那些大街上最常见的果蔬店,背后还藏着一个超级机会

2019-06-12 16:19 稿源:见实公众号  0条评论

见实:你们都为商家整合了哪些流量?

王文峰:平台流量、社群流量、小程序流量和线下店流量。我们会为每个实体店建一个社群,现在活跃的有 1000 多个,每个店每天大概有 10 单。

见实:现阶段你们是把线下果蔬店的品类全部搬到线上,还是走爆品模式?

王文峰:全搬上去。

见实:线上的客单价能做到多少,复购情况怎么样?

王文峰:不同平台的客单价不一样,平均是在 50 元左右,低的时候可能在 30 多。

一线城市月复购在百分之二三十的水平,服务质量好的店能达到60%。菜有没有洗过、西瓜送过来是不是切好的、有没有包装都很影响用户体验,直接影响了复购。

见实:那线上业务一般能为单店贡献多少销售?

王文峰:分两类情况。在一二线城市应该能占到月销售额50%左右,二三线城市大概是40%左右,这些是表现比较好的店铺,有的店一个月线上能卖到 30 多万元。

目前全国我们有 3800 家合作店,表现非常好的有 1700 家,剩下 2000 家表现比较一般,一天大概几单。

见实:订单整体能做到多少?

王文峰:去年其中一个平台每月订单数在 12 万- 15 万,全年总订单 150 万左右,会员数在 70 多万。

见实:水果和蔬菜哪个做的更多?

王文峰:50%多是菜,40%是水果,10%是粮油米面。

见实:现在你们每月新增拓店有多少?

王文峰:接近 100 家吧,既有单纯的水果店,也有蔬菜店,菜市场和小型超市也有一部分。

见实:你之前说不会做供应链,因为太重。但是一定会切入供应链环节,你指的切入是什么?

王文峰:开始我们只是切了一些爆品的供应链,比如黄瓜、西红柿、应季水果等等。接下来要介入更多品类,有些门店80%的SKU全是我们进货。

切入的角度是做一个撮合。我们有一个批发系统,一头收集不同区域的线下店进货需求,一头对接供应商。我们在中间只做了一个单品的信息整合,如果我们去构建供应链建仓建店,模式太重了。

见实:果邻居整合了 40 多个城市 3800 家店,又不直接做供应链,怎么保障产品质量和用户体验?

王文峰:我们做的是店铺周围三公里的生意,所以用户基本会稳定在一家购买。同时我们还建了一个庞大的产品库,把不标准的商品形成标准化。比如同样是苹果,不同的产地、规格、组合我们都会建立独立的SKU。从用户端看,他也能清楚地知道购买的东西和上次有什么不同。

商家在APP上登入产品库,可以自己选择上架商品,非常简单。如果他店里的商品在产品库里没有,我们就会及时补充进来。去年 10 月份的时候,产品库已经有 4500 多个SKU了。

见实:前几年有一股社区生鲜O2O风潮,但最后基本都失败了,你觉得是什么原因?今天又是因为哪些变化赋予了这个机会新的可能?

王文峰:那一波没有起来,主要是中心化流量太强大。 我记得 2010 年到 2012 年,大家主要是做B2C。后来移动互联网来了,就变成O2O模式。这两个阶段都是中心化流量,流量成本非常高,无论是建平台还是推广APP下载,都在大量烧钱。

现在的机会是来自分散流量模式,尤其是微信和小程序的出现,整个基础设施和技术变了,在获客方式、获客成本、交易订单上带来了一个革命性的变化。

之前我们跟微盟也有交流,腾讯投了他们。我们发现今天再去做平台、做2C已经没机会了。你做好线下店的赋能就OK了,帮它做代运营,做广告投放,做SaaS,这就够了。

见实:你怎么看待这种革命性变化下,生鲜领域的发展趋势?

王文峰:这一波应该还在烧钱当中,这个盘子至少得再烧 100 亿,烧个两三年。不管是社区拼团模式、盒马模式、百果园模式、还是B2B模式,他们在各自的切入点上都有生存的机会,我觉得这个市场可能容得下一百家上市公司做生鲜。

但是小团队、跑得慢的团队会被加速淘汰,各个模式下会出现合作合并。其实我们跟社区团购的模式就很靠近,他们是先从线上社群做起,订单规模化起来之后会逐步涉及线下店。而我们是直接掌握社区周边的线下店资源,未来可以在模式上选择合作。

见实:一个额外话题。你们已经在运营自己的项目,为什么最近还参加了京东小程序开发者大赛?

王文峰:小程序已经是一个不能再忽视的技术和工具,搭配当下的流量玩法,我们看到已经在电商领域带来了很多革新。参加比赛主要是想和行业里的玩家一起交流这件事的看法,毕竟这是个新兴事物,值得保持跟进。

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