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电动两轮车换电:如何以万米长跑“快”过短跑冲刺?

2019-10-28 10:45 · 稿源:懂懂笔记公众号

No.2马拉松与短跑竞速的差别

目前,电动车用户的痛点主要聚焦在动力、续航、安全方面。而在行业内如果能够普及换电模式,对消费者而言将带来更好的用户体验。

但是在市场全面普及换电之前,教育市场的工作却是缓慢且“痛苦”的,有心人只有耐得住寂寞,才能看到果实成熟的结果。因此,从B端先进行普及,然后向C端市场渗透,成了哈喽换电的重要路径。

“这个行业缺的是马拉松长跑的心态,尤其是渠道建设和市场培育,不能用短跑竞速的方式去催熟。”张仕洋频频提到的一个词,就是长跑。在他看来,哈喽换电要打造的是电动两轮车能源的分销网络,这个目标不会一蹴而就。

“我们希望在 2020 年之前,实现 280 个城市的基础换电网络铺设。夯实这个目标的步骤,包括与国内龙头企业雅迪的合作,一起完成服务即配行业的升级。”张仕洋判断,电动两轮车市场会在 2020 年会迎来一波换车潮,形成巨大的增长契机。而他们希望从行业标准和网络技术设施建设方面逐步着手,不急于跑马圈地,而是在基础层面逐步夯实换电业务的地基。

行业标准包含很多层面。哈喽换电提出使用标准化的磷酸铁锂电池,是希望在技术层面消除原有锂电池的火灾隐患,同时帮助电动两轮车产业加速网络化转型。同时,哈喽也在积极参与相关行业标准的制定工作。

以行业标准为基础,哈喽同时加大渠道的下沉和渗透,形成一种合力。电动两轮车换电本身也是一个电池共享系统,是由统一标准的电池和换电站组成。随着换电站在城市内有效、密集地分布,电动两轮车用户就可以在任意换电站把没电的电池更换成满电电池。这个思路,则是哈喽换电“长跑计划”的另一个重要落地举措。

在雅迪董事长董经贵看来,哈喽换电与雅迪的战略合作步骤极为清晰,“哈喽是基于高标准、严要求,避免在换电市场出现跑马圈地、天女散花的悲剧。我们的合作是从产品研发、网络布局一步一步做起来。”董经贵强调,雅迪到年底应该能达到 2 万家专卖店的量级,可以覆盖到县级以下的乡镇,“这意味着我们的产品销售和服务运营甚至换电的管理,可以渗透到更深层面,避免过去互联网行业天女散花的运营状态。”

“合作不会根据城市级别,比如一二三线城市还是县城,也不是常规意义上的一起铺或分批次铺设。实际上我们是借助即配,并没有区分城市层级。”张仕洋指出,即配市场是从一线城市直接下沉到城镇、乡村,“在与雅迪的合作中我们感受到,很难看到能有一家企业可以把下沉市场做得这么好。”

显然,通过与行业头部企业的联手,参与标准制定、做实渠道和网络布局,稳健是关键。以往一些知名共享单车领域的失败案例,恰恰是换电行业必须绕过的坑。面对行业用户,哈喽换电是将外卖等B端群体的即配需求作为抓手,通过提高这一用户市场的配送效率,逐步开始万米长跑的预热阶段。

No.3如何击穿行业用户的痛点

换电市场,确实需要场内玩家静下心来打磨产品,充分分析用户的需求。

从B端用户的市场规模来看, 400 万左右的群体依然需要仔细研究,抓住用户痛点,用他们在实际使用中的“收益”来带动市场的培育工作。

“我们首先要满足即配方面的主要需求。具体到用户策略会有几个逻辑:一个是顺路换电、回家换电,我们换电站的投放场景选择会以社区、路边ATM取款机式换电站为主,这和用户日常出行习惯非常贴合;同时,加上换电站以及后台提供的增值服务,对于原有电动车的充电方案将产生很大改变——无论是政府层面还是消费者需求层面。”张仕洋表示。

他对于即配行业的痛点有着深刻认识。“现在快递行业的能效,一天配送单量是 200 单,但是外卖的即配只有 30 单的水平,这说明即配仍存在很多不确定性和未知性。由此产生的电池浪费和损耗,以及路径缺乏前瞻性规划,才是行业对换电有刚需的原因。”

目前哈喽换电已经在全国 60 多个城市投放了换电柜,年底前预计会在国内 18 个一、二线城市,以及 210 个三四线城市投放换电柜。而这些目标市场的B端用户群体,最关心的正是“效率”的问题。

哈喽的换电柜没有舱门,无需扫码换电,这是一种方便用户的举措,同时也提升了换电效率;另外,B端用户可以采取充值或包月形式进行换电,这些方式都是为了提升订单配送的效率。提升效能同样包含了成本的降低,避免长时间充电可以增加配送量,而较低的收费形式也在增加骑手的实际收益。“现在普通骑手的包月支出每个月大概在 199 到 299 元之间,而C端用户每个月支出是 38 到 68 元之间。”

可以说,各方面基础设施、网络渠道的建设,以及商业模式和用户痛点的把握,都要建立在稳扎稳打的战略规划,以及生态布局的营造上。除了与行业头部企业合作,哈喽换电更了解与整个生态环境中合作伙伴共赢的重要性。

“我们希望将换电市场的长期收益,通过利益分配的机制与合作伙伴(渠道)共赢,我们用这种长远的利益分配机制和相关协议去保证他们的收益,激活大家的参与热情。”对于生态体系的建设,张仕洋有着长远的规划,他强调公司正在引入融资租赁方案,会跟合作伙伴进行对接,降低合作方的经营门槛以及消费者用车用电的门槛。

这些方案需要雅迪这样的行业巨头给予支持,同时对线下服务进行线上化,为用户直接进行点对点的线上服务。谈到未来在行业内的发展优势,张仕洋显得信心十足,“我们可能是国内唯一一家既有即配合作伙伴,还有C端经销商的合作伙伴的换电企业。在市场上几乎找不到第二家类似这种拥有遍布全国的,从一线城市到乡镇的电动两轮车销售渠道和服务网络。成为一家全体系解决方案的服务商,正是我们的优势所在。”

从局外者的角度来看,哈喽换电的商业模式很简单,也很清晰:前期是卖车,中后期是换电。而未来的换电服务,将是一个更加充满想象力的大市场。

这恰如亚马逊提出的飞轮理论。亚马逊因为价格优势吸引了流量,而流量的增加吸引更多商家和合作伙伴提供服务,这也促使顾客获得更多选品和服务,最终进一步降低亚马逊的整体成本,不断提升用户体验。哈喽换电的飞轮效应,同样也是如此。

【结束语】

目前的哈喽换电始终在强调“长跑心态”。在前期,平台要经历缓慢的“推动”过程,从即配到提效,从B端到C端,从卖产品到卖服务,只有在成长中一步一步让业务快速转动起来,就会具备高势能且越转越快。最终,形成自己的飞轮势能。

正如张仕洋在交流中所强调的,“这个赛道是马拉松赛跑而不是百米冲刺,我们确实在静下心来打磨产品,分析用户的需求。只有在渠道建设、产品和服务做扎实了,我们才能朝着期望的目标稳步前行。”

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