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店铺月销0-300万,快速爆发5大核心策略

2020-04-14 08:59 · 稿源:营销老王公众号

声明:本文来自于微信公众号 营销老王(ID:wltx-2015),作者 Keny伟,授权站长之家转载发布。

刚开始创业的品牌,最关心的是如何0- 1 起盘赚钱的过程,对于他们来说,活下来能卖出产品是最关心的。

这次,邀请到电商圈的成员--卢远江(深圳爱婴实业有限公司运营总监),为大家带来新店铺快速爆发的 5 大核心策略。他曾任职一个童装新品牌店铺,从新店 0 基础运营操作到月销售额 280 万。

创业 工作求职 员工

从他的视角,为大家提供更多思考。

本次内容一共分为 5 个模块:

  • 日常运营

  • 店铺推广

  • 内容营销 

  • 货品规划

  • 营销节奏  

01

日常运营

当我们接手一个店铺的时候,我们大家都知道,需要做市场分析。

首先在生意参谋市场行情里,将近2年的淘宝市场成交量、销售额占比数据进行对比,我们切入的类目成交量、销售额在整个市场中的占有率进行分析定位,从类目的成交量、销售额、访客指数的趋势同比,找出类目的销售旺季,进行运营布局。

结合店铺搜索人群的分析,消费的主力军主要集中在哪个性别、年龄段、职业的特征分布,大概了解他们的购物时间,充分利用直通车等付费流量工具,提前抢占流量坑位。

通过近 90 天支付金额占比的分布,可以看出我们类目下的商品客单价情况,分析利用搜索人群的价格主观意识这点,挖掘自己产品的卖点体现产品的优势,做到利润最大化。挖掘搜索人群城市分布数据做热力地图,向有购买需求的消费者们提供合适他们的产品。

对比市场近两年的Top30 热卖属性,从这些热卖属性数据中,大概的判断出类目的基本特征,收集这些基本的热卖属性,针对某个热卖时间进行具体分析,如:热销的季节,哪些属性占比最高进行继续细分。

基于这些数据大致上可以了解到,我们类目在每个季节销售中,一个爆款的基本属性状况,为选款做一个很好的参考。

通过抓取现在淘宝“行业类目”相关关键词的宝贝数据做价格区间销量分布。筛选价格区间并做销量分层,把数据进行清洗,保留我们分析所需的数据,进行再次分析,确定定价区间。

从宝贝属性交叉表,可以了解到自己行业类目,哪些风格及款式卖得最好。在抓取了类目前Top3 宝贝的评价数据提取其高频词,分析出消费者关注的信息和购买目的。

在商品分析能大致上我们可以了解到一个爆款的基本属性,当自己店铺的宝贝销量平平,配合各个渠道还是没有办法做起销量的时候,抓取自己类目同款宝贝数据进行分析,检查自己宝贝属性和爆款的属性是否一致或者是否有较大的出入,要想成为爆款,就要先抄,二改,三优化。

正所谓知己知彼方可百战百胜,市场选品选中了具有爆款潜质的宝贝,并不代表就能做到行业的Top几,还需要了解自己的竞争对手,了解他们店铺类目结构成交量分布,店铺爆款的流量渠道等一系列的数据,结合自身优势来制定计划方案。例如行业市场类目的Top前十的宝贝店铺数据。每个店铺的宝贝数共计多少个,爆款宝贝有多少个(月销量多少),各类次爆款,小爆款有多少个(月销量多少),其中有多少个宝贝月销量为0,整个店铺的动销率是多少等。

研究近 30 天Top品牌的销售额占比市场情况,在销售额这块,找到排名靠前的超越对象,作为一个提升的目标。通过抓取该宝贝搜索关键词数据,了解对手单品宝贝的大概流量结构和占比,结合自身的流量渠道资源、宝贝的转化率是否能够超过对手等。收集对手宝贝评价的高频词、问大家等资讯,了解对手产品的优劣势。

通过上面的数据维度,能够大致的判断这个宝贝,是不是自己的竞争对手,将自己的目标细分成几个阶段,分别收集每个阶段的对手数据,分阶段地来超越竞争对手,达成自己的最终目标。

我们回到自己目前店铺的详情与诉求诊断,诊断自己店铺的数据,流量来源,销售额等。店铺新访客与老访客进行数据登记,客单价行业水平对比,同行同层优秀,同行同层平均是多少,自己店铺的是多少,通过关联销售拉高新客,客单价。增加搭配,关联产品和买赠立减、送券、领券减、搭配购买等方式,提高客单价和支付转化率。

视觉规划:

视觉页面上,查看近 30 天主推款,详情页基本数据,跳失率,平均停留时长,引导支付转化率,进行详情主图分析,优化卖点提炼、场景化内容、品牌背书等。调整页面的排版、字体、LOGO的使用不规范,统一色彩使用,每个系列做区分,精修产品细节图,突出质感,提炼设计的卖点。

02

店铺推广

刚接手店铺,普遍会遇到的一些述求和问题:

如何快速提高 并稳定流量的输出?

查看生意参谋,分析哪些板块流量下降明显,参考同行的竞品,调整流量下滑的入口,做直通车推广流量的增长拉伸输出,稳定转化。

如何提高直通车关键词排名与流量拉升

我们先提高直通车账户的权重,不断的优化点击率,选择曝光度高的精准词推广,关注与优化直通车关键词的转化成交,从而获得关键词排名及大量搜索流量的上升。

店铺营业额如何提升

关于提升店铺营业额,需要我们对于市场做定位,商品品类跟品种的规划及调整。做好日常的服务和售后,降低客户的体验门槛,例如:限时特价、免费赠送、不喜欢包退等。

分析完市场与店铺,接下来制定落地的目标及规划:

预设目标:根据店铺往年的增速,确保店铺增长没有失速的情况下,进行店铺年度历史数据对比,得到今年比去年增长的数据,暂估销售额

目标分解:根据平台营销活动节奏来分解全年营销节奏布局,重点资源提前布局的规划具体对应到主推产品,提炼所需流量情况。

制定好店铺目标规划,我们需要对店铺进行推广引流。

熟知平台各个流量渠道的入口、人群的特征和分布。按照制定的流量规划,明确流量目标,整理调整流量对应资源。  

推广前期通过不断的上新,测试新品,选择一个品类做爆款切入。

我们需要先测款,测图,通常采用直通车进行,一般测试周期7- 15 天,每个品类产品不一样,可以根据自己店铺进行调整。选好款式,开始流量承接推广,品类爆款与单品的打造。

分析产品属性,回购性,匹配渠道特征后,选定老客户测款、直通车测款、钻展测款等。

从行业平均数据、竞品数据,确定产品投放,测试数据的锚点(数据的基数入池门槛),如UV、加购率、收藏率、转化率等数据的锚点。投放测试数据至少要高于行业平均数据与竞品数据。

团队人员分工协作,策划团队出文案策划、设计团队出视觉、流量团队获取流量,执行测试,汇总分析各个渠道的数据反馈,跟设定的锚点比较,高于锚点则具有爆款潜质;低于锚点则不具备爆款潜质。

通过一系列产品投放与测试,测试了商品数据表现能力与爆款潜质。进行爆款流量搜索的基础与直通车双螺旋稳定的拉伸。

在单品爆款不同阶段,我们打造的方式也不同。

单品基础阶段:制定总销量目标,根据目标坑位所需的流量是多少?操作某个时间段,需要的流量和转化是多少,根据关键词的流量、销量、转化去选择优先操作的关键词,每天的销量控制的幅度,制作评价管理目标输出,做优质评价、晒图、视频、追加等工作事项的安排与执行,进行关键词筛选优化,直通车测图计划,在上架三天内测试出一张最高的点击率主图,评语的编辑和收集,视频和晒图的拍摄整理,以及必须在规定时间完成(评价)等输出,主图设计必须6- 8 张测图,获取最高点击率主图。内功优化卖点提炼等,做好单品数据的跟踪(访客,单量,转化率) 关注优化数据,及时调整(关键词)和标题优化操作。

单品占坑阶段:时刻关注单品数据(流量和销量),(关注单品转化与竞品之间的差距),市场竞争数据(以便调整坑位排名)

单品稳定阶段:当我们店铺流量稳定上升时,我们通过内容策划提高客户粘性与转化,生产发布有价值、与目标人群有关联、持续性的内容来吸引目标人群,改变或强化目标人群的行为与认知,以产生转化为目的的营销方式并找到合适的推广渠道,筛选出优质的达人和MCN投放。

守住并与原位置对手,持续以销量为节点跟对手拉开距离,保持在1.2-1. 5 倍以上, 持续保持7- 10 天以上,就可以稳定的拿到该位置相对应的流量,当然我们要看店铺的综合流量,不能单看(搜索入口)超过对手,要以主要的流量入口,都要超过对手,以(淘内免费其他、我的淘宝、购物车)等主要入口,根据整个链接的权重越高则流量越大,且要实时做好数据的跟踪和统计,能上活动尽量上活动,把(淘抢购和聚划算)活动入口也抢占掉。

当我们以各个流量渠道,以及销量,都能保持在对手的1. 5 倍以上,且转化率要高于对手,我们即可降低我们的推广费用,或者是适当的提价。重点维持店铺的数据,销量要保持日均销量高于对手日均销量1. 5 倍左右(活动销量除外),坑产稳定高于对手,对手加大直通车推广,我们也要加大,高价卡首条, 聚划算、淘抢购、淘客活动等持续跟上,抢占入口,减少对手上活动的次数。

03

内容营销

这里不做过多的展开,贴 2 张图。

站外KOL+传播渠道+传播内容

04

货品规划

这块可以根据公司产品线的一个规划,做爆款 、流量款、活动款、利润款、形象款、长尾款的商品结构布局。

货品定位:主推款,承接款,常规款,形象款四大款式必备条件

05

营销节奏

根据全年节奏规划,每个季度提前测试新品,上活动,打折促销,直通车拉精准人群,加大爆款的曝光,提升销量与营业额。根据数据反馈,进行第一梯队,第二梯队的次爆款关联引流布局。完善店铺的基本商品架构与营销节奏的把握。

以操作的店铺为例:

前期店铺总体思路先打造店铺爆款(3- 5 款),拉升店铺整体销量并对全店铺进行单品规划,划分引流款及利润款。单品选择市场需求大,粘性强,单品价格合适,适合推为店铺爆款,并长期维护;推广以直通车为主,主推爆款结合店铺其他单品进行连带销售。

中期每个品类打造1- 2 个爆款形成爆款群,通过各品类爆款做关联销售和店内促销以及活动和推广,带动其他产品热销,形成全店大爆款+小爆款。

后期注重店铺品牌营销和会员营销,逐步减少推广费用比例,提升利润率。

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