冯先生接线:是的，你谁呀?
电销大模型:我是之前跟您联系过的XXX的回访专员……
冯先生:我在开车，就这样吧!
电销大模型:哦，您在下班路上吗?今天工作辛苦了，下班路上可以听听音乐放松下，要不我晚点……
冯先生:你现在说吧!
电销大模型:好的，先生。给您来电是想邀约您把XXX里的XX万元按需提现到您的银行卡上，有良好使用记录的话，之后会给到您最 高XX万元的固定提额以及降低年化至XX的活动。
冯先生:好的，我知道了。
电销大模型:那这边建议您一会儿到家的话就尽快操作，免得活动过期。
冯先生:好，我等下操作。
近日，中关村科金【电销大模型】在某消费金融机构正式上线，并快速承担起77%客户外呼。依托大模型先进的机器学习技术，【电销大模型】投产后快速学习并模仿优秀坐席的展业技巧，在实际应用实践中，销售业绩甚至超过人工坐席中位水平。
【电销大模型】在整个实践中，展现出了令人惊喜的“灵活性”。相比传统电销，【电销大模型】和客户的平均通话时长提升了50%，对话轮次提升了83%。
最终，在不增加人工坐席的情况下，中关村科金【电销大模型】助力该消费金融机构放款额增长68%。
传统外呼遇困境，巧用大模型“呼”出新局面
随着企业数字化转型进程加快，外呼机器人在营销场景中的作用愈发举足轻重，外呼与业务结合的范围越来越广、场景越来越深，而随之暴露的问题也越来越多:一是千言万语，客户意图无法穷举;二是客户百变，话术策略调优难度增大。
在传统外呼机器人的系统构建中，需要不断新增、优化意图识别和话术策略，以适应丰富多变的客户问法以及持续变动的业务。就前述中关村科金服务的消费金融机构客户来说，经过多年精细化运营，其原有预设话术已达100+套，平均每套话术有1万+节点，却仍存在意图分类不够比较准确、话术策略不够全面的问题，掣肘业绩提升。
2023年3月，中关村科金与该客户启动大模型在电销场景的应用探索，打造适用于企业业务的营销利器——电销大模型。
3H原则，锻造高价值、安全可信的大模型应用
为达成“全面沉淀企业高价值数据，最 大化释放机器人营销潜能”的目的，中关村科金探索出Helpful、Harmless、Honest的“3H运营理念”，确保模型既具有高价值又安全可信。
Helpful高价值——“核心锻造”
为实现具备强劲营销能力的“高价值”应用目标，【电销大模型】以优秀坐席为榜样，进行靶向学习，快速复刻顶 级营销技巧。
而要美好地“模仿”优秀坐席，大模型训练语料既需兼顾多样性、有效性和均衡性，还需保证数据样本尽可能少。只有在训练数据够少、质量够高的基础上，才能同时保障模型训练速度快和应答效果好。因此如何筛选出符合标准的样本进行模型训练成为解题的关键。
中关村科金运用SFT技术，以“最小必要参数”为目标，通过数据洞察平台从数亿样本中挖掘出优秀对话样本，再加以合规检测平台的数据清洗，筛选出合规高质的数据。若清洗后发现样本分类失衡，则进一步通过样本优化保证训练样本的均衡性。
经过上述一系列精细化的数据处理流程最终产生的精选数据，才能成为模型工厂中被用于训练的“材料”，从而打造出具有超强营销能力的企业专属大模型。
Harmless&Honest无害性与诚实性——“基石之座”
电销大模型在营销过程中，必须以无害性与诚实性为基石，确保生成的话术真实可信，才能保障业务安全合规，值得信赖。对此，中关村科金构建了独特的“双飞轮”风险防控机制。
具体而言，“双飞轮”风险防控机制包含“线上陪跑”和“持续更新”两大策略，即在模型上线前“陪跑”检测其可靠性，确定风险可控后，方能上线运行。上线后，继续辅以“更新防御策略”，从而更全面地规避幻觉和合规风险。
• 线上陪跑:模型上线后，并不直接对客营销，而仅在后台模拟应答，在预设的黑白名单话术防护机制内生成话术，再由合规幻觉检测平台判断是否违规或产生幻觉，如有则进行修正。继续陪跑一段时间后，再针对线上陪跑生成分析报告，人工评估达到标准后方可对外展业。
• 持续更新:模型上线正式对客作业后，通过对线上产生的增量数据进行质检，若发现违规话术，便针对违规话术进行模型的负向学习，让模型后续避免输出该类回答，从而持续防御合规和幻觉风险。
除上述“事前预防风控，事后增量学习”的双飞轮机制外，中关村科金还支持在对话中进行合规和幻觉的实时质检，双重保障对客输出合规、准确的话术。
“模”力加持，业绩增长有窍门，营销能力全释放
在【电销大模型】的具体实践中，中关村科金探索出了行之有效的业绩增长公式:电销业务收入增长=相对于传统AI外呼更好的转化率x更多且更准确的外呼客群覆盖+人机营销能力协同增长。
由此可见，电销业务收入的增长，除了依赖于大模型带来的更好的AI外呼转化率外，还包括更广阔和准确的外呼客群覆盖，以及人机营销能力的协同增长。
人机协同成长，双方共同提升
总体来讲，【电销大模型】通过持续学习优秀话术，营销能力向绩优坐席无限趋近，同时激发人工坐席提升专业技能、精进业务知识，完成更高价值的工作，并向【电销大模型】提供更多学习“榜样”，让机器人继续学习进步，再次奋力追赶人工营销能力，形成机器人与人工坐席“你追我赶”的良性循环态势。
两大举措提高客群覆盖，全方位释放产能
具体而言，客群覆盖方面，在人机协同工作之初，【电销大模型】由于营销能力不足，仅负责低价值客户，通过不断学习进步，开始接手中低难度的全价值客户的电销任务。
随着电销大模型能力持续向绩优坐席趋近，逐渐掌握极强的理解能力和生动的营销技巧，由此可以覆盖更广阔的客群，促使人工可以更专注于高价值客户的困难攻坚任务，最终实现“价值客群+营销难度”的全覆盖。
另一方面，在【电销大模型】营销能力不断增强、营销覆盖人群不断扩大的情况下，外呼人数呈指数级上升，对联络中心的弹性能力提出巨大挑战。
通过丰富的云外呼项目服务经验，中关村科金打磨锻造出了强大的云原生弹性呼叫中心平台，具备扩容快、风险小、成本低的优点，可适应AI快速克隆的巨幅吞吐量冲击，满足营销人群的全量覆盖。
中关村科金自研的【电销大模型】正以实践提升电销效率与转化，以新模式推动人机协同新高度，以领先技术开启营销新篇章。未来，中关村科金将持续优化升级电销大模型产品与应用解决方案，在有效、安全、个性化的道路上不断前行，为企业开辟营销增长新路径。
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