企业服务，一直是青桐资本重点关注的方向，目前已助力数十个企服项目完成融资。其中，边缘计算与服务提供商「江行智能」于近日宣布完成A轮融资，青桐资本担任财务顾问。

2014 年开始，随着云计算和SaaS的概念普及和市场兴起，企业IT服务领域开始受到早期创投圈的关注。回顾过去 5 年并展望未来，中国企业IT服务该如何破局？

7 月 31 日，青桐资本邀请斯道资本投资总监张矩 做客“青桐大咖说”。结合自己过往的从业经历和近 10 年的企服投资经验，张矩分享了中国企业IT服务的破局之道。

以下为张矩在“青桐大咖说”第 45 期上的重点分享内容，内容有所精简。

自 2014 年以来，国内企业IT服务领域出现了众多的创业企业。这些企业大部分参考了在国外得以验证的产品路线和商业模式，但是它们在发展过程中或多或少，或早或晚的遇到一系列具有普遍性的挑战，如技术产品化的定位偏离，目标客户群体的误判，项目收入比例过高，销售增长速度缓慢，销售天花板（2- 3 亿）远低于预期等等。

这些共性的挑战背后，很多是由中国企业IT服务市场的特殊性造成的。这也从另外一个角度说明了简单模仿国外先例的局限性。

那么在中国特定的发展情况下，企业IT服务领域有哪些破局之道，以及我们独有的机会呢？以下提供几个思路抛砖引玉，供大家参考：

第一. 客户群体下沉

规模化是任何企业发展过程中不可避免的挑战。虽然小而美的战略，在经济模型和商业模式上是成立的，但是 在国内监管和竞争相对粗旷的环境中，小而美的成功可能比规模化发展面临更大的挑战。

企业的规模化发展是一个系统工程，从行业甄别，客户选择，产品定位，到组织架构，运营优化都需要有明确的系统性思考。在技术使能的数据驱动，产业数字化的大背景下，企业也在经历组织架构扁平化，业务运营敏捷化，供需链条开放化的演变。企业自身的形态和和计算机科学里讲的分布式系统具有越来越多的类似性。我们尝试跳出简单的商业模式视角，基于分布式系统的原理，对企业规模性发展提供一些思考：

1.明确单位经济的延展性

除了我们惯常考虑的以产出导向的客户，地域和产品做为单位经济的基础单元，像组织结构单元（职能性小组），研发目标单元（产品线），甚至支撑性功能单元（信息系统）这些以损耗为导向的更应该是企业规模性发展的核心单位经济单元。

企业在发展过程中，这些单位经济到底能够在什么范围内具有明确的可延展性？

2.极致与可获得性的平衡

类比于分布式系统的一致性问题，在企业扩展过程中同样面临着可获得性和极致性的一个妥协。可获得性，就是企业如何把产品和服务推广到越来越多的用户手里。极致性，就是推广中，企业对于特定客户群体提供尽可能好的服务质量。

3.找准理想客户群体

显然，在一个经历充分竞争的行业市场中，已有的规模企业在一定程度上已经实现了极致和可获得性的平衡。

所以，对于一个新的创业公司来讲，理想的切入客户群体，要么是在当前情况下最容易满足但最难触达的人群，要么是最难满足但最容易触达的人群。而如果企业希望实现规模化发展，一定要设法同时满足这两个群体，重新在行业市场中构建极致和可获得性的平衡。这样的商业模式在中国的环境下才是最有效的。

由于现在中国企业IT服务市场的“哑铃型”产业结构，我们缺少了中间中型企业的桥梁作用。这导致企业IT服务领域极致性和可获得性平衡的矛盾尤为突出。

从创业公司的角度，客户群体下沉是不可回避的问题。谁能够通过产品服务在极致性和可获得性平衡上突破，同时有效服务大型企业和小微企业，谁就能真正取得规模性发展。

第二. 从使能者到颠覆者

技术发展和更新的速度导致了产品和服务价值可转换的窗口期越来越短。凡是建立在高新技术之上的产品和服务通常都会面临刚性的价格下行的问题。

考虑到产品研发的高前期成本投入，产品和服务的平台化在目前几乎成为企业长期发展的必经之路。但是，对于初创企业，平台化的演进是一个极其艰难的过程。

如果换一个角度思考，对于企业IT服务创业者、供给者的角度来讲，另外一个突破点是从使能者变成颠覆者，其本质是将技术更新换代的价值短周期转换为产业升级的价值长周期。

举一个常常被大家讨论的例子，假如你可以研发出一个自动化制做汉堡包的机器人，它可以比人工手动制作的更快，汉堡包味道更好。那你会把这个机器人卖给麦当劳，赚取生产力提高的附加值，还是你自己去开一个汉堡店颠覆整个快餐行业？

我认为这是所有技术创业者的重要战略思考之一。新技术的发展，特别是这一周期中技术对劳动力的替代，会逐渐导致许多行业格局以及价值链条的分配产生重大变化。

这些变化使得所有的行业都有被重构的机会，技术赋能和行业颠覆是两条截然不同的路，但在特定的市场环境下会变成一条很难分开的路。

这里我们相对随意的使用了“颠覆”一词，我们并不是说一定要破坏现有的行业规范，更多的是指在新技术带来的可能性下对相关行业的现状进行重构。

套用一位智者的话，成功的颠覆是要反常识不反逻辑，是建立在对于行业深入理解的系统性思考下的基础上。

第三. 中国土壤和世界基因

任何企业的发展离不开一个养分充足的市场。中国经济过去四十年的发展为接下来企业IT服务领域的发展打下了良好的基础。我认为中国现在的市场已经具备培育出一些世界级的企业IT服务领域的公司。

结合之前所讲到的中国的产业结构现状，如果没有重大突发事件发生，我认为中国市场将持续为企业IT服务领域的发展提供良好的支撑：

1.中国已成为不可忽视的市场

被广泛关注的中美贸易摩擦引起了许多人对中国经济长期发展的忧虑。从长期来看，当一个市场规模占比超过全球市场的7%的时候，这个市场其实已经不能有效的被全球供应商所忽视了。从这个意义上来讲，贸易摩擦本身这一外部因素自己并不能有效阻止中国产业的发展。

2.中国产业环境的独有优势

正如之前提到的，伴随产业升级的过程，在许多行业中通过整合逐步形成具有一定垄断效应的巨头企业，这些头部企业有资源和能力对行业的发展产生显著的推动。

与此同时，我们也可以看到，中国许多行业过去的发展展现出明显的 捷径效应 ：一方面，发展速度快，缺乏基础性积累，有一定的野蛮性，从规范性和成熟度上都有明显的欠缺；而另一方面是，因为基础匮乏，没有太多历史形成的技术，管理和组织架构的包袱，所以往往可以在合理的范围之内快速采用新技术，新模式，形成明确的弯道超车效应。

3.中国已产生全球领先的产业群

过去十年，中国已经形成了几个明显的头部行业群。

电子商务就是一个很好的例子：随着中国电子商务市场的发展，我们不仅形成了世界领先的电子商务公司群体，而且与之相关的支付、物流、快反产业链等等都随之占据世界领先的位置。 中国的头部电子商务企业进入任何一个新兴市场，按照在中国市场积累的模式去操作，会很快在当地市场形成显著优势。

另一个突出的例子是包括桥梁、重工机械、电力等在内的基础实施建设相关的产业群。

全球领先的产业群不仅仅代表技术的发展和产品的发展在全球范围的领先地位，同时也显示了这些产业公司在公司管理，运营，流程这些软性设施上都处于世界的前沿位置。

在整个产业数字化的大前提下，这些 龙头行业运营支撑的本质就是一系列的最佳流程和实践，也是中国下一代世界级企业IT服务公司创建和输出的基础。

青桐资本成立于 2014 年 3 月，是由业内资深的投行人士和成功的创业家共同发起组建的新经济投行。成立多年以来，青桐资本已经成功帮助技术硬件、消费、教育、企业服务、金融科技、文娱体育社交、医疗健康、物流、汽车交通等 9 大领域的上百家企业成功融资。

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