12个直接影响消费者决策的社会心理学理论!(上)

2018-03-06 09:50 稿源:木木老贼  0条评论

每一天,我们每一个人都会做各种各样的选择、判断和决定。

比如中午吃什么、二选一买一件衣服、决定这个活动是否参加、判断那个新产品是否适合自己、选择一个性价比更高的套餐等等。

大伙有没有想过,你的这些选择、这些判断、这些最后的决定,真的一定是你所想的那样——自己理性的精明决断吗?

未必,真的未必。

事实是,大多数正常人都会仅凭一些表象或感觉就做出判断,甚至坚定选择,我们的感觉决定了最终判断。

那什么又影响着我们的感觉呢?

其实生活中,存在着各种各样的心理学效应,不断的影响着我们的选择,我们的决策。

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01

互惠原理

不知道你有没有这样的感受:

当一个人经常无条件帮助你的时候,你总感觉欠他点什么,有没有?

你总想着要做点什么,不然有点不安心。

就像你搬家的时候,你的朋友过来帮你搬家,一般完事之后你都会请朋友吃个饭吧?

至少也得买个饮料喝喝,不然肯定浑身难受。

这,就是互惠原理,它是指受人恩惠就要回报。最简单的解释就是,人们经常会以相同的方式,回报他人为自己所付出的一切。

因为,当人们给予你好处后(特别是经常性的),你心中会不自觉的产生负债感,并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。

大家有没有发现,现在很多活动的优惠劵不是像之前那样直接大把的发给你了,给了也很少人去用。

很多商家都在提高优惠券的获取难度,不是铺天盖地的发,而是表示这是为消费者努力争取的,废了老大力气,数量不多,真的只有少数人才有。

这不就是利用互惠原理吗?消费者对于优惠券使用率反而变高。

再比如现在很多公众号大V卖产品,产品方面的东西讲得不多,反而大篇幅都在讲为大家打造这个产品多么多么不易,耗时多久,多么注重细节和用户的体验。

而且这次的定价也是为了更好的回馈大家,给大家福利,balabala...

这也有运用互惠原则!结果卖到断货。

在知名畅销书《影响力》中,著名社会心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士提出的影响力 6 原则就有互惠原理。

西奥迪尼在《影响力》中就有举这么个例子,当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖,顾客将主观地依据服务水平给小费。

而如果服务员给了一颗薄荷糖,小费则增加3.3%;如果给了两颗,小费则破天荒地增加约20%。

是不是很有意思,互惠原理其实无时无刻不在影响着我们。

免费试用,赠送小礼品,第二杯半价,申请优惠,零风险承诺,包邮,买一送一,全额赔款,分期付款......等等,都可以说是利用“互惠心理”的一种形式。

当然,这是一种比较直接的互惠方式,还有一种玩了个小手段的,叫让步互惠。

什么意思呢,就是说当你提出一种对方难以接受的请求后,然后退让一步,提出你真正想要对方做的请求。

这时对方会觉得你给了他好处,或替他着想了,因为你的退让从而产生一种亏欠感,也愿意退一步接受你的请求。

这绝对是一个大杀招,我们又称之为“拒绝——退让”策略,很明显,也是互惠原理的一种更高明用法。

高明在哪呢?就在于你需要对你的目标人群提前设计两个请求,一个请求作为伪装,另一个才是真实目的。

目标人群就会认为第二个请求是你做出的让步(其实就是真实目的),因而觉得自己也应该做出相应的让步,做点什么。

比如路边一个看起来很可怜的小孩在卖花,一开始让你买十几朵花,你应该是不会买的,一般都会拒绝。

而在拒绝后,小孩紧接着说:“那您只买一朵花可以吗?谢谢您!”

估计这个时候,很多人都不会拒绝了,而是掏钱买了一朵花。

总之,在你想让对方做什么的时候,不妨先让步,给对方一些好处,如果实在没有让步的,不妨先自己来造一次让步。

我看行。

02

【社会认同原则

我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们决定什么是正确的行为的时候。

比如:在募捐的场所,如果我们看到里面已经有钱,我们就会更有可能往里面放钱;如果里面没有钱,我们反而更不可能往里面放钱。

这背后的心理活动就是:里面有钱时,我们会告诉自己,别人也觉得这个东西该捐钱,我不如也捐;里面没钱时,我们会告诉自己,这个东西别人都不捐,估计不靠谱。

大部分营销人员已经意识到这个概念,其重要性不言而喻。社会认同原则就是指人们会采取他们喜欢、信任或者和他们类似的人的观点和行动,也就是从众效应。

商家营造并炒作“热销”假象,往往就会造成真正的热销结果。制造热销的现场感,是常见的方法。

比如你看到一个奶茶店门口都在排队,你会觉得它非常热销,所以选择也上去排队。

事实是,这只是店家故意营造的一种销售氛围。

还有很多通过对热销的宣传,增加“火上交油”的效果,比如广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。

即使没有具体数据或数字,还可以通过广告画面中呈现无数人在某场景下,同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度,王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。

这种“社会认同原则的影响,不仅仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻,这种体验或印象被我们记忆存储后,以后在消费同类商品时,我们往往还可能再次选择使用那些产生过社会认同的品牌。

当然了,不只是从众。名人站队、权威认证、专利证明、KOL背书、官方平台支持等等,这都是社会认同原则的范畴。

社会认同,我也就认同,就是这样!

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