比如“一朵棉花”床品四件套(价格 600 左右)，与大多数人习惯不一致(他们买的很便宜)，所以直接说产品可能让人难以接受。

这时候可以先拿解冻模板去解冻：

用户用普通几十块的四件套为什么是不合理的？我们发现与白天的行为不一致——白天出街，舍得买大几千的衣服，而四件套每天都要睡，为什么就不能一样买点好的？

产品文案因此可以先这么说：

再比如3D定制西服，直接说“定制你的专属西服”，用户很难接受——我为什么要改变自己？现在的西服很好啊。

因此可以先找出过去的不合理，比如：

“人的体型成千上万种，但西服的型号只有 10 种。”

总之，当你想要“解冻”一个用户，应该先让他关注自己，可以先想办法降低他的现实状态，让TA意识到某个问题，意识到某个事情不合理，从而产生想要做一个行动来填补不合理的冲动。

而这时候，立马推出你的产品，才是容易被接受的。

二、给他们一个机会——提高理想状态

解冻两条路，一种是降低现实状态，另一种自然是提高理想状态。

所以现在讲讲：如何提高用户的理想！

在解决这个问题前，应该先搞清楚：为什么有的时候，人们不想提高理想呢？

如果我们发现了一个人不想提高理想状态，只想安于现状的原因，自然就有办法通过文案来刺激TA的理想。

仍然从“小明”入手，假设有个学生小明，他为什么会不想提高自己对成绩的追求？一般来说有 3 个原因:

可能是动机问题——并不觉得学习好很重要

可能是“不知道还可以更好”——觉得自己成绩不会再提升了

可能是“行为有障碍”——觉得要想成绩更好，需要付出的努力太大

针对 3 种不同原因，“提高理想”的文案肯定也就不一样：

同样，你在写“解冻文案”的时候，也需要让用户先关注自己，看看是哪种原因导致没有“更高理想”。

比如乐纯有一款酸奶是FIT酸奶，定位是“减肥”(可以代餐)。本来文案是这样的：