8个月外送25万斤小龙虾后,为何她的8号虾馆要砍掉物流做线下实体?

2016-01-21 11:49 稿源:猎云网  4条评论

猎云网(文/王安远)

导读:武汉的互联网创业氛围虽不高大,但也火热。大江大河大武汉一直是武汉的名片,而创业创新也正在成为武汉新的驱动力,在这里的创业者更让我们感受到了热情,近期猎云武汉站将推出“创业在江城”系列报道,欢迎大家关注!今日猎云将推出8号虾馆创始人方婷的专访,看小龙虾为何一步步从实体店到线上到再次落地。

“行动,才是报复平庸最好的开始。”

2015年12月26日的青桐会上,8号虾馆的创始人方婷,在演讲开始前,把这句话写在了手上,希望作为ending送给正在创业路上的朋友们。

做8号虾馆之前,方婷在传统餐饮服务行业深耕了十年,做过火锅店,做过传统的小龙虾餐馆,也就是8号虾馆最初的模样。

后来武汉城区建设,许多餐馆的生意都受到影响,那时候方婷经常在微博上和顾客聊天,天南海北,像朋友一样什么都聊。

当时买卖平台还不像现在这样风生水起,但有一天顾客说,要是能足不出户就能吃到8号的小龙虾多好。

于是,8号遇到了新的转机。

微博时代的宝马送虾,一炮而红

2013年4月,方婷在微博上宣布:“我们的小龙虾可以外卖了。”自此,8号虾馆以外卖品牌的姿态站在了食客们的面前。

仅仅靠着微博营销和粉丝经济的推动,在没有一分钱的广告投放的情况下,瞬间8号虾馆迎来了每天超过150个点单需求,并且很快翻番。

8粉的热情让老板娘方婷很是欣喜,可点单铺天盖地地涌过来,外送人员却忙不过来了。

没办法,她只能亲自上阵,开着自己的宝马,为自己的小龙虾,跑起了外送的业务。不仅如此,很多朋友也觉得这件事很有趣,兴致勃勃地加入了外送大军。方婷说:“他们觉得这件事很好玩,自己想去送,甚至都不找我要油费,他们觉得这种体验特别到位。”

当时的一个朋友,在一天外送之后哭笑不得地告诉方婷,有位客人非让他送上楼去,他很郁闷,因为找不到停车位。但客人要必须送上去,他就好吧好吧,给客人送了上去,结果下来就是一张200块罚单。

当然,一开始宝马送虾只是为了送虾,只不过碰巧自己的车是宝马。可后来宝马送虾的事迹在互联网上传开之后,“宝马”却博足了网友们的眼球。

互联网对8号虾馆的快速传播曝光,让很多用户从网上找过来,8粉也从两三百一路涨到了七八千。这样一来,8号虾馆做出回应,跟顾客们建立更好的关系,也就理所当然地发生在了互联网上。

于是,有很多粉丝在微博和官微聊天的时候,直接下单,就把下一餐给定好了。

当然除了微博私信订餐,方婷还经常在微博与顾客们互动。曾经有一次跟一位失恋的8粉聊天聊到凌晨两点半,顶着官微的头像跟网友聊天,方婷说:“这件事情也是醉了。”

微博带来的除了自己的粉丝,还有疯狂的明星粉丝。过去两年,8号虾馆还给很多明星送过餐,比如跑男、林峯、吴镇宇、赵薇、田亮等。

说到这里,不得不提到林峯粉丝的疯狂程度。2014年的时候,林峯来武汉参加一个宣传活动,经纪公司联系之后,8号虾馆为他送过一次小龙虾。

当时也没做什么宣传,8号虾馆发了一条微博,获得了几万的浏览量,大部分都是林峯的粉丝,甚至到现在还有粉丝给8号虾馆私信,不管什么口味,就说要吃林峯同款。

对于那些要吃林峯同款的外地粉丝,8号虾馆当时真空抽空小龙虾,低温保鲜给他们寄了过去。

回忆这一过程,方婷说:“其实我们最早只是比较传统的生意人,一开始并不是想到要用互联网,而是互联网推着我去使用它。”

转战微信,继续走心

2013年跨入2014年的时候,微信的大行其道让8号虾馆开始考虑迁居微信,与用户展开朋友般更深的互动。

于是,2014年过年期间,8号虾馆的小号开通(这是个人账号,服务号于2014年夏天上线),白天小号大家还是用聊天的方式接单,晚上方婷也会上微信,与用户聊天,跟他们聊聊天,点赞评论。

当时为了感谢夏天支持8号虾馆的用户,团队从小号里选了30位一直关心8号虾馆的客人,在年三十的时候,从外地进了一批鲜活的虾,用夏天的口味进行烧制,送给他们为年夜饭增色。

现在的8号虾馆已经不用在冬天跑到外地去进虾,2014年,团队开始努力找虾源。到现在,他们在武汉周边有了稳定的供货渠道,大致有3个虾源,做到了让8粉们一年四季,想吃就吃。

太新的玩法不适合现有市场

2015年初的时候,投资人找上门来。

方婷回忆说,他第一次来的时候,武汉特别冷,来回上海到武汉,一天的时间,来了就聊,聊完就吃。

他觉得小龙虾这个品味以后会出现一个大品牌,天使轮一般都是投人,于是8号虾馆的韧劲吸引了他。因为80后、80初这一代人,身上有着有着传统人的韧劲,不会那么容易放弃。方婷说:“确实,我们会死磕,重度定位去做这样一件事情。”

后来,他实在不习惯武汉的冷空气,冻得不行,要飞回上海去,但是他又觉得团队很靠谱,所以很快就把TS定下来了。

但天使轮后的这一年,方婷说道:“走得太快了,太新的玩法不适合现有市场,走太快,你就容易变成先烈。”

所谓走得太快,体现在两个方面,一是自建物流,二是探索零食场景。

最初做外送的时候没有物流,想要做好外卖,就必须自建物流,但是这也大大加重了内部成本的消耗,于是决定放缓步调之后,方婷砍掉了物流团队。

方婷在2015年下半年的时候,开始联系工厂,尝试用零食赋予小龙虾一种新的产品形态。但是在武汉这个市场,或者全国而言,更多的这种吃虾的场景化认知中,虾还没有到达直接当零食吃的状态。所以,8号虾馆暂时放弃了这样的尝试。

2015年3月到10月,8号虾馆在做新尝试的同时,原来的外送业务仍然在进行,8个月跑了433万公里,服务了4万5千名顾客,外送了25万斤小龙虾。

方婷反思到这一年的种种尝试,说:“我们趟了不少坑,比如物流和零食,但这是由外在原因和内在原因共同决定的。内在原因就是你现在做这件事情是不是这个点应该做的事情,外在原因就是大势在这个时候跌到冰点,大家都不喜欢消费了,那就会对消费产生影响。所以我们现在要快速调整方案。”

实体店落地生根,小龙虾品牌势能将释放到全渠道

谈及今年的战略方向,方婷说:“把战线回收,再次尝试线上和线下结合的方式,是我们做的最大的一件事。”

所以,8号虾馆接下来要做的事情,就是基于有趣好玩的实体店,去做小龙虾外卖和上门烧虾两件事。即将到来的3月,第一家实体店就会开门迎客。

方婷认为,自己在做的不是O2O,是O+O。线上是品牌的传导器,可以让消费者快速知道8号虾馆的特色,或者说8号虾馆要呈现出一种怎样的新型的餐饮状态;线下则能让消费者们真正感受到品牌特色。

可能这些上门的顾客大部分还是触网的这批人,那么只要店面服务到位,能够勾起消费者的兴趣,他们还是会像之前在微博上扩散8号虾馆的品牌一样,用口碑的方式继续传播。

“所以原来你可能要两年才能做到的传播,现在可能两个月就能到达了。我的店准备在那里开的时候,我的用户已经在那了,基于这种很低风险的状态,才能把这件事做得相对稳定一些。

为了把线下实体店打造得小而美,方婷站在做手机App的角度,琢磨着用户在想什么。于是结合互联网用户习惯的消费方式设计了很多玩法,比如,会吃虾壳的桌子、会放电的椅子、带套套的杯子、安心存包私密柜、编号每一碗虾、LED大屏幕,以及大厨上门烧虾的服务。另外,方婷还亲自设计了互动菜品,也已申请专利保护。

预计2016年,会有3家实体店在武汉市落地,全国会再在2座城市设2家店。基于这些实体店,8号虾馆将展开10公里以内的配送。

线上预订乃至实现全国发售,线下基于LBS店面的外卖和上门烧虾,今年8号虾馆希望做的,是全渠道地释放品牌势能。

哦虾:ō、ó、ǒ、ò,哦!为什么会这么好吃?

8号虾馆是店名,哦虾则是产品名。哦虾共有四款口味:油焖(湖北招牌)、芥末、蒜蓉、辣卤,对应四个声调ō、ó、ǒ、ò。

方婷解释到:“就是说每一款口味都会让你惊讶地张大嘴巴,问:‘哦!为什么会这么好吃?’”

那哦虾是怎么做出来的呢?

一开始的时候8号虾馆只有两个师傅,方婷说:“我们潜入到各个不同的小龙虾馆去学习,他们也是我最早做餐饮的时候核心团队里面的人。两位师傅潜入餐馆中学几个月,一边学习基本技能,一边自己研发核心酱料。因为独家的味道才是以后的核心竞争力,所以我们把所有能吃的小龙虾店都吃遍了。”

哦虾真正从0到1的过程中,最重要的就是从原来的一个师傅一个味,到现在实现全部标准化,从原来烧制一锅需要17分钟,到现在4分钟。也就是说,一只活虾从活蹦乱跳到变成哦虾,现在只要4分钟的时间。

当时的方婷也做起了哦虾的产品经理兼首席体验官,她说:“那段时间我天天吃,天天做口味测试,一定知道今天的状态是不是到了。”

经过一段时间的研发,8号虾馆的酱料实现了标准和统一,这样一来去厨师化的目标就已达成,能够保证每位客人尝到的哦虾都是同样的味道。

现在,小龙虾的整个制作过程只需要三步,一是在锅炉上加热,二是将鲜活的原材料与酱料混合,三是收汁。三步之后,就可以出锅开始外送。

说到口味的核心,方婷补充道:“我们已经拿到了食药局的最高的酱料认证。”

除了酱料,做虾的手法当然也是口味的一大关键因素。

虾是分不同口味的,像杭州的那种冰虾,着重的在于原味,而湖北人偏爱重口味。各种味道的虾很多,现在做虾的项目也有不少。但做的方式不一样,有的人找工厂代加工,用户拿回去加热,有的是靠中央厨房。

现在8号虾馆的虾源主要是洪湖,那里合作的农户将虾送到中央厨房,然后由中央厨房来进行二次的清洁消毒剪头去线。

从最开始在一个大概60平米的地方,厨房就占据了50平,六、七个人在那10平米工作。经过3年的发展到现在,中央厨房有三十多人,十几个研发人员负责酱料的研制和复制。方婷关于8号虾馆一直有着很多点子,大到8号虾馆的发展方向,小到今年实体店的各种小细节设计,方婷说:“都是我想的啊,很多人说我是个营销高手,我说并不是,我只是觉得,按照用户的习惯和方式,以及期待看见我的状态,把它呈现出来就好了。

 

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