“一人单挑 BAT”,黑客张福:我要的东西,比钱更贵

2018-12-10 15:20 稿源:浅黑科技公众号  0条评论

(四)“大绞杀”

云计算和云主机安全产品,就像咖啡和咖啡伴侣。

如果你买了雀巢的咖啡,很可能会搭配购买雀巢的咖啡伴侣,纵然所有人都知道,雀巢的咖啡并不一定要配同一品牌的伴侣。

但这恰是青藤面对的最棘手的问题。

阿里云是目前云计算市场上最为强大的玩家,占据了公有云市场的半壁江山。他们每卖出一份阿里云,都会自然地问对方,要不要附加购买我们的云主机安全产品“安骑士”?所以青藤最大的竞争对手,就是阿里云无疑。

有一次,某个大型企业决定采购云主机安全产品,竞争到最后,毫不意外入围的又是阿里云安全和青藤云安全。

这是个行业标杆龙头客户,事关生死,青藤决定死磕。

张福回忆,这一场投标像街头茬架,阿里云去了浩浩荡荡十多人的队伍,光是 P9 级别的技术大牛就有三个。而青藤这边只有两个人。

报价之后,客户采购部门老大专门找到张福:“我们的技术老大非常希望使用你们的产品,因为你们的产品得分很高,但对手比你们便宜太多了。。。按照招标规则给你们一个二次报价的机会,你们必须降价,否则就很遗憾了。”

如果张福不是 CEO,他肯定当时就脱口而出:我们就是不降价,爱买谁买谁。但他偏偏是 CEO,CEO 最不能做的就是任性。

最终,青藤还是做了价格让步。但这个降幅远远少于对方预期。对方公司的技术部老大和采购部老大内部博弈了一个月,考虑到产品的关键作用及稳定性等重要技术指标,最终还是决定购买青藤的产品。

张福骄傲地说:“在所有和阿里正面交战的争夺中,青藤保持了全胜战绩。因为只要最后我们肯降价,对方就没机会。”

虽然不可否认,“降价”二字,加重了惨胜的意味。

这样的故事几乎填满了张福的 2018 年。有一件事他是看明白了:在巨头围剿之下,单凭产品技术优势有时候很难取胜。但既然目标是“地图上的80%”,占领市场高地才是第一要务,那么价格就可能被牺牲。那段时间,“降价”这个核武器到最后被自己用成了常规武器,可以想象战场上血流成河的情景。

最为夸张的一次,在一个项目上,青藤报价190w,而另一家巨头公司报价5w。为了确保拿下这个标杆,张福拉着市场团队开了很久的会,最后他们还是咬着牙“大幅降了价”。

都说张福是个战士,但学会了妥协的战士,是合伙人没有见过的。

比如青藤的产品合伙人胡俊。

干起工作来,胡俊也是钢筋铁骨的战士。早年他在某著名浏览器负责海外市场,经常通宵发版后才回家睡觉,早晨七点又来到公司。

他拿着微薄的薪水,做着极高强度的工作,最终公司以被收购画上句点,他却只能转身离开。曾经的梦想与坚持,在那一刻安静地化为泡影。

即使是这样, 2015 年初,看到张福在要求大家低工资、睡公司、“画大饼”的时候,他还是选择了相信眼前这个人。

在青藤和巨头激战正酣的那几个月,是张福“妥协”最多的日子。为了稳住客户,一来他会把投标价格降到让胡俊觉得可怕的低点,二来他会答应客户做一些定制开发。

那天,胡俊找了个机会拉着张福聊到晚上三点。到最后,胡俊说:

我什么都不问了,我就问一句。现在你的初心有没有变?

胡俊说的初心,是创业之初张福告诉所有人的那句话:我们要做出属于中国人的世界级安全产品。

过去,中国的安全公司在世界上是没有尊严的。因为很多公司把开源产品封装之后就转手卖掉,号称是自主研发的产品。正是因为咽不下这口气,青藤产品的 260 万行代码,每一个字节都是自己写出来的。

这样的产品究竟值多少钱,张福心里比谁都清楚。把这样的产品降价销售,或者在完美的产品之上给用户承诺低价值的定制开发,最心疼的也是张福。

面对合伙人的“泪眼质问”,这位 CEO 给出了如此独白:

我们谁都没有变。

只是我们不能只活在理想中。

从成立公司的第一天起,我就说要让每一个人都能摸到人生的最高峰。但是,我们是普通人,而我们的对手又是那么强大。为了这个目标,我们会弯腰,我们会妥协。

尽管如此,最终我们会站在山顶。那时,我们才有权利骄傲地拿回那些在跋涉的途中被迫放弃的东西,一样都不会少。

(五)细细的红线

“你惧怕巨头吗?”

“我不惧怕,因为他们没办法伤害我。但他们确实给我造成压力。”

为了挖人,巨头为青藤一位同事开出了200w年薪,几乎相当于他当时工资的五倍。当然,最后人还是没走。

说起来,在创业公司里,青藤算是相当富有。 2016 年,青藤拿到 6000 万A轮融资; 2018 年,青藤拿到 2 亿B轮融资。这两项融资金额都创了行业纪录。

“我自己的兄弟,把钱都给他们也没问题。但是在和巨头鏖战的局面里,我必须把公司的钱花到刀刃上。公司会给同事期权,但非常谨慎,一旦给就百分之百兑现。”张福说。

自公司创立之初组建的十人核心团队,四年来没有一个离开。这个事实也许更说明问题。

2018 年 11 月 28 日,有一件大事发生。

这一天,青藤和腾讯云联合召开发布会,宣布共同研究“天眼云镜”主机安全产品。这不是那种两个人掐架累了歇会的那种“休战式联合”,而是决定在一个相当长的时期内互通技术的那种“同居式联合”。

这种合作,在熟悉云计算和云安全的人眼里,充满了象征意义。它至少说明了两件事:

1、在云安全领域,青藤已经壮大到和巨头平起平坐。

2、巨头们事实上放弃了干死青藤的 Plan A,转而执行联合青藤的 Plan B。

这场青藤和腾讯猝不及防的蜜月,有点像打了几十年的蜀汉东吴,突然宣布联合抗击曹魏,让吃瓜群众措手不及,又给人诸多遐想。熟读三国的人都知道,孙刘联合之后,才有彪炳史册的赤壁之战。

所以,聪明人一眼就能看出来:张福的下一步,究竟是和巨头更靠近,还是保持微妙的距离,才是整场故事的重头戏。

就像无数游戏设计的那样,不同的玩法会指向不同的结局:

1、正面刚

在张福的创业信条里,“自主权”是一条铁律。

A轮融资的时候,有一家非常大的上市公司,提出控股青藤,用上市公司的股票置换青藤创始团队的股票,创始团队一年内就可以变现。张福想了一天,觉得被控股可能会让创始团队失去发言权,无法达到他心中的那个目标,他告诉大家自己不接受,所有人点头同意,第二天,这些每人错过一个亿的技术宅,就像什么都没发生一样继续工作。

直到 2018 年底,青藤的股权里包括真格基金、云天使基金、丰厚资本、宽带资本、红点创投、红杉资本中国基金,还没有任何一家产业资本。让人惊愕的是,拿了这么多钱,创始团队依然绝对控股。

在巨头的围攻下,如果继续坚持“不站队”,不拿一分钱产业资本,正面刚出来一条血路,青藤的终局可能是“一统天下”。换句话说,这是那个“完美结局”。

这无疑会为张福和青藤的历史添加一个“传奇”的注脚。反过来说,这也是最难的一条路。

2、侧面刚

所谓侧面,无非就是接受巨头的橄榄枝。但这对于张福来说,这只是备选策略。

创业之初,青藤还是一颗种子时,张福曾说:“我宁可被干死,也不站队。”

创业四年,青藤已经枝繁叶茂时,张福却不如以前坚定了,他说:现在青藤收割市场的发动机已经启动,我非常需要拿到足够的钱用来快速行动。

“你需要多少钱?”

“五亿美金,我肯定能成为巨头。”

“什么样的巨头?”

“垄断型的公司。因为我们已经有了最核心的产品,而且在所有行业都进入了头部公司,最艰难的战役已经打完,接下来只要重兵收割市场。”

青藤的特殊之处在于,它作为一个创业公司,从一开始就和阿里、腾讯、华为、360 竞争,竞争的代价之一就是延缓盈利,所以青藤一方面短时间需要大量的资本,一方面营收却并不一定满足很多中国财务投资人的需求。

所以,接受产业资本的投资,或许将会是张福的另一个选择。但这必然会让人们对于青藤的想象空间有所缩减。换句话说,这是那个“不完美结局”。

某种程度上说,张福足够幸运,因为他拥有能读懂青藤的“伯乐”。然而,独自穿过荒原走到山顶,他也许需要更多的伯乐。可叹千里马常有,而伯乐不常在。

张福在等待,但时间逼迫他落子。

这场创业游戏,究竟会玩出“完美结局”还是“不完美结局”,十年后的青藤究竟是“天下一统”还是“划江而治”,此刻这步棋重若千钧。

有一点我可以肯定,无论张福做出什么选择,未来是谁继续投资青藤,历史都会在此狠狠记上一笔,供将来无数人回忆唏嘘。

张福曾试着做个简单的人。他把生活简化成一场战斗,他把自己简化成一个战士。一场决斗,快意生死。

但真实的商业不是非生即死,它会在漫长的岁月里让你介于二者之间。

商业在把张福变得复杂。为了那个结局,他正在朝一个不知道更好还是更坏,总之是一个不一样的自己走去。

告别张福,他的故事不时回到我的脑海中。我发现他和你我一样,曾拥有一个长长的梦想清单。也和你我一样痛苦地意识到:穿行岁月并非漫步荒野,而是在珍贵的东西和更珍贵的东西之间做出一场场抉择。

当长长的梦想清单被缩短,直到只剩下一条,你余下的人生就属于它。

我始终在回忆张福所说的一句话:

有梦想的人不计其数,但真的肯为梦想付出昂贵代价的人,寥寥无几。

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