除了直接说服消费者购买,还有一个超强大招你用了吗?

2018-05-16 11:05 稿源:木木老贼  0条评论

现在我们看到的大多数产品营销方式都是这样的:

我们的产品是什么,它们有什么样的牛X功能,可以帮你做什么事情,并且我们拥有独特优势, 甩开对手几条街,价格也公道......你确定不买吗?”

这样的方式好不好呢?老贼的看法是:

不能说这样的方式有错,而且很多时候效果确实挺好。它的本质是在向用户推荐自己的产品,可以说是直接说服或者强行教育用户。

用户完全有可能购买,但是这并不是唯一的产品营销路径。除了直接说服用户购买,我们还可以借助各种群体的力量。

当你想要改变一个人的时候,除了把精力放到他本身或产品本身之外,还可以选择把方向放在影响他决策的群体上。

据我所知,美国权威研究消费者行为的领域将消费者进行某个产品消费决策时受到来自各方的影响力量分成三个部分:

1)来自消费者过去的经历积累的经验对决策的影响力量;

2)来源于品牌自己的实力力量;

3)来自于第三方的力量。

而这个第三方量我们用得最多的是技术支持、媒体背书、专家站台、权威见证、老客户好评等等这些。

但其实,它也可以是某些群体的影响,这些群体也会直接影响消费者决策。

比如我们推崇的人(想要成为的人),再比如我们讨厌的人(不想成为的人)。

有人说,消费者讨厌的人,或者说不想成为的人也会影响他们做决策?

老贼先举个简单的例子吧。

这是Nike 的一个广告:又要等明天吗?

它会让看的人感到内疚和自责,不想成为这样拖延的人,从而改变他的行为,影响他最终的决策。

所以,结果就是:just do it!

你看,你不想成为的那群人不就影响到你了吗?

所以,这就是今天主要要讲的:

消费者可能被你直接说服而做出改变,但他们更容易被你以外的其他人影响。

当你发现直接通过消费者自身、品牌影响力,或者产品卖点很难说服消费者时,你还可以换个思维,尝试利用他“关心”的群体来影响他。

那么,哪些群体能直接影响到用户?我们又如何去利用呢?

简单说来,主要有两种: 

1)消费者渴望加入的群体(喜欢的、崇拜的、自豪的、或想要成为的群体)

2)消费者排斥的群体(讨厌的、反对的、想摆脱的、或不想成为的群体)

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