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创意促销活动:免费促销竟是和老天在对赌天气

2011-01-07 11:02 · 稿源:艾瑞网-Mr. 6

最近看到一间超有趣的小店,这家位于美国北卡州的小珠宝店的老板,不断推出免费的促销活动,珠宝怎么免费,应该是骗人的吧?不,他是真的免费,而且惊人的是他的免费促销竟是和老天在对赌,靠天气来免费!

他对着Asheville市的市民们说:各位,只要Asheville市在圣诞节那天积了3吋厚的雪,你买的珠宝就算你免费!

不啰嗦,不是只有85折喔,就直接算你们免费!消费者只要在11月26日至12月11日的二星期的期间,买下任何一种珠宝,就可以玩这个游戏,如果当天真的积了3吋厚的雪,老板就会煺钱给你。哗!虽然消费者可能不会去看气象报告才去买,但一听到这样的促销活动,可能就觉得蛮有趣的,至少就先在Asheville市传开了;另外有些人反正本来就想买珠宝,两家一比较,这家敢这样算免费,另一家没有这种促销活动,可能就直接选了这家店买了。

这实在很夸张!这老板敢这样说,客户也敢买,这么多客户上门了,老板卖了这么多珠宝,难道不怕在圣诞节当天,真的给他下了三寸的雪,隔天他大概要申请破产、直接倒店了?

不,这个老板太聪明,他使用了网络上的有趣工具,叫气象保险──

是的,在很久以前曾经写过这么一篇文章,当时是两个Google的员工出来创立了一间叫WeatherBill的公司,让商家们可对气象作保险,这种保险方式原本是要让一些靠天吃饭的商家在使用的,譬如譬如在西雅图卖伞的阿婆,每个月一定要碰到十五天以上的雨天才能获利,到了三月的雨季,阿婆可向 WeatherBill买一张西雅图的叁月有15天以上会下雨的保单,假如真的下雨不超过十五日,阿婆就会获赔一笔足以平摊她生意损失的费用。不料,这个做法被珠宝店老板看到了,竟然也来参加气象保险,他事先先查好,到底要保12月25日圣诞节下雪,要花多少钱?然后将这个成本,含在客户的价钱里面。消费者会以为老板这么好心,其实那个保险费已经含在珠宝的费用里,再怎么卖,老板都不会赔钱,等到12月11日促销活动结束,隔天这个老板赶快去下订买这些成交珠宝总额的天气保险,或许珠宝业的利润空间太大了,他永远不会吃亏!

珠宝店老板之前跑过的其他促销,还包括看到一对客户,要买新婚的戒指,他回到后面的计算机算了一下,就告诉他们,只要你们结婚的那天下雨,这个戒指就免费给你们!听起来多有同理心啊,新人一听,如果当天天公不作美,户外婚礼办不成,至少戒指免费,于是就兴高采烈的买下这只戒指了。这位老板说,在业界其实不只他这样买气象保险来进行促销,其实他之前也是学另一位在芝加哥的珠宝商,也是买了天气保险后,和客户打赌,如果芝加哥在某天积了6寸的雪,就算他免费。

太妙了,竟然有这样的促销手法!

先前对于营销便观察到一个现象,许多B2C的卖家想做营销,老是希望营销活动的效益能直接、立刻、马上的反应在当月的销售上面,而不只是品牌形象提升、客户沟通等等,不过我发现,大家尽管都希望在营销上面发挥最大的创意、办出各式各样的有创意的活动,已经几乎把脑子都榨干了,但是到了销售的这边,就只剩下一种创意──

折价。

不然就是送赠品。

或是折价再加上送赠品。

目前的商家,都是仰赖着无敌创意的营销活动,再加上千篇一律的销售手法!你说你折价很多耶,折到几乎都要折腰了,已经侵蚀掉几乎所有利润了,但消费者不一定这么在意你的折价,而且总有一些比你更有利润的其他竞争商品,永远可以推出看起来差不多的折价,尤其当整个市场都在打折的时候,消费者已经见多不怪、麻木掉了,不再轻易被这些折价活动所影响,这时候,光靠传奇乖诞的营销创意,价格不变的情况下,不一定可以轻易的撼动大批的消费者。

这间珠宝商给了我们一课。它虽然是一场营销活动,但这场活动是直接针对销售的价钱来设计的,这种创意可说是珠宝店的破坏式创新。而这样的只要下雪就退费的营销活动,本身就充满了魅力,毕竟最后消费者最care的还是价钱,任何和价钱有关的,只要够惊人,可以直接影响掉他们原本大脑里的决策。事实上,Groupon类的团购网站最棒的也是在价钱上面让步至少一半,那么,蛋糕店老板可以故意做出某一种超豪华的二倍贵的新品蛋糕,让它加入菜单,折价之后还是有利润──请注意,像这样的针对销售来设计的营销活动,需要产品端的完全配合。

甚至可说,它已经不是营销部的事,而是产品部的事!

如果每次都是在订价上面做些让步,既痛苦、又无趣,或许,该有另一个部门来专门研发次产品,或者研究周边和定价有关的工具譬如这个珠宝商所使用的WeatherBill,让消费者看到的是一个完全不一样的定价模式?

在营销活动方面,卖家已经很会办,但是在定价策略方面,许多卖家,只是刚开始而已,还有很多很多的创意变种是我们还没想到的。

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