后的对比吸引粉丝。

这类视频的拍摄成本还是比较高的,视频的产出比较慢。

而且视频里面的素人、案例,要得具有代表性才可以。这样推出来的服饰,才能更加大众化。

6、街头采访街  

街采在前几年还是比较流行的,出现了各种问路人一身衣服需要多少人的视频。

这类视频既有模特剧情,也有真实的随机街采。

很容易吸引眼球,引发用户的关注。

但是这类视频里面的服饰个性化比较明显,而且许多服饰的配套价格不便宜。动则1、 2 千,甚至过万。

还容易有槽点,会被用户刷负面,打上炫富的标签。

哪怕是依靠流量转换的逻辑,效果也比较差,更谈不上直播卖货。

7、手工才艺  

还有一种门槛比较高的售卖方式,就是利用个人手艺来吸引粉丝的信任。

a、旧物改造:利用身边的旧物、旧衣服重新设计款式。

b、手绘:通过卡通、素描等手绘方式,进行创意的服装设计。

c、裁缝:通过设计、打样、出成品,复原一件衣服的制作流程。

以上这种方式,对于视频制作的要求更高。不仅讲究创意,更需要最后的成品足够惊艳。

这种内容吸引的粉丝属于比较小众的,当然它的转化率或客单价都会比较高。

视频内容三字经

以上分享的七种视频账号类型几乎覆盖了市面上主流的玩法,我个人比较倾向于日常摆拍、穿搭教学和手工才艺。

第二部分和大家再聊聊单个视频内容通过哪些场景来切入,从而实现带货呢?

其中人货场这三字经,在此处也能找到对口的地方,最核心的逻辑就是把用户带入到一个场景中,给用户一个购买商品的理由。

1、谁来穿——人  

首先第一维度是,我的衣服要卖给谁,要吸引什么样的人,从而针对特定的人群来出穿搭内容。

a、性别:这种定位十分宽泛,比如男生穿什么最酷,女生穿什么显瘦。

b、年龄:老人、小孩、青年、中年、小鲜肉,然后根据不同的年龄段来出穿搭的建议。比如怎么穿才能像小鲜肉,老人这么穿最时尚!

c、身份:大学生、潮妈、白领、孕妈、老板、IT男,根据这些身份找一些共性的痛点。

比如上班日常都能穿的西装搭配,摆脱沉闷。除此外,还有御女、二次元、街头潮人、运动达人等等。

2、为啥穿—场  

我们会出入各种场合,不同的场合对于服饰有不同的要求,如何获得大家的关注和认可?

a、地点:基于目的地的场景角度来拍摄,比如去学校穿什么?去公司怎么穿?去闺蜜家穿什么?第一次去男朋友穿什么?

b、事项:这种场景就更多了,视频内容的发挥空间更大。

比如同学聚会、朋友生日、登山、旅游、去海边、独家、出席宴会,第一次约会。

3、卖什么—货

拍短视频的核心目的是为了卖货,那么到底卖什么呢?

按照常规电商类目来分类的话,男装、女装、男鞋、女鞋就是一级类目。

这比较适合一些大厂家、大店主,因为他们的SKU足够丰富,这样的好处是拍视频的素材足够多,潜在的用户更广。

当然,有些商家的资源或者主营商品属于更细分的领域,比如衬衫、牛仔裤、裙装等等。

这种也有好处是比较聚焦,吸引的粉丝也更加精准。

我也是比较推荐,想要做短视频卖衣服的商家,做垂直细分的服装类目甚至是一些冷门类目。

在此,也给大家提高两个案例参考。

a、睡衣:睡衣属于服饰中的大通品,是全年必备,不像卖毛衣、大衣有季节性的要求。

所以,只卖睡衣这一件事情,无论是时间维度还是需求维度都足以支持。

其中抖音的宁顺睡衣穿搭和卡西奴睡衣穿搭两个服饰账号,都只做睡衣的内容分享,有沙雕剧情、有热门音乐、有抖音同款,然后全程睡衣着装展示。

这里在提个醒,这两个账号的模特都不止一个,至少有两个好处。

a、不怕团队流失或特殊情况请假

b、类似明星一样,不同的人表现的气质、吸引力不同,更能吸引粉丝。

b、大码女装:睡衣是根据使用场景来划分类目,而大码女装是根据特殊人群做的选择。

大码女装容易被一些人忽视,但其实这个体量很大。因为中国肥胖人群太多,这个市场我后续会单独讲讲。

抖音上最好的一个账号是KVY大码女装,粉丝数超过 132 万,平均每个视频的点赞量也过千了。

相比于一些服侍号受众没那么广,但是用户更精准。

所以建议大家去做差异性的内容,比如专卖韩国风的,专卖小个子女生的,专卖职业装的。

五个建议

以上基于村长看了 300 多个服侍号,从账号的定位到拍摄内容选材,呈现形式为各位展示了实际的案例。

但是账号的定位或者决定拍什么,只是基于短视频卖货的第一步。

要想把卖货卖出去,还有许多的方法和技巧。

因为篇幅有限,涉及的内容很多,所以在这里我有 5 点提醒,分享给想做短视频卖货的朋友。

1、内容要好  

短视频是典型的货找人,是用户基于消遣娱乐的背景下,随机浏览到的内容。

首先吸引用户的是内容,而不是商品。

所以,号主要想尽办法提高视频的内容质量。

最基本的要求不模糊,无杂音,让用户看得到,听得清。

还有一开始,如果不知道拍什么,怎么拍,建议把头部 100 个视频看一遍,像素级的模仿,毕竟其他人已经成功了。

2、颜值要高  

所有的人都喜欢美好的事物,所以短视频里面呈现的主角、网红、店主,尽量的保证颜值上的高标准。

这样无论衣服、鞋子穿在身上也才更有效果,放大了产品的优势,这个和拍淘宝详情页是一个道理。

其实这块的成本很低,大学生、兼职模特或朋友中一定能找到干净、漂亮的人。

抖音不是摆地摊,不像快手是卖场风格,对于颜值的要求没那么高,他们更加在乎商品、优惠。

3、需求明确  

不管是经营冷门类目,还是卖大通货。

选品直接影响了最终的交易,所以团队在视频中的推荐,商品橱窗上新的产品,一定要能满足大部分人的需要。

这个商品应该是爆款,受众广,才好卖。

所以,在出视频的时候,不需要风格怪异的搭配。

因为绝大多数人不适合,无法引起共鸣。

这样影响观看、涨粉,更影响成交。

4、规模运营  

如果个体户来说,所谓的规模运营就是多发布,多互动,充分利用抖音的推荐算法和免费基础流量池。

在抖音官方分享的许多优秀服装号中,比如常熟市王孟杰服装商行每天发布 10 个短视频,洪叶羊绒洪陵 13 个月发布了 230 个视频。

而对于有实力的企业来说,矩阵式的经营,一文(视频)多发、开始多个账号都能聚集一些流量。

然后直播的时候,同时十几号一起直播,也是一种获取流量的形式。

5、复制延展  

服饰这件事有这么的角度可以切入,其实我们生活中还有许多业务也可以复制这套玩法。

比如美妆产品就是一个大类,依然也可以用测评、教学、种草等方式来做营销。

具体的案例已经有很多账号在做了,各位可以去搜索了解。

再次感谢各位!

最近因为工作等原因,更新频率不会太高,暂定一周更新一次,望理解!多多点赞,谢谢!

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