乂渠地推铁军:创业半年,破4000万销售额,明年要突破3亿

2018-09-11 09:19 稿源:i黑马  0条评论

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乂渠的办公室一直到 2017 年 11 月 25 号才装修好。

在此之前,程明一直带着 14 人的初期团队在星巴克里办公。“搬几把椅子围一起,就直接办公了”,程明回忆称,“甚至我们 10 月 10 日的第一场员工大会,都是在乂学教育的会议室里召开的。”

难以想象的是,这支十几人的团队,在接下来的两个月里疯狂地完成了 600 万销售额。并在半年内,团队突破 100 人,业绩突破 4000 万,同时顺利拿到 1300 万元融资。

近期,创业家采访了乂渠创始人程明。通过这篇文章,你将看到他是如何搭建起自己的地推铁军,如何通过“挑选项目”和“重度服务”做大生意规模,又是如何判断招商加盟行业趋势的。

地推扫城

很多创业项目都是从“脏活、累活、苦活”做起来的,比如地推。

阿里的中供铁军把数万不懂互联网的中小企业主拉到线上,成为阿里早期现金牛,哺乳后来的淘宝和支付宝;58同城早期也是靠着 3780 人的地推团队把“城市小广告”搬到了网上,进而创造出一个神奇的网站;美团更是凭借地推铁血军团,占领大街小巷的餐饮店,在“百团大战”中胜出,成为O2O的幸运者。

但还有一个趋势是,互联网兴起以后,很多创业项目便“瞧不起”地推模式,他们信奉的是社交病毒广告、关键词搜索、信息流……

“一般企业宣传,普遍都先选择互联网投放广告,比如在百度投广告,但大搜的转化率才4%-5%,信息流转化率也就2%-3%。”程明向创业家表示,互联网投放对大多数业务是有用的,但就招商加盟这种业务来说,最有效的模式还属“地推扫城”。

地推这件事,程明早在 2003 年就开始做了,那年他才 22 岁。加入昂立教育后,程明便和栗浩洋搭班子从事昂立教育的全国业务拓展,他们也在 2006 年见证了昂立教育A股上市。现在两人又都选择了自主创业,栗浩洋创办了AI教育企业“乂学”,程明创办了招商加盟服务商“乂渠”。

其实,在创办乂渠之前,程明曾在 2014 年做过一个O2O创业项目。随着O2O的破碎,程明开始反思:“创业一定要离钱近,离客户近,才能做成。O2O离客户太远,离钱太远,不好变现。”

什么离钱近,离客户近,而且又很有意义?

做了 15 年连锁经营及市场开拓工作的程明准备“重操旧业”,要做自己最擅长的事,于是就有了开头搭建团队,创办乂渠的一幕。

在昂立负责业务拓展期间,程明还接触到了通路快建(创业家注:营销服务平台,旗下拥有众多细小平台)。“通路最早是一个整合平台,现在分成几十家小平台,完全没有规模。”程明告诉创业家,他做过调研,发现这些小平台生存得很痛苦,“他们服务一个品牌,回款只有25~30%,并且有的企方还会赖账。”

“乂渠就是要解决这个问题”,程明拉来了两个联合创始人,从事学校运营及加盟连锁工作 18 年的王俊和从事运营管理工作 15 年的王瑛,一同在 2017 年年底创立了乂渠品牌管理有限公司。

三位创始人都拥有 15 年以上的加盟经验,此前也都在昂立教育、培生教育、精锐教育、英孚教育等众多教育企业任职。创始基因的吻合,是创业项目成功的首要条件。接下来,他们需要将这种“基因”传输到一线的执行团队。程明表示,他有运营团队的“三板斧”。

第一,绩效拉得狠,给钱给的多,员工做的好,一个月就可以赚十几万。第二,培训做得狠,乂渠每两天一次小组培训,每个月一次三天的集中培训。第三,输出以业绩为导向的企业价值观。“我们现在是第一年,员工的KPI就是销售额,具体的KPI就是他工资的 25 倍,月薪一万必须一个月做出 25 万的销售额。”程明表示,“我们公司员工收入是透明的,大家会看到,前十个人每个人十几万,后面的每个人几千块,这个是很刺激人的。我们还设有末尾淘汰。不用催员工下去扫城,他们自己在公司都待不住。”

“挑项目”+“重服务”

现在团队都很主动地“上山下乡”,但一开始很多人并不愿意扫城,原因就是他们也不相信地推这个事能成。为了证明扫城模式行能通,程明亲自到各个县镇“打样”。

2017 年 11 月,程明带着 17 个人的团队,沿着杭州——宁波——温州的路线进行地推扫城。“我们在 12 月份就做了将近 300 万,而我差旅成本才花了 12 万。”

现在,团队都冲着去扫城地推,程明也把自己的工作重心转移到管理团队和挑选项目上。其他乙方都是争抢甲方,但乂渠却反选起了项目。

“一看市场需求,二看企业背书,三看盈利能力。像那种靠加盟金活着的项目,我们不做。” 现在,乂渠公司共有 120 余人,分为四个事业部,每个事业部各服务一个项目,其中一部负责乂学教育,二部服务央数文化,三部服务艺术项目,四部服务阿卡索外教。

程明表示乂渠目前主要提供四块服务。

第一,做企方的咨询顾问。“比如企业想在全国做推广,我们就提供咨询服务,以及做团队建设架构的顾问督导。”

第二,为企方做深度服务。从扩张筹备期的项目包装、PPT制作、预算分拆、客服培训、市场调研,到组织架构设计、渠道建设,再到成交期的合同拟定、谈判、打款,都在乂渠的服务范围之内。

第三,建立针对加盟商选项目的平台。“招商加盟行业给人的感觉很乱,一提到招商加盟,一提到线下拓展,大家就觉得是一锤子买卖。这主要是品牌方和加盟方信息不对称造成的,我们希望搭建一个平台,每个月组织两三场交流会,减少信息误差。”

第四则是目前正在开发的SaaS系统。“我们已经做到标准化营销了,就想把所有的模块全部拿出来,比如邀约、签单、带参观、发资料、电话邀约、电话沟通、一次见面、两次见面、见面内容等等,全部模块化,变成一套SaaS系统”,SaaS系统包含获取信息,成交,存活率等一系列开拓全国业务的必须环节,乂渠根据系统最后的成交额收取部分佣金。

程明表示,想要扩大营收,除了扩大团队增加项目,还可以通过“收购兼并”和“重度服务”。

“有一些人可以招过来,有一些人只能合并。市场上有很多小的服务商,我就可以和他们合作,出资占他们70%的股份,然后统一培训管理原团队,年底分红。”程明接着说,“除了增加服务项目数,还可以把单个项目做深做透,比如我这两年会持续服务乂学教育,别的K12 教育就不拓展了。同样是做 5000 万业绩,我不希望服务五个 1000 万的项目,我是希望一个项目赚 5000 万。”

做深与扩张

从去年 12 月份成立,截至今年 7 月,乂渠累计完成销售额超过 4000 万,回款超过 2000 万。团队也从创立之初的 14 人,发展到到目前的 120 人。近期,更是宣布拿到 1300 万pre-A轮融资,由创业黑马(A股上市公司)及乂学教育(AI教育独角兽公司)联合投资。

程明表示,融资会主要用于拓展线上业务、搭建线上SaaS系统、开发线上企业服务小程序平台等方面。同时,他还向创业家表示,乂渠将在 2019 年底搭建完成 300 人的团队,并累计完成销售额超过 3 亿,回款超过1. 5 亿,平台项目超过 100 个,SaaS基础服务超过 50 家企业。

目前来看,乂渠的服务对象“清一色”的是教育项目。但据统计,招商项目类型占比中,餐饮和家居以34%和24%遥遥领先,教育占比5%左右。

程明表示,不愿意做割韭菜的餐饮项目招商,乂渠会专注在更熟悉的教育项目或者相关的新零售项目上。

最后,程明也向创业家表达了自己对招商加盟行业的判断和见解。

首先,市场将持续存在。从“大众创业、万众创新“的倡导,到《中小企业促进法》的实施,企业正在为招生加盟搭建一个良好的政策环境。同时,每天都有新的项目,每天都有人要投资,招生加盟市场也将持续存在。

其次,需求会越来越大。一方面,社会分工会继续往专业化细分,同时越来越多的企业认识到招商加盟是比较核心的技术活,大部分公司愿意外包给专业团队去做。另一方面,年轻的互联网公司往往懂产品研发和线上运营,但并不了解线下拓展的打法,这也使得需求越来越大。

最后,品牌方和加盟方之间的信息需要更加透明化。透明化不代表成功率,接下来品牌方会透明到直接跟加盟方说项目的成功率是多少,比如75%成功率,就意味着 100 家里会有 25 家倒闭,而不是现在对失败率闭口讳言。

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