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李佳琦首次公开演讲:关于方法论、经历以及未来要做的三件事

2019-11-18 08:49 · 稿源:新榜公众号

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声明:本文来自于微信公众号新榜(ID:newrankcn),作者:Eva,授权站长之家转载发布。

“所有老板,你们准备好了吗?”

这是今天李佳琦在 2019 合鲸年会上的开场语,标志性的“所有女生”被换成了“所有老板”。

这也是李佳琦首次对外公开演讲,在他面前的不再是跟着他买买买的万千粉丝,而是参与合鲸年会的投资人、创业者和媒体。而他今天的身份除了主播,还是一名创业者。

“昨天晚上,我 2 点就上床睡觉,但到 5 点我都没有睡着,因为我一直在想我要说什么话。”面对演讲处女秀,在直播间如鱼得水的李佳琦也有一丝忐忑。

现场,李佳琦首次对外公开分享了自己的成长历程与经验方法论,并在演讲结束后接受了媒体的群访。离开直播间镜头前的舒适区,呈现在我们面前的,是一个更为丰富的李佳琦。

李佳琦是谁?

27 岁,口红一哥, 7000 万粉丝

李佳琦是谁?如今这个问题的答案,想必很多人都能聊上几句。

在以往的媒体报道中,这个今年 27 岁的年轻人来自湖南,爱吃辣,口头禅是“我的妈呀”。他曾就读于南昌大学,在成为电商主播前,是南昌一家商场欧莱雅专柜的导购(BA),过着朝九晚五的生活。空闲时,喜欢唱KTV、打麻将。

故事中,与很多人想象中类似的是,镜头外的李佳琦也是一个爱分享的人,会和身边的同事分享好吃的餐厅、好玩的酒吧、别的品牌好用的东西。

2016 年,淘宝直播上线。美ONE作为首批淘宝直播开拓者,和欧莱雅合作网红BA化项目。经过几个月的选拔,李佳琦在 2016 年 11 月开始了第一场直播。他尝试沿用在专柜做BA的经验,把口红涂在自己的嘴上试色。

万事开头难,用李佳琦自己的话来说就是“没人看,被人骂”。

最初,男生涂口红并不被一些人认可,在直播间破口大骂的也不在少数,但他坚持在自己的嘴唇上为粉丝试色:“这是我给顾客的信任感,或者说是我给他们不一样的价值。”

粉丝看他一遍遍擦,一遍遍试,试了那么多口红,给他取名“铁唇哥”。即便李佳琦还是更喜欢被称为口红一哥。

媒体曾给李佳琦写过一篇专访,标题是《幸存者李佳琦》。李佳琦很喜欢“幸存者”这个定义,也觉得非常贴切。他觉得“一个人更大的幸运,是在发现自己使命的时候,遇到了风口”

2018 年 9 月,李佳琦成为吉尼斯世界纪录“ 30 秒给最多人涂口红”的保持者。他把去年双十一自己直播间的爆发视为第一个爆发点。

第二个爆发点是短视频。他从 2018 年开始做短视频。初期,同事让他每天下午到公司拍,但是一下午可能一条都拍不出来。因为,他觉得“这不是我发自内心的”。

后来,他们尝试了一种新模式——“主播真人秀”。他会在直播的时候试用推荐的产品,无论是好是坏,都会被剪进短视频。短短半年时间,拥有了 3500 万粉丝。

左图为抖音,右图为快手

第三个爆发点是以微博为代表的全域社媒。我们粗略统计了双 11 期间(10.21-11.11),李佳琦登上微博热搜榜第 1 位的话题:

李佳琦敬业(10.23)

李佳琦封面(10.29)

李佳琦加盟吐槽大会(10.31)

李佳琦求生欲(10.31)

刘涛为李佳琦涂三种颜色口红(11.11)

……

作为“热搜常客”,虽然偶尔也伴随争议,但不可否认的是李佳琦正被越来越多的人知晓。据透露,目前李佳琦全域粉丝已超 7000 万。

李佳琦首次公开方法论

从综艺和广告中学习语言

在今天的演讲处女秀上,李佳琦首次公开分享了几点经验方法论。

比如他提到,自己和传统主播、BA主播相比,不同的是多了有用和有趣。有用指的是把大家想买的商品和李佳琦觉得好的商品推荐给大家;有趣指的是“李佳琦”的人格魅力。在他看来,有用加有趣才是最好的把商品卖出去的方法。

此外他还分享了关于淘宝直播的一些探索:

1. 语言探索

银行卡的余额可以变,男朋友可以变, 999 不能变!

小精灵在嘴巴上跳舞。

忘记前任的一支颜色。

啊,好闪!五克拉的嘴巴!

……

这些让不少人印象深刻的销售金句都出自李佳琦之口,如何创作这些文案,他分享了三个秘诀:

① 从综艺和广告中学习语言

他坦言自己爱看综艺和广告,在还不懂事的时候就喜欢在电视机前认真看广告。

② 个性化的口头禅

“OMG”、“我的妈呀”都是湖南人爱用的口头禅。

③ 把商品当成一个需要我讲述它故事的朋友

李佳琦不会只说商品一句话的卖点,而是会“把它模拟成有血有肉、不同性格的女生”,让用户买的时候对号入座。

2. 形式探索

① 教学式直播

在曾经做培训的李佳琦看来,所有粉丝、消费者都是培训对象。他曾在去年双十一结束后,直接把一块黑板拉进直播间,教用户一些产品的使用技巧,帮助他们把产品运用到最好状态。

② 新品测试

李佳琦会让小助理去各大商场的化妆品专柜买大牌商品,给用户免费做测评。

3. 栏目化

① 开播预告

每天直播一开始,李佳琦会先用 15 分钟对当天出现的产品做提前预告。如果用户看到自己感兴趣的商品,就会留下来观看直播。

② 试口红

李佳琦每天会给用户试色1- 3 个品牌的口红。

李佳琦形容自己的直播间是电商直播COSTCO:“他们只做最精最优的产品。我的直播间就是电商直播COSTCO。”

他还聊到关于新品投放直播间的效果。他认为,由于他的直播间聚集了一批习惯购买淘宝直播商品的用户,能够为新品推广实现短时间品销合一。

“如果一支新品口红有 10 万库存,他们自己卖可能需要1- 3 个月才能卖完。但如果在李佳琦直播间卖,可能只要 1 天,甚至 15 分钟。

对话李佳琦:

“我没有定过目标,就是把今天做好”

在今天演讲过后的媒体群访环节,我们也跟李佳琦以及美ONE创始人七叔,聊了几个大家关心的话题。

问:之前定的双十一目标实现了吗?

李佳琦:我没有定过销售目标。我是一个不喜欢定目标的人,就是把今天做好。

问:现在粉丝基数那么大,对增长有没有什么压力?

李佳琦:我们过年的时候目标还是 1000 万, 1 个月就达到了。我们现在就是做好每件事情,粉丝来了,迎接他们就好了。

问:你的粉丝画像是什么样的?

李佳琦:我的粉丝79%是女生,21%是男生。可能是她们拿老公账号来买东西。

问:这样的粉丝画像会对你的选品有什么影响?能举个例子吗?

李佳琦:这些女生比较喜欢买精华,像是美白精华、抗老精华、保湿精华。

问:你觉得短视频平台和淘宝直播平台的粉丝有什么不同?

李佳琦:短视频是种草,淘宝直播是拔草。两个平台是互相帮忙的感觉。

问:会针对不同平台调整内容吗?

李佳琦:不会,淘宝直播的粉丝会先看到内容。因为我们短视频是主播真人秀的模式。所有短视频都是我发自内心的感受,和粉丝共同创作出来的产品。

七叔:我们不在乎平台的属性。佳琦的短视频都是从淘宝直播里直接剪出来的。抖音、快手、小红书、B站都是发相同内容。

问:现在国际消费者占比有多少?

七叔:我们现在还没有做国际的布局。明年两三月,佳琦会去美国,做一些顶级的活动。今年九月,佳琦去了欧洲,也是一个游学的形式,见了很多品牌的高层。

问:作为MCN机构,美ONE通过什么机制保持活力?

七叔:我们不是MCN公司,我们是IP商业公司。我们刚开始人是最多的,有三四百个主播。我们发现,一个人的魅力是无法复制、培养的。

佳琦 2017 年底就是合伙人了。我们不是把他当做主播培养,而是IP培养。 2017 年就放弃了MCN项目。

佳琦可能是这个星球上用过美妆产品最多的人,使用过超 10 万产品,可以说是超级产品体验官。他每天乐此不疲地大量使用产品,像一个玩游戏成瘾的孩子。我们从来没要求过,但是他自己一直这么做。

我当时把财力和精力放在佳琦身上,我觉得他一定能成。我现在也相信,如果中国能走出一个世界级的美妆品牌,那一定是李佳琦。

问:从主播到合伙人,你的工作发生了哪些变化?

李佳琦:工作还是服务用户为主,公司管理主要还是七叔。

七叔:我们会和佳琦协商。他前台的工作太多了。

未来,李佳琦想做什么?

今天的演讲中,李佳琦分享了 3 点关于未来的可能性:

1. 做好直播:“继续把最好的商品推荐给喜欢李佳琦的消费者。”

2. 做好线下:李佳琦认为,未来的销售模式还是线上销售结合线下体验,他想开一家像丝芙兰一样的集合店,把李佳琦推荐的好东西聚集在一起,限时限量,服务好顾客。

3. 做好品牌:李佳琦的梦想是做一个享誉全球的中国品牌。

就像他曾在多次媒体采访中说的:“我不做网红,不做明星,我就做李佳琦。”

参考资料:

1. 合鲸年会现场演讲&会后采访;

2. 人物 《李佳琦:坐上火箭》 作者闫坤沐 编辑伯栎;

3. GQ报道 《幸存者李佳琦:一个人变成算法,又想回到人》 作者刘敏 编辑何瑫;

4. GQ报道 《对话李佳琦:等到 40 岁再去玩,也来得及吧》 作者刘敏 编辑何瑫。

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