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猪八戒网:从非主流市场爬出来,一点点蚕食市场,做上行业第一

2018-06-15 11:34 · 稿源:九枝兰

编者按:印象中,猪八戒网是一个可以满足任何个人和机构所有需求的地方——“企业设计LOGO?上猪八戒”,“文案策划游戏开发?上猪八戒”,“工商注册代理记账?上猪八戒”。猪八戒网似乎已成为无所不能的“点子”网站,像极了B2B服务界的淘宝。

如今,猪八戒的商业模式和产品矩阵已经相当成熟:猪八戒覆盖了 600 多个企业级服务;八戒园区孵化了 130 万家小微企业;去年仅在技术研发领域,收入 30 亿的GMV...“八戒模式”能获得如此成功,不仅仅是因为服务众包、孵化企业等诸多服务,最重要的是猪八戒解决了供求双方的信任问题和信息不对等问题

中国有 4400 万家企业,中小微企业占绝大多数,中小微企业的服务众包市场自然是一盘很大的生意。作为平台方,八戒对接需求方和供给方,需求方一般是开发能力不强的中小企业,供给方主要是中小服务商和服务工作者,我们经常可以看到20- 30 人的工作室或30- 50 人的开发团队为需求方提供支持。两方均以中小企业为主,这是极具八戒特色的平台发展模式

近期,九枝兰(ID:jiuzhilan)专访了猪八戒北京地区市场总监艾迪。他豪放随和,真诚豪爽,认真起来的艾迪娓娓道来,为九枝兰解读——“八戒模式”如何解决供求双方的信息不对等问题、猪八戒如何攻克B2B众包服务的世界性难题、100%交付率如何达成等等。

九枝兰:服务众包怎么就被你们做成了?“八戒模式”怎么做起来的?

艾迪:大家都知道猪八戒的前身是威客,猪八戒成立了中国第一家威客平台。大家可能不知道的是,八戒是文创行业起家。

「C找C」

早期的八戒平台上有大量设计类、笔书类等文创领域的人才。物以类聚,人以群分,这部分群体越聚越多,平台深藏着国内最活跃的的文创娇子。

人才再多,也只是个体,个体的身份可能是公司设计师或行业从业者,甚至还有可能是大学生。那个时候的需求方也是热爱文创的个人,所以早期的平台参与玩家都是个体,平台模式是「C找C」。

企业供给方

放眼其他行业,我们发现了一个企业级的细分市场。互联网时代,企业有了建站、设计logo、策划活动等较为深入的品牌和市场推广需求,这是一种刚性需求,市场上根本没有个人能满足他们,个人或知识工作者们的交付能力参差不齐是主因。

对于企业需求方而言,它一切的营销需求都在讲求效益,也许个人供给方更有价格优势,但企业营销的目的不是为了省钱,而是为了赢得客户、赢得市场,是为了挣钱。

所以在供给方这一侧,交付能力更强的企业供给方逐渐崭露头角,个人供给方逐渐默默无闻。

企业需求方

很多时候,供给方和需求方经常互换角色,企业供给方也会有需求,在需求承接的更替交换中,企业需求方也慢慢多了起来。交付能力,已成为衡量企业服务能力的标尺之一,在八戒平台上,企业供给方若想承接需求,除了要提高自身的产品和服务能力以外,更要准时达成订单完成交付。

在不断创新、迭代的过程中,“八戒模式”转变成了B2B平台,简单理解为「B找B」,逐渐替代了「C找C」。

“双创”利好

这些并不是“八戒模式”全部。我们除了会邀请企业成为平台供给方以外,还在培养个人(C)转变为小微企业(小B)。随着“八戒模式”被更为广阔地传播,平台需求被进一步放大,更多的小微企业(小B)纷纷参与进来。在B2B平台下,我们又创造性地搭建了孵化平台,通过八戒基金、八戒园区给与资金和场地支持,将更多个人孵化成小微企业。

我们以低于市场价的服务,借助以上产品矩阵,吸引小微企业入驻八戒园区,为他们提供更多的创意服务和设计服务的机会。在国家鼓励大众创业、万众创新的双创背景下,八戒在 2013 年之后迎来一波巨大红利

八戒在线上是双创平台,和淘宝的买卖有本质区别。八戒可以将一名优秀设计师孵化成设计工作室,让设计师创业,没有任何买卖和投资,只带开出艳丽的花,结出甘甜的果。

百城联创

至今,八戒已在全国 44 座城市建立了八戒园区,前后共孵化了 130 多万家企业,我们的目标是在一百个城市,举区域之力支持当地的创客。

北京的创业环境还好,三四线城市的创业环境根本不能跟北京相提并论。在四川绵阳,在山东邹城,物理环境很好去找,公司说干就干,但业务量严重不足,或者说业务非常难找。八戒的线上平台业务量充沛,线下园区提供场地,在当地政府扶持企业的政策下,手握天时地利的创客,成长为一个个小微企业脱颖而出。

换个角度看,八戒鼓励当地人才创业,是在防止当地的人才流失。二三线城市的经济需要发展,而人才却在流失,非常不利于当地经济转型。八戒可以帮助每个地方的创业公司,从品牌包装、形象设计,到产品打磨、营销策划进行全方位的服务,当一个崭新的、鲜活的小微企业被推出市场后,会变得更有竞争力,在市场的角逐赛跑中,更加出类拔萃。

九枝兰:供求双方的合作会很顺利吗?一般会遇到什么问题?

艾迪:猪八戒平台的本质解决了信息不对等的问题需求方,是甲方,因为对服务行业不完全了解,所以一上来就压价;供给方,是乙方,是服务方,提供的非标服务会有溢价。你会发现甲乙双方在价格上就非常不对等,八戒通过平台订单大数据为双方呈现一个相对合理的价格,缓解双方的不信任,这是第一步;第二步,八戒还是一个资金托管平台,甲方的预算先打给八戒,并由八戒协调双方的服务流程;第三步,八戒会明确双方预期,确定彼此的心里目标,后面的服务对接才能比较顺畅地进行,服务关系也会越来越和谐。

九枝兰:非标服务会有溢价,这种溢价好不好控制八戒平台的大数据可以为供求双方提供哪些信息?

艾迪:这确实是一个难点。八戒不像淘宝,没有那么多的实物交易和买家秀,比如定制化开发或区块链应用,这类服务的成本并不像杯子成本那样透明。

八戒希望将数据这座金矿,借助AI技术进行充分挖掘,识别那些“狮子大开口”和“情绪化”的报价,缩小供求双方在价格上的认知差距。

尤其当传统企业将需求与供给方对接时,传统企业对互联网营销的不了解、不理解,让信息不对等的状况极易出现。

C端用户对价格的敏感性远远高于B端。B端是企业,企业追求效益并不追求省钱,做任何事都要考虑投入产出比合不合适。八戒的大数据报告,小到一个logo设计,大到一个系统开发,提供了平台历史订单的成交金额,需求方可以好好评估一下,这样的回报能否符合预期。

九枝兰:小微企业市场很小,而且你们一做就是十多年。

艾迪:为什么我们的切入点是中小微企业?因为运营一个平台不能一开始就进入主流市场,主流市场会有相对稳定的、形成规模的服务平台,若B端服务起步就进入主流市场,只能是死路一条。

所以八戒选择了垂直细小的市场,一直坚持到现在。

09 年前后,有一波热钱进入资本市场,国内很多企业都在做众包服务,但最后都失败了。因为非标准化的服务太不好做了,猪八戒能坚持、能吃苦,就是一点点扛下来的。

九枝兰:八戒平台的推广方式?

艾迪:营销推广层面,除了SEM,八戒更多采用树立行业标杆的方式,打造自己的KOL,让平台自传播。有一个案例:泽楷在大三的时候选择创业,在八戒平台上从做个人策划开始,逐渐被八戒平台孵化成小微企业,建立了自己的品牌,业务越做越熟,合作越来越多。这是草根化身高富帅,走上人生巅峰的典型代表啊!(调侃)

小微企业的成功,没有复杂的商业模式,只是把一件件小case做好。再小的企业,都有自己的圈子,八戒包装它们,打造它们,让每个小微企业的圈子都能看到它的成功,从而影响各个细分行业,一点点蚕食市场,这是八戒的主要营销手段。

企业级服务不是瞬时性的,它是及时性的,因此八戒没有大规模推广。在各个细分行业,八戒都在打造自己的明星,潜移默化地影响设计圈、技术圈、营销圈的用户。再大的B(企业),决策者也是C(个人)。C是老板,是高管。我们更善于线下沙龙和地推,找到这些C,把他们聚在一起,邀请到八戒商学院,发掘他们身上的需求。

线上推广(SEM)的转化率不是那么的高,八戒有意识地将推广重点转移线下,比如百城联创、八戒商学院。八戒在全国各地区有 4 千多人的市场团队,他们建立需求场景,吸引C进来,润物细无声地让C体验八戒的使用场景。

谈了这么多中小微企业的痛点,也讲讲大中型企业的难处。在大企业,“灰色地带”的存在很普遍,对企业来说“灰色地带”显然是不健康的。从这个角度分析,大中型企业的董事会、CEO一定很欢迎八戒平台,因为八戒公开、透明,因为每一家企业都愿意与通透的合作伙伴相处,没人愿意工作在疑虑和猜测中。八戒会为甲方找寻第三方,提供十家服务商报价,这种报价非常接近合理性报价(水分拧干),十家服务商共同争取这次服务机会,使得供给方市场更加合理规范。

九枝兰:线下活动具备一定规模和频率的时候,效应才会比较明显。

艾迪:八戒的策略是双边效应的:采买服务的机构也有可能作为供给方去提供服务,而供给方也有可能需要企业服务,这是企业的双面属性。所以我们做的市场活动基本是以企业生命效应这个初衷为前提,覆盖雇主和服务方。举例讲,对于设计工作室来说,它有技术开发要求,也有代理记账的需求,还有知识产权的采买需求,工作室在平台提供服务的同时,就会需要这些服务。市场营销策略利用双边效应,会大大减少线上的工作量。至于线下,各个地区的市场团队确实需要通过多次活动的累计,聚集决策者。

九枝兰:以软件开发需求为例,八戒如何为甲方分配服务商?

艾迪:上面提过八戒的本质,就是解决信息的不对等问题。平台接到需求之后,会深入了解开发程序和甲方的预期,通过平台标准化服务,采用总分包的形式,将总需求进行拆分,通过人工筛选完成匹配,把符合机构业务的需求分配出去,多方服务商共同完成这个大项目。

总分包大大降低了需求方成本,OA、ERP、财税系统分别交由各自领域中专业的机构去完成,比一个大项目被层层分包的价格更透明。紧接着,OA系统我们会找三家进行报价,价格趋于合理。

八戒作为平台的运营方,慧眼识珠,能相对容易地分辨哪些机构能做好,哪些机构对平台的忠诚度更高,从而做到百分之百的交付率。

九枝兰:“八戒模式”也为行业提供了很多参考和借鉴?

艾迪:当供求双方越来越多,平台越做越大的时候,更多的小众需求方被吸引进来。八戒的过往服务案例和数据都可以为需求方提供参考,哪怕是寺庙ERP的开发需求。

最开始接手这个需求的时候,心里没底,需求太小众,会有前车之鉴吗?八戒大数据告诉我们,全国范围内做过ERP系统的寺庙有三座,其中一座是北京潭柘寺。

与企业的科学管理方式不同,寺庙的管理是有信仰的管理,那如何在ERP中体现出信仰?后来我们把潭柘寺的成功案例拿出来,推荐了对应的优秀服务团队,至少让需求方不会担心交付能力的问题,会很放心交给平台和乙方。这里补充一句,因为这个需求很低频,绝大部分服务商并不能马上匹配需求,所以先由八戒承接过来,再过度给服务商。

九枝兰:平衡供求关系是猪八戒的一大优势

艾迪:并不是平衡供求关系这么简单,我们希望通过自身的能力培育B2B市场。

经常跟身边的朋友聊天,发现大家对成本收益比是有一个大概的了解的,这是时代的进步。不仅仅是营销问题,大家对人文、政治、历史等问题的变化和表现都有更高程度的认知。随着审美的不断提升,消费者并不像以前那么好糊弄了,商家为了讨好消费者,在产品端下足了功夫。

猪八戒让服务规范化的同时,也在积极搭建平台信用体系,包含好评率、交付率等指标。平台、需求方、供给方三方共同受益,平台才能不断发展壮大。

九枝兰:下一个目标在哪里?

艾迪:八戒将通过自身的数据能力和平台影响力让B2B市场变得更规范,将非标准化服务趋于定制化,让需求方的服务认知更加合理,杜绝扯皮现象。我们有能力把更多的知识工作者或行业人才孵化成小微企业,在更细致、更垂直的B2B市场,八戒也将有所作为。

(完)

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