徐小平:初创公司能火的公关方法论

2019-01-03 15:39 稿源:i黑马  0条评论

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存在于初创公司创始人中间一个普遍的误区是:我们公司还小,所以要低调,不要做宣传,以免让对手来抄袭我们。这种想法是愚蠢的。没有人比竞争对手更加关注你。如果竞争对手不知道你的话,你的用户就更不会知道你。

所以,即使是初创企业,也要建立起明确的公关意识,发展出自己的一套公关战略和打法。

12 月 21 日,黑马学院名誉院长、真格基金创始人徐小平参加黑马成长营 18 期开营仪式,并分享了初创企业的公关意识、行为与战略。以下为徐老师分享内容的节选整理。

初创企业为什么一定要做公关

在座都是初创企业。那么,初创企业要不要做公关呢?答案肯定的,创始人必须理解公关的重要性,要有强烈的公关意识和聪明的公关打法。公关做得好与坏,有可能决定你的公司能否在芸芸众生和滚滚红尘中脱颖而出,从而在市场上建立起自己独有的品牌。

什么是公关?

要回答这个问题,首先要说清楚什么叫创业。

创业的定义很多,但简单粗暴地说,创业就是做东西卖给人们。所以公司无论大小,都要让人们知道你有东西可卖。让人们知道你,只有两个手段:营销和公关。

营销是告诉市场和消费者“我们有什么可卖”;而公关则是告诉大众“我们为什么要卖这个东西”。虽然两者都是为了让你的目标用户知道你,但区别非常大:营销诉诸用户的钱包,公关诉诸用户的心灵。假如营销是叫卖的话,公关则是唱赞。公关的意义,是潜移默化让人们带着感情接受你、认同你,最终在价值观层面和意识深处被你的品牌占领。

很多人把公关行为等同于“高调、炫耀、不踏实”。还有些人会说我们要用产品说话,“口碑是最好的公关”。这些想法单独来看都没错。但从创业目的论的角度,这些都是公关无能的自我欺骗。你为什么要成立公司?用户为什么要买你的东西?如果你想与众不同,如果你想脱颖而出,从成立第一天,你就要把“你是什么、你为什么”,也就是公司的价值诉求,想清楚、说清楚,并形成一套公关战略、话语体系、传播方式,从而迅速有效地建立起自己的品牌。

我创业时代的几次公关大战

公关对公司价值最集中的体现,是在出现舆论危机时。中国企业也往往是在这个时候,才意识到公关的价值,才会花大钱和大力气去做公关。对于这样的企业,我的家乡有一句老话:平时不烧香,临时抱佛脚。

一个企业不出现几次被凌辱和攻击的公关灾难,都不算一个伟大的企业。想想阿里有生以来绵延不断的“假货危机”、3Q大战时网上流传“腾讯是个狗日的”那样的事件。但渡尽劫波,这两家公司是中国新经济最伟大的公司。

我们希望企业不发生严重的公关危机,但一旦发生,这恰恰是弘扬品牌的最好时机,更是建立自己公关体系的最佳窗口。因为危机时刻,大家都在等着风暴主角发声,等着你告诉大家:你的价值诉求是什么,大家为什么要支持你?这些话平时讲也许没那么多人关注,但危机时刻讲出来,就能起到巨大传播作用。新东方就是这样辛辛苦苦地走过来,最终建立了自身强大的公关体系,打造了了不起的新东方品牌。

我于 1996 年 1 月加盟俞敏洪创办的新东方。那时候新东方已经有一定的规模和口碑。俞敏洪不太喜欢在媒体上宣传自己,但他钻研教学,竭尽全力让学生满意。老俞也懂得做营销,他的营销手段,主要是在电线杆、布告栏上贴广告(这不是笑话)。但老俞更懂得做公关。他的公关手段,主要是到处做奋斗演讲。只不过俞敏洪有个习惯——他不喜欢在媒体上发声。

我来到新东方后,看到新东方神奇的培训效果、一“证”(听课证)难求的报名盛况、以及有口皆碑的名声,觉得这样的企业不做点宣传实在可惜。我当时想:新东方是不是该在媒体上宣传宣传自己,上上电视,登登报纸?我把这个想法跟一位也是做企业的朋友聊,他说:“企业为什么要做宣传?宣传是为了销售。假如你的产品供不应求,为什么要做宣传?”

我想了想,有道理。但过了两三个月,也就是 1996 年3、 4 月间,突然之间发生了一件事。当时一次GMAT考试,出了一个考题泄露事件。北京电视台扛着摄像机来找新东方,问泄露事件跟新东方有没有关系。当时我正好在办公室,话筒对着我,如果我不讲话,那大家都会说新东方默认偷题,如果我说话,我说什么?由于平时跟媒体没有往来,公众不那么知道新东方。突然间发生了这个事情,让新东方很被动。此事让我意识到,正在迅速崛起的新东方,必须建立自己的话语体系,必须有自己的媒体战略。也就是说,必须建立自己的公关系统。

同年6、 7 月份,在当时创业忙到“吐血”的情况下,我开始每周六晚上去北京人民广播电台做一个名叫“海外北京人”的直播节目。这个节目是当时新闻台副台长苏京平先生“人生热线”里面的一个子栏目。

第二年,大概 1997 年初夏的一天,老俞突然半夜打电话给我,说有人写匿名信告新东方,一直告到了很高层,对新东方进行了各种污蔑,说我们这样不好那样不好。那时候新东方还那么弱小,我们怎么回应这些有可能导致新东方毙命的攻击?

当时,我的《海外中国人》的节目虽然已经停播,但已经做了几十期,产生了一定的影响。我在节目中弘扬海归回国报效祖国,提出新东方是海归回国创业的基地,宣传海归爱国主义。我们用这些在官方媒体上的公开言论,回应了匿名信的种种指控:新东方帮助人们出国,但鼓励人们回国,新东方本身就是留学生回国创业的平台……这些素材起到了很好的反击作用。

试想如果我们当时没有在官媒传播新东方价值观并留下各种资料的话,我们的反击也许就不那么有说服力。而新东方如果在政治上得不到政府的信任,我们后面的高速发展,就可能会遇到更多更大的问题。这就叫“平时多烧香,临死佛跳墙”——佛会跳墙来救你。

1999 年,南斯拉夫使馆事件爆发,天天上课教学的我们,根本没想到此事会跟新东方挂上钩。但忽然之间,很多电话打到新东方来抗议我们。一些平时很好的朋友都说:这么大的事情,你们居然不发声,太无耻了。还有人甚至骂我们是美国的走狗……事态非常严重。电影《中国合伙人》也真实反映了这次危机。当时俞敏洪、王强和我一起紧急开会讨论应对措施。我受命写了一篇文章。这篇文章写得太精彩了,我都不敢相信这是我写的。我分享一下其中的核心观点:

我们强烈谴责美国的暴行。邓小平说:落后就要挨打。如果我们要想报仇雪恨,最甜蜜的报复就是让自己变得更加强大。我们越落后,越要忍辱负重去那些发达国家学习。鲁迅、钱学森、李四光这些留学先贤,他们在民族危亡、国家沦丧的时代,依然去到那些侵略中华的敌国留学,成为了一代民族脊梁。我们这一代人的伟大历史使命,就是要去盗取天火,照亮中国。简单一句话就是,美国人越打我们,我们越要去美国学习。

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