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老匡:新号12天干到每天6000单,从0到1直播起盘全记录!

2021-09-28 11:11 · 稿源: 匡方公众号

声明:本文来自于微信公众号 匡方(ID:kuangfang2012),作者:匡方,授权站长之家转载发布。

做抖音直播,执行力究竟有多重要?相信看完这篇文章,你自有答案。

今天要说的,是关于会员“逸天”的真实案例。匡扶会会员基本都知道,会里有个嗜酒如命,每回到深圳总部都要喝空老匡存酒的云南小老板逸天。喏,就是下面这个大帅比。

做抖音直播,执行力究竟有多重要?相信看完这篇文章,你自有答案。

今天要说的,是关于会员“逸天”的真实案例。匡扶会会员基本都知道,会里有个嗜酒如命,每回到深圳总部都要喝空老匡存酒的云南小老板逸天。喏,就是下面这个大帅比。

这人看上去嘻嘻哈哈、放荡不羁,实际上早已在群里混迹多年,万事俱备,只欠东风。在8月加入老匡的灯塔咨询后,他们新号只用了12天时间,将云南的生鲜水果硬干到了每天6000多单!不废话,上图!

逸天直播业绩图▼

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注意,这不是灯塔咨询服务的软文广告,而是事实。

而且,请各位翻到今天的二条文章——2021灯塔咨询今天正式暂停招募!不再收钱!所以我也用不着打广告!

写本文,主要有两个目的:1、证明老匡不仅有能力做好直播,还有能力教他人做出结果!2、我曾多次在匡扶会线下聚会时说,只要方法得当,今年搞抖音直播纯属捡钱,让各位亲眼看看传统行业All in抖音直播,有多大的天然优势,以及这些优势是如何光速变现的!

逸天在灯塔咨询的学习场景▼

图片

先简单说一下逸天的个人情况。

他们过去在丽江做云南农特生鲜的供应链原产地仓,主要给渠道商、平台、主播等群体一件代发供货,大概做法是,逸天团队在水果基地采购产品短途运输到仓库,负责品控、分拣、打包帮客户一件代发。月快递费百万上下,月发货量几十万单

很难想象,做如此传统生意的团队竟然在学习两天后,仅通过一对一的微信群指导,就能把各位恐惧的“直播”做的这么好。

今天,将他们如何起盘的所有细节分享给你。

目录

01.目前逸天团队直播规模多大?

02.逸天团队的直播模式是怎样的?

03.逸天团队成功的核心窍门是什么?

04.目前遇到哪些问题?如何解决?

05.接下来的战略布局是什么?

01

目前逸天团队直播规模多大?

销量,每天6000单+,直播团队3人,主播+中控+运营。他们直播主要做水果生鲜类目,在这个类目,物流与品控是最大的行业难题,其它都是小问题。

但是逸天前身是供应链原产地仓,也是当地最大的物流集散公司,所以其他人搞不定的行业难题,他们迎刃而解。他们搞水果直播,唯一的问题是——销量。

为什么选择“抖音直播”赛道?因为逸天本人是老电商人,12年做淘宝,一直做到现在,对电商了如指掌。但这么多年就找不到第二个0基础起盘,12天2小时卖6000单的平台,你说不做抖音做什么?

这个事情对他触动很大,他认为:1、直播肯定是未来最主流的购物方式,短期也不会有比直播更好的销售模式;2、抖音是目前流量最大的内容平台,现阶段切入不早不晚,刚刚好,因为很多的成功案例可以借鉴;3、他对比了所有销售渠道,同样的投入,抖音直播投产比最高(第三点,他本人强烈要求不做任何修改)。

02

逸天团队的直播模式是怎样的?

开始他们不熟悉直播规则,团队拿到品就开播,那时候在线就20-30人,最高30-40人。团队找不到突破口,非常着急,只能在群里各种问,找解决方法。经过一番讨论,一起确定了以下调整内容:

灯塔咨询会员群▼

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1、时间调整:直播时间从白天调到晚上(后台数据显示,直播时间与同类目大号重叠,难以获取流量);直播时间从1小时延长到2小时(时间太短,权重不高)。

2、场景调整:原先的室内场景毫无特点,也无法从场景上体现原产地优势,建议直接在果园找空旷背景(蓝天白云山峰)开播。

室内室外场景对比▼

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3、节奏调整:原来平铺直叙的直播方式,很难吸引用户,人来就走,根本留不住,“停留指标”是首要解决的问题,建议改进直播内容。

就1天的工夫,他们策划了一个靠内容拉停留的方案,即:果农两兄妹,在果园里瞎聊,不疯癫卖货。这种方式既真实又有趣,马上与所有生鲜直播间形成差异化,即便路过的粉丝也会主动调侃主播,如:你家的石榴会怀孕不?你家的石榴几岁了?…停留时长有了明显增长,在线稳定500人。

他们用这种内容连续播了4天,流量表现都还不错。于是第5天又回归到室内,这次他们加上了“憋单打法”,流量一下子冲到了3000。

说到这里,肯定很多朋友关心他们投了多少钱?起号阶段,他们总共投了1500块随心推,一来穿透流量池,二来加速给账号打标签,在线做到3000就再也没投过钱了,主要还是依靠自然流量。

03

逸天团队成功的核心窍门是什么?

即便是最简单的平播,也不是一蹴而就,需要老板在资源整合层面做出巨大调整,可以从“人、货、场”三方面解读。

1、首先是人。前面说了,逸天直播团队的构成很简单,主播+中控+运营,其中主播是非常重要的一环。以前,他们招聘主播的思路跟大家一样,找年轻漂亮的女生。相信假以时日,慢慢适应后主播能有质的突破,整个团队都在等待那一天。

但是,在折腾了一个多月,相继做废了两个号后,逸天直接让他们团队唯一有着大学文凭(工程系专业出身),头脑清晰,同时对产品卖点了如指掌,对整个项目投入了全部热情的运营总监“王福”亲自披挂上阵!换主播当天,效果立竿见影,当天在线从500冲到了3000!

例如,在描述“石榴很甜”的时候——

女主播:“这个石榴特别甜”。

王福:“这个石榴是我们云南丽江永胜县的,有没有来过丽江旅游的朋友?来了就知道咱们丽江高海拔、光照充足、水果也比其它地方更鲜甜多汁。”说完,抓起一把石榴往嘴里塞,脸上露出回味无穷的表情。

知识点:主播未必要年轻漂亮,逻辑清晰、表达流畅、富有感情的中年大叔,一样能播出效果!

2、其次是货。做直播,货是最重要的环节,但往往被忽视。石榴最好的源产地一个是四川的会理县、一个是云南丽江的永胜县,而逸天他们就守在永胜县源头,品质本身就不错,9-10月是当地产销旺季,且电商渠道基本卖二级果(即次品),逸天卖的全是统货(即筛掉坏果之后的好果),所以抖音小店的评分一直稳定在4.8分以上。(4.7以上属于优秀商家,有流量加持)

相比其它平台,直播客户普遍关心物流问题:1、他们能做到24小时发货,因为能同时掌握供应链与物流;2、用顺丰包邮。(他们有框架协议,顺丰比别人更便宜)

说了那么多,我想强调的是,供应链不仅仅是货本身,而是整个交易闭环上的每个环节,考验的是商家的综合能力。不要单纯的把供应链与产品划等号。

3、最后是场。场是制造停留与提高CTR(点击进入直播间概率)的重要手段。

前面也说了,逸天他们是从室内到室外再到室内直播的。一开始室内直播的场景就是简单的货架,搬到室外果园里后,效果好的离谱;为了工作方便,又回到室内,但为了让室内看起来像户外,他们直接将果园里的树挖到室内,硬造一个户外直播场景,就连树上的果子都是自己挂上去的,以至于很多观众都很好奇——“怎么半夜还在室外直播?”

除此之外,搭配简单的灯光,2盏补光灯、1台iphone12pro,就可以了。整体工作量虽然不大,但是要动脑子。

04

目前遇到哪些问题?如何解决?

账号做上去了,团队都非常高兴,但是另一个问题又来了:之前放单按照在线10%(比如在线500人,放50单),后来为了做转化,改成在线多少人就放多少单,由于产品本身不错,主播与场控又非常卖力,所以基本上一放单就秒空。

以至于即便像他们这种级别的供应链,都开始力不从心。主要是后端团队有点吃不消,人工质检打包+单量巨大,很容易影响发货时效。为了不影响小店评分,只能停播调整,优先解决后端问题。

知识点:抖音店铺评分掉到4.7以下时,系统推流就会减弱;4.5以下,轻微限流!

经过磨合调整,他们已经形成自己的起号方法论,只要主播与场控正常发挥,2小时一场一万单问题不大。这几天,他们的新问题是:1)如何将流量做的更加精准;2)快速复制打法,培养人才扩充团队。

我们给出的解决方案是:1)加入少量千川推广,控制好投放比例,用投放调整标签解决流量精准问题;2)梳理人员架构,制定标准化直播前、中、后流程,实行标准化落地与管理。同时“高薪+高提成”海量招聘主播,建立严格的筛选机制,让人才快进快出。

05

接下来的战略布局是什么?

水果直播已经跑通,逸天团队准备进军普洱茶市场。云南作为普洱茶的重要出口地区,品质好,性价比高,本身供应链优势就很明显,起点远超同行,但自己单干,他认为不足以发挥地理优势,所以打算从优秀团队、源产地、金融3个重要板块进行整合,做更大的生意。

优秀团队:在当地建立直播基地,既做直播场地服务,也做直播培训。快速将成功经验复制给当地的优秀直播团队,增加成功概率。

源产地:整合当地规模较大的普洱茶批发商,给前端优秀直播团队提供货源,保证直播的成长性不受供应链限制。

金融:找当地熟络国企提供资金并背书,解决“入驻基地的优秀直播团队”在销售过程中所需的大量资金压货问题。因为资金直接通过平台结算,所以不存在一般金融产品的坏账问题,逸天团队也可以从中赚取垫资利息。

创作不易,各位看完有收获,转发一个,谢谢!

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