在当下90、 95 后成为生育主力军的大环境下，一方面，新一代奶爸奶妈育儿观念升级，品质消费意愿增强；另一边，年轻人生育意愿下降，新生儿出生率连年下跌成为常态。利好与挑战因素交织，迫使母婴行业朝着更加复杂的趋势发展，同时对母婴赛道从业者提出了新的考验。
相较于线下消费，作为互联网原住民，新生代父母更愿意在方便快捷的线上电商平台购买相关母婴产品，因此对于从业者而言，由线下转至线上开辟电商渠道多元化经营已经成为一条必由之路。由此，多年专注经销各知名品牌奶粉的商家秦浩（化名），主营佳贝艾特，辅以飞鹤、伊利、爱他美等品牌奶粉，在经历线下店铺增长瓶颈，尤其是疫情时期承压之后转型线上。但缺乏电商经验，如何在线上厮杀中探寻生意增长新动能？在朋友的介绍下，秦浩（化名）接触到知名电商代运营企业——武汉火蝠电子商务有限公司（以下简称“火蝠电商”）并展开合作。
借势 618 大促，成功“找对人，说对话”，整个项目从策划到落地，短短一个月，团队就有效完成了店铺上线、页面装修、产品上架、推广引流等相关工作，帮助品牌方京东店铺销量爆发。数据显示，新开奶粉店铺仅上线一个月，销量突破 46 万，访客增长155.95%，整店数据取得持续增长。本次呈现的京东店铺奶粉类目案例，不仅获得了品牌主秦浩（化名）的高度赞许，也再次强有力地证明了火蝠电商在多电商平台运营和数字化营销等方面的综合实力。
据企业内部透露，该京东奶粉店铺项目由运营人员松萝（花名）及其团队专项负责。在本次代运营服务中，松萝（花名）充分利用用户数据分析，纵深品类运营，从访客、转化和产品三个重要维度进行全方位规划。
在访客上，松萝（花名）认为，作为新开店铺，流量是首要关键点。通过用户画像的精细化梳理发现，店铺核心人群集中在26- 40 岁，用户结构以女性为主，占比高达82%，价值较高，转化也更强。锚定人群后，团队利用“京东快车”付费拉新，提升推品权重；接着控制“费销比”准确触达，增强用户品牌心智；再来抢占免费流量，控制CPC，提升整体ROI；第四阶段则专注于稳定排名，做全渠道引流；此外，在产品链接标题中，替换和删除产品相关性词汇，增加搜索热度高的关键词，拉高标题流量获取能力。
▲店铺 6 月销量数据。图/火蝠电商。
待访客稳定后，关注转化率才能将流量“变现”。团队在 6 月份重点抓住“618”官方大促节点，日常阶段以联合活动+店内营销为主。松萝（花名）还提到，京东有个铁律，店铺做得好的，一定和类目小二有对接，如此可争取更高 级别的秒 杀活动，结合专属机制利益点提高“坑产”；针对新老客户采取不同的运维策略，通过活动实现老带新，老客户奖励现金或实物赠品，未成交新客分享裂变大额优惠券。重点做新客营销，例如首单优惠、关注有礼等。另外奶粉作为标品，价格和规格比较透明，在赠品上做区别利益点，更能够吸引消费者。
在产品端口，松萝（花名）团队分析销量排行后发现，金领冠和佳贝艾特表现最为优异，其中作为幼儿羊奶粉中的标杆，目前羊奶粉交易榜单和人气榜单均是佳贝艾特，在市场中有着较高的认知，品牌信任度更高，用户教育成本也更低，可作为店铺主推品。且在详情描述中，增加“儿童”“配方”“免疫力”“乳铁蛋白”“益生菌”等配方关键词背书，高度提炼产品价值，增多用户痛点渗透，满足高度关注营养，关注配方的高知群体，也就是“配方党妈妈”的需求。而把 6 罐、 4 罐作为主要SKU，也是团队基于用户消费周期而做出的决定。目前，该京东奶粉店铺运营效果持续向好，品牌主秦浩（化名）表示充分信任火蝠电商团队，在日后会加深更多层面的合作。
▲店铺 7 月流量数据。图火蝠电商。
纵观整个母婴行业，新的人群正在决定新的消费趋势。高端化、精细化和个性化成为新生代父母对母婴类产品的主要诉求，另外线上峰量触及天花板、获客成本不断增 高、内容营销边界不断消弭，行业竞争加剧也迫使品牌方在产品力、运营力、营销力等方面不断升级，对降本增效的诉求进一步提升。如何破解现状，数字化转型成为母婴企业新一轮产业竞争的制高点。
成立九年以来，火蝠电商就始终坚信每个商业难题都能找到答案，作为品牌服务商，密切关注品牌增长痛点，致力于通过强化数字营销，帮助涵盖母婴、服装、日化、大快消等数十余种类型企业突破传统的线下经营模式，为品牌主提供更优方案，提升企业抗风险与营销能力，帮助其在新消费场景中建立竞争力。
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