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一个半月最高400万用户,他们怎么抢夺高考志愿这个小风口?

2019-07-15 09:04 · 稿源:见实公众号

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声明:本文来自于微信公众号见实(ID:jianshishijie),作者:见实,授权站长之家转载发布。

现在最火的小程序中,一是垃圾分类,二就是高考辅助服务工具。要知道, 2019 年全国高考考生突破千万。

面对这股大体量风口红利,创业者做些什么能捕捉到他们?最后又是谁在里面取得了成功?见实此间约访了几位开发相关小程序的创业者。从数据上看,这些团队非常凶猛,在一个半月内分别吸引 170 万用户和 400 万用户,最高一天增长 15 万。

和其他领域创业者不同的是,高考辅助小程序创业者尽可能将自己的产品变身为更多形态、入驻更多平台,不仅包含了App和H5 版,还入驻了百度、头条等平台。如见实找到他们,是因为这些创业者多聚集在一个“uni-app”平台上,通过这个平台实现多端开发和提交,也因此透过这个平台创始人约到这些创业者。

在前天我们聊完垃圾分类的创业者后(e丢丢涌入 100 万用户: 4 个人业余时间开发,没想到数据爆成这样!),今天不妨再度走到几位高考服务小程序创业者中去,看看他们的快速增长是如何实现的。

对话一:

求学猫高考”小程序

见实:前段时间高考志愿填报服务很火,几千万人瞬间出现了这个并发需求。你们接住了多少需求?

求学猫:求学猫公司前段时间分了一个团队出来,做了一款产品“求学猫高考”,专门为考生提供高考相关数据查询和问题解答等服务,是一个服务+内容的应用。

利用高考热点和用户分享裂变,以及人工客服搜集整理用户需求,在不投放广告的情况下,短短一个半月,我们积累了 170 万用户,相当于每 10 个考生,就有1. 7 个是求学猫高考的用户。

录取成绩公布期间,明显出现流量高峰,6. 25 一天的新用户增加 15 万人。这个获客速度在我们过去做教育服务时是不可想象的。

还有一些基础信息:如用户分布中,河南最多,山东其次,这个跟省份考生数量成正比

一个想不到的信息则是手机品牌的比例,华为用户最多,苹果次之。这个数据如果细心去思考,也能看到很多代际上的不同消费习惯差异。

见实:获客主要来源是什么?

求学猫:我们的运营方式是,多端开发,发布了 6 个平台,App、H5 和微信、百度、头条等各种小程序都上了。

产品上线后,发现在不投入广告的前提下,比较有效的运营方式有两个:一个是分享裂变、一个是搜索。

分享裂变,主要是在微信里。求学猫高考的某些高级服务,比如智能选校和录取概率测算,在前期是收费的,但如果分享给别人,就可以免费使用这些高级功能。(现在已免费)

考生有同学群、家长群,求学猫高考的微信小程序很快在这些群就裂变了起来,获得很多用户。

第二个有效方式是搜索。我们上线百度小程序后,获得了流量倾斜。在百度里搜索志愿服务的体量太大了,而且我们同时有百度小程序版和H5 版,在手机百度App之外也可以拿到这些搜索量,也因为这个原因,求学猫高考的用户贡献里最大的是百度小程序。

虽然我们也同时发布了App版,但根据各端运营效果分析,用户更加喜欢使用小程序,传统app如果不采用刷量或者是大规模广告投入的方式,很难大规模获取用户。

见实:你们为什么想到要做这么多版本?连App版都要做?感觉这种短期需求,不太适合App的场景。

求学猫:App并不需要单独做。业内有多端框架,做一次,所有平台的版本都有,各种小程序、H5、App,并不需要我们额外投入人力。当然我们自己比较看重的还是微信小程序、H5、和百度小程序这 3 个平台,最后的数据印证了之前的判断。稍微意外的是没想到百度小程序的数据这么高。

见实:那你们实际投入了多少开发成本?

求学猫:我们只投入了 4 个研发,包括客户端和服务器。开发了 20 天,如果采用原生开发各端预计需要80- 90 天,这样算来节约了70%左右的开发周期。但实际上除了前期开发,后面还要升级维护,这种多端框架在维护方面更合适,节约80%维护成本。

我们真的挺感谢小程序和多端框架这些产品,没有这些,很难想象在这么短时间、这么低的投入下,拿到这么多用户。我们用的多端框架叫uni-app,是免费的。其它多端框架也都是免费的。也没遇到什么限制,感觉对其他创业者也是适用的。

见实:这些大体量的用户,怎么留存和变现呢?

求学猫:首先用户本来就可以直接变现。考生和家长,为了选择更好的专业,愿意付费获取增值服务。其次,我们是专业做教育的,不是一锤子买卖,不管是我们的品牌曝光,还是给我们的其他教育服务导流,都是我们在意的。

对话二:

“极志愿”小程序

见实:你们在这轮考生争夺战中,成绩怎么样?

极志愿:极志愿核心团队超过 10 年辅导志愿填报经验,我们提供的数据的权威性、算法的合理性、系统稳定性等都很好,并且支持全国 30 个省的志愿填报,包括支持浙江、上海新高考,江苏选测等,包括极志愿对专科的支持也更全面。

因此,我们得到很多大流量平台的认可,包括今日头条、百度、阿里巴巴UC、腾讯等等,借着这拨红利,取得的成绩还不错,仅 6 月份平台移动端访问用户超过 400 万。

下面这两个截图分别是百度小程序和H5 版本的数据,正好可以看一下:

见实:一共 1000 万考生,你们拿到 400 万用户?

极志愿:是的,流量主要来自于各大互联网公司平台导流。我们比较早就完成了多平台版本,和各个平台对接,在 6 月份高考之后,迎来了爆发。

见实:也是用多端框架,同时发布很多平台?

极志愿:我们最开始就想要多端同时发布,很多创业者主要做微信小程序,但我们思路是这样:

我们团队的核心优势是志愿服务的专业性,用户可能在任何流量平台,不管是来自哪个平台的用户,都要让他使用我们的专业服务,帮他们更准确的填好志愿。

所以前期我们花了不少精力调研各种多端框架,毕竟以前也没这么干过,怕掉坑里。当时选了uni-app,为防不测我们 4 月份就做完了,万一有坑,我们还有时间换技术。还好选对了。

因为有了多个平台的版本,就可以把我们的专业能力输出给各家大流量平台,取得共赢。这些流量平台,有流量但缺少优质服务,而我们恰恰是有优质服务而缺流量,大家一拍即合。最后的数据也印证了这个结果,如果只做一个平台,用户量绝对做不到这么大。

尤其我们志愿服务领域,用户量越大,对供需博弈的走向推测越准,又会吸引更多用户进来。那些只做一个平台的竞争对手肯定就做不过我们。

见实:营收方便透露吗?

极志愿:我们专业做志愿填报服务的,不是找个热点蹭流量,给其他服务导流。我们的营收就来自于志愿填报服务本身。从“批次线”查询功能就能看出,我们做的更细致、认真。所以,确实有很多用户愿意为我们的vip服务买单。

不过,目前因为各个小程序平台的iOS版,都不支持虚拟支付,这给我们造成不小的损失。很多用苹果手机的用户无法付费。我们也希望苹果公司能更开放一点,或者国家能够对虚拟支付出台相关政策,这对非实物交易领域的发展会有长远影响。

延展讨论

目前国内市场上,普遍性刚需的赛道早已被几大巨头公司占满,创业者的机会大多在垂直领域。

而垂直领域难做的一个重要原因,是用户总基数要少很多,只在单一流量平台获客会很难上规模。这两个对话则都选择了通过多平台来建立流量池的策略,其中还能看到一些小变化:

- 各大流量平台都在私域化,包括我们前几天报道的 360 的PC小程序(对话360:谁说PC不能做小程序?),连PC流量也在私域化。这种私域化已经成为不可避免的大潮,与其拒绝为这些平台开发版本,不如主动拥抱机会,反正业内已经有各种多端开发框架了。

- 不同流量平台扶植自己的小程序,给予了很多政策。这对于创业者来讲,得到一拨新的红利。

- 创业者的专业应该是服务他的用户,而不是替某个平台打工或撸某个平台的羊毛。同样,不管你的用户在哪个平台,你都应该为他们提供你的专业服务。

当你在一个平台陷入增长困境后,当你不知道流量在哪里时,不妨打开视野,看看更多机会。

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