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赶集网杨浩涌:从100亿到1万亿,只差一个O2O

2014-12-01 15:09 · 稿源:i黑马

分类信息行业的战火愈演俞烈。在58同城高调布局O2O的情况下,赶集网也在低调构建自己的O2O王国。11月28日,赶集网CEO杨浩涌在由《财经天下》周刊举办的异想大会上透露,2015年赶集网将在O2O领域投1亿美元,用于投资和创新业务的孵化,“希望把O2O做起来”。

一开始,观众并没有对杨浩涌的出场报以热烈的期待。但随着演讲的深入,理工男杨浩涌条理清晰、不徐不疾的演讲风格迅速招来大量“真爱粉”。除了此起彼伏的拍照声(这往往代表观众对PPT的认可度),“杨总萌萌哒”、“赶集的演讲干货最多”、“求杨浩涌的联系方式”等这样的信息也在现场微信群里多次出现。甚至在接下来的O2O论坛环节里,一向语出惊人的雕爷也力挺赶集网,肯定其在去除虚假信息方面的成绩。

赶集网怎么看分类信息网站的演进?O2O的创业机会在哪里?赶集在O2O领域做了哪些布局?

以下是杨浩涌在现场的演讲实录:

今天我要谈的是从分类信息看背后的O2O市场。

先介绍下公司的情况:赶集网现在每个月有两亿人的访问;活跃简历量我们是招聘行业第一了,总数已经了一个亿;无线化方面,今年接近70%的流量来自于移动,明年应该至少是80%,所以赶集网已经从过去的PC公司转型为一家真正的移动公司;上千万的本地中小企业在赶集网发布信息,所有跟生活相关、跟本地相关的信息在赶集都有品类,几百个细分领域共同构成了赶集网。所以我们最早的口号是是“赶集网,啥都有”。

那么,分类信息该怎么往下走?其实我们的增长速度还是很快的,去年是100%,今年预期是150%,整个行业处于井喷情况。作为一家十年的分类信息公司,下面要做的事情对我们的挑战很多。我们看到了四个机会,打算往四个维度进行演进。

首先从信息向O2O的演变。之前赶集是一家信息公司。为什么说分类信息从一百亿到万亿只差一个O2O呢?分类信息之前是把这些中小企业,不管是搬家的、送水的还是送餐的,只是让他们到平台上做广告。以搬家公司为例,北京大概有9000家搬家公司,在百度上有20家搬家公司做广告,在赶集网上有一两千家。

现在O2O为什么是巨大机会?每个细分品类都对这个产业巨大颠覆,所以颠覆的时候不仅仅是把这个行业的广告费交给你,而是整个行业都进行互联网化,所以对我们来说最大的机会也是从信息往O2O走。

第二,从PC到无线演变。对任何一家互联网公司来说,无线化的占比直接决定未来的增长是怎么样的。

第三,品类扩展。我们之前主要覆盖几个大品类,招聘、房产、汽车和二手物品,现在正在做更多细分的品类。之前是广告,只要一年交多少钱,或者花几百块钱置顶。现在更多的我们关注到二手车、洗车、美甲、美容美发,包括按摩都已经出现O2O。

第四,一二线城市到三至六线城市,这是过去一年我们观察到的最明显的趋势。从赶集的流量看,很多O2O公司一开始做北上广深,现在的O2O公司往往在第一年覆盖完北上广深之后紧接着布局二线城市。他们中有很多第一批的布局对象不再仅限于北上广深了,而是前20个城市,再往下是前50个城市,很多公司已经把前100个公司作为自己的布局点。

一二线城市向三六线城市的布局也是我们一直在做的,赶集网在北上广深的流量已经从早期的60%降到30%,现在只占到总流量的百分之十几,下沉化趋势非常明显。过去一年,我们的移动流量翻了一倍都不止,绝大部分的流量来自于三至六线城市,其流量增长速度远远超出我们的想像,这也是整个移动互联网公司大量下沉的原因,这也是为什么很多小公司除了北上广深以外,第一批布局就已经到二十个城市了。

现在大家看到很多O2O的机会,不管是拼车、保洁、代驾还是家政等等,它们在赶集上都是一个细分品类。O2O的创业机会在哪儿?我们认为对于创业公司来说会发生在三个领域。

第一是高频,如美甲、打车、家政服务,这种高频的需求让用户对你的公司品牌产生一个强度记忆,高频对很多创业公司来说是非常好的机会,在O2O领域只要找到高频的服务一定会出现好的创业机会。

第二是高利润,如房多多、赶集好车,这些都是现有线下领域市场机会很大的,每单的消费金额很高,产生利润也非常高。这些领域即使频次没有那么高,但是因为它的利润足够大,足够它支撑作为一个品牌会出现,这些高利润行业会诞生出垂直的机会出来。

第三是高痛点。很多人装修房子一辈子做一次就够了,过程太痛苦,从购买材料到整个装修过程,包括质量的维护,到后期家具的购买是非常痛苦的。这样针对高痛点的公司在线下有一家叫土巴兔,土巴兔在一个城市有好几百人陪着你看房子,包括装修和维护过程。因为他们是平台,所以有自己的公信力。一个城市的员工有几百人是非常吓人的,做得非常重、非常垂直,但是能够把用户的痛点很好的解决,所以他得到了很好的机会。还有卡拉丁,做上门汽车维修保养,这一块的机会也是很好的。

赶集作为一个平台,观察到O2O的趋势是什么呢?

第一是高门槛,窗户期已经变短了。有的创业公司一年之内融了三次资,这是很吓人的。因为O2O是本地服务,在一个城市成功后,接下来的事情其实就是复制,包括产品模式和团队的复制,所以增长速度是非常快的。整个O2O因为本地化和快速扩张,窗口期也随之变短。

第二,用户更亲睐专家品牌。如果你在一个垂直品类做的非常精,就意味着更专业,消费者更愿意去选择这样的品牌。

第三,对于高频应用,会出现N个垂直创业领域;对于低频应用,平台为长尾而生,这也是赶集的机会。我们也在思考这么多高频创业机会出现的时候,像我们这样的分类信息网站有几百个品类,这些品类存在机会是什么。

以电商为例,电商领域出现很多垂直企业,不管是做化妆品、卖服装的、做电器的,还是卖生鲜的,在它们之外,用户还是会上淘宝买东西。原因是什么?如果你想买一个别针或是小刀片的时候,只能在淘宝上买。因为它是大量的小商户聚集在这个平台上出售商品,这样的长尾不可能在垂直平台上出现,平台存在的价值是大量的长尾。平台与垂直网站会有一些竞争,也会有合作。平台的机会是用户获取成本相对低,存在大量低频的需求,而用户不会因为一个低频需求去记住一个品牌。比如修马桶,用户一辈子也修不了几次马桶,不可能因此记住一个修马桶的创业公司,这样的用户反而会留在我们的平台上。

接下来说一下赶集O2O的策略。首先,低频聚合。赶集近十年积累了上千万家企业,不断完善低频商家的需求;其次,在高频上推动对商家的认证,我们在全国有上万支线下队伍,代理商将近8000人,直销队伍大概有两三千人,覆盖200多个城市,为商家提供服务。另外我们希望在某些高频领域做到专注,我们在二手车和汽车后服务领域做了两个创新项目,等一下会做详细介绍;再次,开放平台,投钱、投资源,投经验,希望为创业公司提供我们的经验,把我们的流量给他们,把我们线下管理经验带给他们。

2015年我们在O2O领域打算投一个亿美金,不管是投资还是对创新业务的孵化,希望把这个业务做起来。

第一在二手车领域。现在二手车流通要么是卖给二手车中介,要么跑到4S店把车置换给他,价钱是非常低的。4S拿到车后要么交给线下二手车贩子,卖到三四线城市,要么放在自己平台上把车卖了,收取10%到20%的手续费,现有的平台如果卖给B的话会通过第二层B甚至第三层B,然后再到C手里。我们认为二手车对用户最好是从C端直接到C端,因为经历中间环节是最小的,对两头获利都是最大的。因此我们的模式是,如果你有一辆车需要出售,放到赶集,我们会上门做检测,然后给你认证,把你这辆车放到赶集好车上。如果用户来看的话,我们会陪着你去看,帮你做整个过户的过程,包括二手车的延保、买车的贷款等。我们从4S店挖来了验车师,帮用户做检验、做担保,这样用户体验就会好很多。我们中间只抽取3%的佣金,无论对卖家还是买家,都是获利最高的。我们的目标是,2015年覆盖全国15-20个城市,现在北京做了一个试点,每天的交易量已经超过很多创业公司。因为二手车平台在过去十年积累了200万/天的买车、卖车人群,这对我们是很大的优势。这样一个O2O的闭环是必须要做的事情。我们希望在2015年抢占20%的二手车电商市场份额。

第二是在洗车市场。为什么要做洗车?一方面二手车需要一个护卫舰,最高频的需求是洗车。洗车最大的痛点不在于便不便宜,而是排队,如果再做个保养需要站一个小时。这样的需求我们做的是上门洗车。我们自主研发了一辆车,用水量是洗车店的五分之一,但一样干净。我们有一个特制的回收垫,可以将水回收加来。过去三个月,用户的体验非常好,大量用户给的评价得是五颗星。明年目标是覆盖20个主要一二线城市,我们希望通过洗车带动维修保养的整体服务,这两块是公司需要做的。

很多早先成功的O2O公司往往是在某一方面做的非常好,百度技术做的好,腾讯的产品做的好,阿里产品做的好,现在O2O公司则需要双核基因。

第一是产品的双核。线上的产品要做到极致,不管是按纽和触键的设置,还是转化率和下载量等等都非常重要;然后是线下的优质体验,所有的O2O都是线下的考验。

第二是市场的双核。早期的O2O都是通过地推的,不管是打车还是餐饮,要接触到这些线下,唯一方法只有地推。当用户到一定量时开始去分享,开始做红包,开始做社交化的营销,通过社交、移动互联网的方式拉动你的用户。你的产品设计要包含社交模块,这是非常重要的。

第三是人才双核。过去只要好的技术人才和产品经理就可以了,需要互联网人才。现在需要服务行业的专业人才,另外当你的O2O在全国上百个城市布局时,需要管理每个月薪水在3000元-5000元的销售和地推时,挑战还是蛮大的。我自己回想2012年,我们的团队从200人扩张到1000多人时,有一次我去办公室,前台把我拦住问“你是谁”。其实很多公司早期专注做产品,到了后期开始做线下,当后台的管理、公司文化、人事都跟不上的时候就会面临上述问题。

第四是战略的双核。一是文化的构建,早上开会还在过转化率、产品按纽等细节,下午参加销售会的时候,他们在喊口号。这些东西是不一样的。二是体系的搭建,线上线上千人的管理是非常复杂的,包括整个后台的运营支持系统、整个管理、HRBP、文化整个的跟进都非常重要。之前谈到的文化、产品、市场运营现在都裂变成双核了。所有O2O公司现在面临的挑战不但是产品要做好,还要具备线下运营的能力。这些公司因为增长的非常快,一年做三轮融资,很快时间从几百人到上千人,对他们的挑战会更大。

毫无疑问,O2O是一个非常大的机会。对赶集来说,我们也只能做好自己专注的东西。O2O的机会太多了,几百个细分品类对创业者得是非常多的机会。作为赶集网来说我们愿意与这些公司去合作,把我们的钱拿出来,愿意把我们的资源拿出来与大家一起成长。

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