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“二手货”万亿市场背后:格局、机遇、玩法

2019-03-21 09:06 · 稿源:深响公众号

闲鱼

图片版权所属:站长之家

声明:本文来自于微信公众号深响(ID:deep-echo),作者:彭方婷,授权站长之家转载发布。

在中文语境中,“二手货”不是个好词儿,意指别人用过、剩下的东西。那是上一个消费时代留下的固有印象,人们追求“拥有”,“奢侈”,“全新”。

斗转星移,不经意间,消费时代发生了巨变。以日本为例, 1995 年,日本奢侈品消费占到全球份额的68%,而到了 2015 年,这一份额仅达10%。在这数据下降的对立面,是日本的二手市场的崛起。

Mercari是首个上市的二手物品电商平台,在日本下载量超过 3500 万。而在美国,二手奢侈品电商The RealReal也在共融资了近 3 亿美元后开始筹备上市事宜。

“二手货”万亿市场背后:格局、机遇、玩法

《第四消费时代》将日本在 2005 年到 2034 年之间所处的状态描述为第四消费社会——居民的消费理念趋于共享与质朴。这样的特质也正存在于美国、欧洲。

而在中国,从传统零售到综合电商,从传统电商又到垂直电商、社交电商、新零售、社区团购,消费时代同样经历了巨变。“二手货”不再是个贬义词,而是日常消费的可选项。

从 2011 年国内二手电商平台开始萌芽起, 这一市场就一直保持高速增长。根据央视财经的报道,截至 2017 年底,我国闲置物品交易规模已达 5000 亿元,并以每年30%以上的速度增长,预计到 2020 年可以达到 1 万亿元。

面对这样的潜力市场,阿里的闲鱼、 58 的转转、京东的拍拍都已深度布局,垂直领域也出现了许多二手电商平台,如心上、Plum、花粉儿。

“二手货”万亿市场背后:格局、机遇、玩法

 与日本和美国相比,中国在二手消费习惯的培养和供应链的打通上还需要一定的时间,但国内独特的互联网环境也造就了二手电商领域不一样的格局。那么,国内的二手电商平台是如何发展而来?它们的现状、难点、机会与瓶颈分别在哪?二手电商与一手电商之间在交易过程中又有什么不同?

二手电商的主要模式

二手交易的需求一直存在。

在以前,线下的跳蚤市场、旧物市集是这些商品流通的主要渠道,但受地理位置和极其不标准化的信息所局限,二手交易的市场规模并不大。这就成了以线上化为支点的二手电商的机会。

最早的二手电商平台当属卖二手书的孔夫子旧书网,不过在 2002 年的时候,这个平台能做的也只是把交易信息线上化,购书的流程依然需要在线下完成。

“二手货”万亿市场背后:格局、机遇、玩法

当 58 同城、赶集网等分类信息网站在 2005 年纷纷出现时,这些平台上的二手频道采用的也是C2C(用户到用户)的交易模式,利用信息线上化来扩大传播范围、撮合买卖方的交易。

而对于C2C交易平台而言,为了尽可能多地促成交易的发生,供应端和需求端的流量越大、平台上流通的商品越多,也就越能产生规模效应。因此,C2C二手电商从一开始就要将摊子铺大,拥有丰富的SKU(单品品类),从而更好地满足长尾化的交易需求。

当然,二手电商平台也尝试直接介入二手交易的过程,打造C2B2C(用户到商家再到用户)的模式。

作为B端中间商,二手电商平台正是通过提供质检、估价等服务来证明自身的价值。但是,不同品类的商品对应着不同的服务流程和体系,采用C2B2C模式的二手电商并不可能从一开始就处理全类别的商品,垂直品类成为其切入的突破口。

生于 2011 年的“爱回收”便是入局较早的玩家。在二手电子产品市场中,爱回收扮演着B端的专业回收商,从卖方处进行标准化的回收流程后,又在数据清除等环节后将旧机优品出售给C端买方。

综合来说,二手电商以C2C和C2B2C模式为主,也因此,在二手电商中,平台模式与商品品类和发展方向之间存在着千丝万缕的关系:C2C模式多是与综合品类互相绑定,再进行精细化运营提高交易转化率;而C2B2C模式则从垂直品类入手,建成壁垒后再横向扩张品类。

背靠巨头的二手综合电商

和任何一个拥有巨大市场潜力的领域一样,二手领域也是巨头林立。目前来看最主要的是阿里的闲鱼、 58 的转转、京东的拍拍。

闲鱼生于淘宝。 2012 年,淘宝推出二手频道,两年后分拆成独立应用。尽管“独立”了,但淘宝的优势一直在。淘宝订单信息中的“一键转卖”能直接跳转闲鱼。从新品到二手交易,这一承接非常自然。截至 2018 年 7 月底,闲鱼已实现近 900 亿的年GMV(交易总额)。

而从闲鱼自己的口径来看,其不断强调的是“先进交易技术”“社区”和“流动”三个关键词。

据闲鱼创始人谌伟业此前透露的数据,在闲鱼社区中有过互动的用户,成交转化率为13.5%,而没有互动的用户的成交转化率只有0.07%。在闲鱼的逻辑中,基于兴趣、地域、校园等类别建立的线上鱼塘就相当于线下小区,是与二手交易最为匹配的消费场景。他们可以通过社区互动来调动供需两端的积极性、产生聚集效应。

“二手货”万亿市场背后:格局、机遇、玩法

脱胎于 58 同城的转转和闲鱼一样,也来自于二手频道的升级。在获得腾讯 2 亿美元的投资后,转转得到腾讯的流量支持,在微信九宫格中占领了一席之地,以微信为唯一入口的登入模式,引入的微信社交关系链则成为了成为个人征信的一大维度。

为了打造差异化,转转以二手电商的一大关键问题——信任——为核心,通过介入交易过程等方式来提高用户在交易过程中的信任度。

略微不同的是,虽然也是二手综合平台,但转转在电子产品和书籍这两种标品品类上采用的是C2B2C模式。在单价较高的手机品类上,转转采用的是良品寄卖+优品自营模式,目前已与富士康联合制定了标准的质检标准,通过提供质检和交易担保服务来保证平台上物品的质量。而对于单价较低的图书,转转在审核通过后便会进行全自营。

“二手货”万亿市场背后:格局、机遇、玩法

所以,要想入局二手综合电商平台,必须要在用户流量、征信体系、交易担保、物流等配套设施上拥有较大的优势。除了闲鱼、转转和后来京东的拍拍,你看不到小玩家。此前曾获得亿元A轮融资的二手综合交易平台猎趣也早已没了动静,只留下被诈骗、被拖欠提现的用户们的维权声音。

似乎又是一个A和T的战场。

作为 2016 年开始孵化、 2017 年年底才正式独立运营的二手品牌,拍拍的发展时间并不长,但却综合了一键转卖、回收、库存商品处理等功能, 刚好对应C2C、C2B、B2C三种业务模式。正如京东拍拍总经理王永良所认为的,在二手行业,不同的品类、不同的场景下,用户需要的业务模式是不同的。

与转转类似,拍拍也是在3C产品等标品品类上下苦功夫。这是因为,对于想要介入交易流程的二手综合电商而言,它们必须要在商品检测、定价、处理等环节中发挥价值。从供应端到需求端,手机等标品品类的各大环节都易于量化,也拥有一定的外部衡量标准,但是非标品品类要复杂得多。再者,对于京东拍拍而言,3C产品的供应链是它的基因优势。

“二手货”万亿市场背后:格局、机遇、玩法

对比来看,闲鱼走淘宝的“老路”,在双边市场扩张到一定程度后为越来越多的创新企业提供合作的机会和各方面支持,通过相互协同来演化出复杂的多边市场,更好地满足用户的二手交易需求。

而对于转转和拍拍而言,通过在多种品类上提供中间端的服务,转转和拍拍正在深挖护城河,在供应链标准上抢占优势,并且希冀以此来倒推发展适配的基础设施。

而综合来看,你会发现所有的二手电商共同面对的问题都是供求的平衡——如何找到足够多的卖家以及足够多的买家,二者缺一不可。

这也是二手电商与常规一手商品电商很不一样的地方。在一手电商中,较少数的商家就能满足绝大多数用户的需求,二手交易中的双边关系却由于商品库存的唯一性而很难达到供需匹配。

就像由点连成线后组成的图形一样,一手电商的出发点(卖家)虽然多,但是有限,且连接方式就为一对多,图形的结构较为清晰。但二手电商的点却是呈射线状,方向不明终点也不明,图形很难分辨出来。在这种混乱的供需关系中,二手电商想实现规模化,是要比一手电商面临更多的挑战。

另一个问题是品控。C2C平台上商品发布的随意性会引入不少虚假信息甚至是违法商品,而售后服务的缺乏也打压了人们进行二手消费的兴趣。而C2B2C的平台上,问题来自于质检所产生的高额成本和效率降低,风险也转移到了平台身上。

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