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揭秘东北医美机构的直播方法论:黑龙江瑞丽整形用有赞2小时成交175万

2021-02-05 11:43 · 稿源:站长之家用户投稿

  医美直播,正在改变传统医美的营销获客方式,并迎来医美行业的数字化新升级。直播营销,用真实的人设,性价比高的项目,真切的消费场景在线实景营销,缩短客户消费决策路径。

  通过有赞美业+爱逛直播,黑龙江瑞丽整形美容医院11周年庆直播活动一举创下在线观看19W+人,单场直播成交额175W+的亮眼成绩。

  6个月18场直播,黑龙江瑞丽整形美容医院(以下简称黑龙江瑞丽),有哪些直播带货经验值得我们借鉴?

  传统拓客渠道有限,黑龙江瑞丽如何成功突围?

  黑龙江瑞丽整形美容医院创立于2011年,目前为东北地区规模最大、配套设施最齐全的整形美容机构。医院设有整形中心、激光中心、注射中心、艺术文绣中心、胎记中心等几大中心,现有员工200余人,是一家集医学美容、学术交流、科学研究于一体的专业医疗美容机构。

  黑龙江瑞丽秉承“诚信、规范、专业”企业理念,将诚信医疗、规范医疗、专业技术作为企业经营之本,构建真正的医学美容诚信、专业体系。

  2019年11月,人民网发布了“三正规”倡议机构名单,而瑞丽整形凭借专业实力、求美者的认可和青睐成为龙江地区唯一上榜的“三正规”机构。

  由于医疗美容行业受监管限制的特殊性,拓客渠道十分有限,严重依赖搜索竞价和线下推广,单个获客成本高。此外,医美行业鱼龙混杂,频频发生医疗纠纷,网络上充斥着大量负面新闻,导致信任体系下降,用户流失严重,整个行业都要为乱象买单。

  为了真正降低拓客成本,提高客户留存和增加线上经营。2019 年黑龙江瑞丽选择了有赞美业。

  随着有赞美业的出现,它能够有效帮助黑龙江瑞丽解决拓客难,拓客成本高,客户留存低等难题,帮助用户获取医生和机构信息,给顾客提供更加便捷的购买途径,为求美者快速答疑解惑,给顾客带来便利的同时也给黑龙江瑞丽带来了流量和品牌效益。

  2020年私域流量的兴起,医美直播逐渐成为医美营销活动中不可或缺的线上营销方式。其核心的营销逻辑就是通过“人、货、场”进行直播前吸睛,形成裂变、引流、直播间留存、互动、订购转化的交易闭环。

  看到了直播的优势,在今年6月份黑龙江瑞丽决定尝试直播电商,在营销内容互动上寻求突破。

  瑞丽11年周年庆直播,2小时创175万+成交额

  作为医美直播领域的新军,黑龙江瑞丽通过明星医生为直播主播的方式获得了良好的销量,并在品牌方面影响力持续提升。

  为更多的人更全面的了解医美,并在变美的路上通过正确地引导少走弯路,黑龙江瑞丽做大量专业医美知识科普,其中有14场直播属于科普直播,包含:眼鼻整形、脂肪、吸脂、抗衰、注射类、仪器类等。短短6个月的时间,18场直播吸引了近千位顾客到院。

  最值得一提的是,10月30日的瑞丽11年周年庆秒杀直播成为当晚爱逛热度的Top1,并打破了黑龙江瑞丽直播历史观看人数、购买人数、交易额等多项记录。2个小时直播吸引了197864人在线观看并实时互动,创造单场超175万的销售额。

  本次活动以周年庆作为主题贯穿整个活动周期,用直播作为最终成交形式,综合打造一场有影响力的传播事件,输出“瑞丽直播狂欢夜”的主题口号,为品牌周年庆制造热度。

  第一阶段:直播筹备期

  1、爆款单品引流至小程序。全院不同项目推出限时秒杀活动,例如深秋紧急补水卡、深秋紧急抗衰卡、高端玻尿酸买1赠1等。

  2、快闪短视频分享最新信息。9月16日~10月31日,黑龙江瑞丽多个快闪视频上线,预告周年庆活动信息。

  3、瑞丽品牌开仓节营造周年庆氛围。72小时限时秒杀,全场200余项目1折起,吸引顾客到店消费。

  第二阶段:直播预热期

  在开播前三天,将直播间二维码引流海报发布至微信公众号、朋友圈、视频号等多个渠道进行快速导流至直播间。

  第三阶段:直播进行时

  1)奖品吸引关注直播间。在奖品激励方面,主播对当前直播活动进行主题介绍,引导消费者关注直播间,并通过免费送面膜的形式鼓励粉丝分享直播邀请。

  2)多互动环节。直播中安排多个互动环节有直播抽锦鲤、直播红包雨,每个互动环节都植入了黑龙江瑞丽品牌及服务项目。

  关于直播效果的达成,瑞丽给出这几点经验

  罗马并非一日建成,黑龙江瑞丽直播能取得成功也不是偶然。

  在每场直播开播前,黑龙江瑞丽会对本场进行主题设定、内容设定,前期会在内部进行线上的直播宣传,确保直播方案触达到每位员工,并实施奖惩制度,保证直播方案的落地和直播的顺利进行。

  在直播选品上,通过历史销售数据会选择院内热卖的品项、顾客感兴趣的品项。

  在直播引流推广上,前期在线上平台、自媒体平台进行直播宣传,例如,普及专业医美知识、术前术后效果对比、邀请专家院长面诊、知名厂家背书等,对直播活动进行全面曝光,激发购买欲望,赢得粉丝信任。

  在直播间转化上,直播带货秒杀时,会给到求美者比日常活动价要低很多的价格,一方面是可以让求美者享受到最大的优惠,二是可以让更多求美者可以通过直播的形式关注到更多的项目,挖掘更多的需求点。其次,直播间在项目价格优惠的基础上,会有其他很多丰厚的赠礼给到求美者,让求美者可以购买项目的同时有很大的满足感和参与感。

  接下来的一段时间内,瑞丽将直播营销作为线上拓客的发力点,并在即将到来的双12中,开播一场小型秒杀直播带货活动,吸引顾客到院。

  对于未来的规划,黑龙江瑞丽将持续丰富小程序微商城的医美品类,让求美者可以更加直观和快速的通过线上平台购买项目,也可以随时在线上咨询客服、了解自己感兴趣或者不了解的内容。

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