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一个互联网老炮参展300多次太痛苦,怒而创业,要做会展业的携程

2016-05-13 10:00 · 稿源:金错刀微信

文|金错刀(微信公众账号:金错刀)

采访|金错刀频道 李洋

他是一名不折不扣的互联网老兵。

他是广告销售出身,98年加入搜房网,曾就职于当年号称三小门户之一的tom.com,在千龙新闻网干过,2004年时他进入金融资讯网站和讯网参与组建广告销售部,并一直工作到2013年。

他叫赵洋,来自深圳,是一个拥有丰富的互联网从业经历的创业者,更是一个“展会狂人”。

在和讯网工作期间,他当过华南公司和香港公司总经理,也做过市场部门负责人,每年参加大大小小不下30余个展会。10年下来,参与组织、策划、布置会展300多次,每次都痛苦得要死。

站在一个参展人的角度,那痛苦是多么的深刻!

创业就是要有痛的体悟,并领悟到痛。

1、300次的参展狂人,发现传统会展行业的3大痛点

创业前300多次的痛,换来一个直击痛点的领悟。

中国的会展行业,尽管相比西方发达国家还是有所欠缺,但其总量是相当庞大的,发展势头也非常猛。2015年会展行业的直接产值已接近4000亿人民币,拉动效应达1.5万亿人民币,全国共举办展览9283场。

这是一个非常庞大的市场,而赵洋领悟到的3大痛点很透彻。

第一,选展之痛,展会信息不透明。以赵洋创业前所处的细分领域——金融——为例,每年,全国上下大大小小金融行业展会不下100场。想知道什么时间在哪里举办展会,百度一下确实可以知道。但只知道有这些展会对于想参展的企业、机构并没有什么卵用,因为不可能每一场展会都去参加。

痛点就在于,参展方无法知道这些展会的质量到底如何,是否适合自己,能否给自己带来实质性的帮助。

第二,筹展之痛,展会服务过于碎片化。一场展览,在观展者看来,更像是走马观花。实际上,展会服务牵扯的行业从展会策划、布展、物料印刷、展品运输到礼仪、模特等,多达19个。仅仅是一个小小的展台而已。参展方为了参加一场展览,要同时与这19个行业进行沟通对接,并且基本上是每个行业都要进行单独对接。

这种一对多的展会筹备,让参展方痛苦得不要不要的。

第三,办展之痛,展会服务质量没保障。参加展览,往往要跨地域进行,比如北京的企业会去广州参展,其他城市的企业也要来北京参展。于是就涉及到了跨地域的合作,人生地不熟,价格又不透明,严重缺少展装质量监督。

对于参展方,展台的装修布置就是门面,好比家装。在家装中,装修完成验收交付,如果某些地方施工不到位,存在质量问题,可以修可以改,只是延迟一下交工的时间。但是展会不同,交付验收非常局促,同时参展方又缺少展装相关的专业性,开展前一两天施工布置展台,到最后交付时发现问题,却已经没有补救的时间和余地,只能硬着头皮把展览办下去。

有此深刻领悟,赵洋决定加入互联网创业大军,解决这些痛苦。

2014年,赵洋创立了会展行业B2B网站展酷网,把展馆、主办方、参展商、买家和展会服务商都整合到一个平台上。帮助参展方一站解决寻找合适的展会、订展位、选择优质展会服务供应商等,还专门设立展台装修质量监理。

基于用户的需求数据,为用户精准匹配完整的服务链,打破传统模式中参展方与会展服务供应商之间一对多的对接方式,将模糊、分散的信息变得透明、整合。

针对选展的痛点,展酷网设置了“一键比展”的功能,也是展酷网的一个产品价值点。展酷网对各展会数据进行详细标注,参展方可以轻松对对几个展会的优劣进行全面对比,选出最适合自己的。

同时,展酷网也与展会主办方合作推出优惠活动,比如展位的秒杀和团购。

在服务推荐方面,展酷网制定了3大标准:

属地化服务,为参展方推荐展会所在地的策划、展装公司,最大化降低参展方布展成本。

专业化服务,根据参展方所在行业,为参展方推荐有相关行业展会经验的展装公司,以专业化提升服务质量。

社会化评价,即根据以往参展方对相关展装公司服务的评价数据,为现在的参展方推荐优质展装公司。

搞定展装公司,后续包括礼仪、模特、展品运输、物料印刷等服务,展酷也会根据参展方的需求进行推荐。

并且,从选展位,到后期的展位装修等,展酷网以第三方平台的身份为参展方提供全面的交易保障,甚至设立了赔付机制,比如展位未能按照参展方需求落实,展酷网会进行赔付。

成立一年多时间,展酷网全球24个国家和地区累计入驻展会已经超过1万场次,累计注册服务用户11万多。

2、要做会展业的携程,用一狠招——“地推”

说到一站式服务,携程网是一个典型的一站式服务网站,旅游、出行、住宿、餐饮一站式搞定。赵洋就是要把展酷网做成会展业的携程。

作为一个产品,获取用户是最主要的。展酷网如何获取用户?纯拼地推。

赵洋的营销策略叫做“三围策略”:围馆,围展,围城。

围馆,就是与线下的会展中心合作,为会展中心提供线上服务,作为交换,展馆为展酷网提供广告位。目前全国范围内建立合作的展馆已经有30多家。

围展,与展会合作,进入展会现场搞地推。

围城,所谓城,就是专业市场、商城,由地推团队进行用户覆盖。

这就是展酷网的“三围”策略,尽管看起来有些费时费力,但从数据上看确实卓有成效。

并且为了保证用户粘性,展酷网实时向用户推送全国范围内相关行业的展会信息,即便用户没有参展需求,也能够及时了解到所在行业的展会信息。

3、挑战巨大:低频与流量

因为成立时间并不长,展酷网现在主要靠线下的推广将流量导入到线上,仅做了网站的SEO,低频与流量是展酷网当前首先要攻克的两大挑战。

低频是相对参展方来说的,展会再多,一个企业一年下来参加两三次足够了。如何将这种低频参展行为转化成为一种高频的交易,是一个巨大的挑战。未来或许会从会展行业的上下游寻找突破口。

未来,展酷网还计划与专业垂直平台进行合作,比如金融领域的垂直平台,通过与这些垂直平台的合作,利用这些平台上买家和卖家的展会需求,将更多用户倒流到展酷网上,再建立展会的API接口,与和讯网对接合作,将流量带动起来。

有痛点,有需求,有庞大的市场,将一个传统的线下服务行业搬到互联网上,这是一种大胆的、能够撬动一个行业的创新尝试,具备引领会展行业新趋势的潜力。

成为会展业携程,机会与挑战并存!

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