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顺联动力郭洪安:极致单品是未来的营销战略

2019-07-10 09:41 · 稿源:站长之家用户投稿

【亿邦动力讯】 7 月 9 日消息,在 2019 亿邦社交电商大会上,顺联动力创始人、马蹄社成员郭洪安发表了题为《 100 个极致单品+ 100 个意见领袖的爆发力》的主题演讲。会中,他表示,传统的电商是大家在购买产品的时候通过搜索、比价进行购买,而社交电商是通过口碑的分享、非计划、发现式地购买,产品的购买决策更快,这样就使极致爆品更有空间。

据悉, 2019 亿邦社交电商大会定于 2019 年 7 月9- 10 日在上海举行。本届大会以“猛!”为主题,由亿邦动力主办,包括亿邦社交电商大会、社交电商供应链创新峰会、社交电商法律专场闭门会、用户运营与营销全渠道思享会等多场主题活动,将邀请国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表等出席。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲实录:

现场的所有伙伴们,大家下午好!特别高兴可以站在这个舞台上,作为最早一批的社交电商平台之一,顺联动力经历了将近四年的发展,我们是 2015 年上线的社交电商平台。那时候,社交电商是起得快落,得也快,很多刚刚听到的社交电商平台或社交电商项目,第二年就销声匿迹了。很荣幸我们一直还在,而且还越来越好!

2018 年是社交电商爆发的一年,这一年社交电商成为了行业亮点。 2018 年拼多多的上市,使得社交电商成为了整个行业和电商行业的风口。传统的电商是大家在购买产品的时候通过搜索、比价进行购买,而社交电商是通过口碑的分享、非计划、发现式地购买,产品的购买决策更快,没有时间像传统电商需要进行一大堆对比,这样就使得极致的爆品更有空间。通过超级性价比、超级口碑才能得到更好的传播。

回顾一下社交电商的背景, 2017 年 11 月的社交电商峰会及 2018 年 12 月 25 日的中国社交电商节都是在杭州国际博览中心举办的,都是我们举办的。我作为 2016 年G20 工商创新创业的代表,就在杭州国际博览中心聆听了习主席的讲话,因循走路没有出路,突破创新抓住良机。 2017 年我们抓住了些机会,稳健增长。

其实我们和传统其他的社交电商平台有很大的区别,尤其是在男女比例上,传统的社交电商基本上都以女性用户人群为主,而且是比较年轻的女性,可能都是 90 后的宝妈。我看到很多社交电商平台,男女用户比例占比有一些达到了80%甚至90%,竞争的重叠度会特别激烈。我们的用户客群不仅男女比例非常均衡,而且我们的客群在三四五六线人群非常广阔。像这样的一些用户手机里可能只有顺联动力的APP,我们聚集了一大批具有高黏性的用户。为什么会聚集这样的一批用户呢?因为 2015 年“大众创业,万众创新”的浪潮席卷而来,那时候我们零门槛免费开店,所以快速积累了大量的粉丝和用户,那时基本上其他的社交电商平台都需要门槛或者买东西才可以成为店主。所以我们吸引了大量的消费人群,就像拼多多。拼多多的下沉用户也比较多,因为它们卖的产品比较接地气,3. 99 或者9. 99 元就可以购买,而某些电商需要购买 399 元的产品,而我们公司是零门槛。

我们公司从 2014 年进入社交电商平台,平台是 2015 年 10 月上线,尽管比其他平台晚了几个月上线,但我们也积累了几千万的用户,我们是平台型的社交电商平台。我们的产品比较多,有 80 多万的产品,现在SKU将近 300 万。去年,顺联动力被选为国家服务业标准化试点企业,今年 4 月也被入选浙江省重点培育电商平台企业。

2015 年,我们在微信端公众号的微商城上线, 2016 年推出了APP, 2018 年 6 月迭代, 2018 年双 11 达到了29. 77 亿,这是GMV的交易额。 2019 年 6 月交易额比去年同比增长了512%。以前我们比较重视宣传,现在的重心是在供应链的打造上。

现在我们有 27 个类目,将近 80 万款产品,从居家生活、电气数码,到购车。我们大、多、全,将近 300 万多的SKU满足了消费者的日常所需,今年我们的战略就是聚焦爆品,把更多的精选优品选出来,推荐给消费者。

(PPT图示)这是玻尿酸的次抛原液,这是 2019 年 6 月 1 日举办的启动会,通过一个月时间的预热, 2019 年 7 月 1 日就卖了 700 万,我们是免费开店,但也赠送Plus的特权会员。其他电商卖VIP、卖特权都收费,但我们是卖爆品直接送。很多人都是以美妆类产品作为爆品,我想接下来应该换一种思路,大家都选择美妆或者是保健品。大家都选择这样的产品,是因为这类产品的高利润。其实农产品也是高利润,也可以包装出高利润。

前几天,在香港的一位朋友讲起,袁隆平院士让亩产的小麦拥有一千斤产量。如果大家可以让亩产千斤变成产值,所有农民的收入就可以大幅度提高。我们也相信因为这种农产品会成为爆品,我们会抱着这个方向努力。

我们自己定制了T恤,前期也进行了一些预热。我们用极致单品的思维把T恤做成了单品。为什么有几个不同的款式,主要是因为社群营销里分为几大区进行预热,有目的地进行营销。这款T恤就一个单品、一个颜色、一个尺码,换了一种思维,传统的思维都是型号一大堆、颜色一大堆,最终库存一大堆。而且消费者购买的时候也特别头痛,大家有没有遇到这样的情况?反正我经常遇到,打开产品,选大小,选S、M、L,非常头痛,算了,不买了,而我们的一款单品在 1 小时之内售謦。

T恤卖爆之后,史努比品牌找到我们定制了联名T恤,我的思路还是做一样的,款式、颜色、大小都一个,但品牌方还是希望有不同的尺码,因为史努比大部分是童装,最后通过营销也产生了不错的成绩。

刚才说了未来的极致单品就是我们的战略,因为我们一直在农村电商方面做得不错,所以下沉用户特别多。对社交电商来说,我认为获客不只需要成本,还要有利润。传统的电商打法是大量买广告投入、烧钱,把产品卖出去。社交电商可以通过口碑传播,我们买到质量好的衬衫,又非常超值。女性用户买到之后送给先生或者男朋友,而且买了之后我们又送Plus会员,让他们一次购买成为Plus会员,再次购买又有很大的优惠,这个点子还不错吧!

我们通过农场庄园的小应用促进了农产品销售,鸡哥庄园希望通过我们的产品,通过社交电商小游戏互动促进一些产品的销售,可以通过我们的农庄种大米,2. 0 版本之后就增加了这个功能,可以养猪。通过社交应用赋能极致的单品和产品,这种产品本来是藏在深山中不为人知的好产品,逐渐走向千家万户。

前面讲了通过在座所有电商从业者们共同的努力,把亩产农业、农产品提升到 10 倍, 1000 斤变成 1 万的产值,促进了所有的农民增收,价值非常大。而且我认为市场需求也特别高,前面的爆品都是化妆品,大家都看到了社交电商玩的都是这种爆品。其实这种爆品用到的人群不是特别多,反而是年轻的女性用户才可以用到。用户买到了有机的大米,也可以让农民增收,让农名继续种植高品质的产品,所有的城里人和家庭条件比较好的中产人群既能吃到好的、放心的产品。所以我们会在顺联动力的支持下,推出联动优品,就像淘宝、天猫精选的产品一样。

我们上千万的优质店主可以承载这么好的产品,让好的产品迅速爆发。我们主要是让大家成为了能够在社群里带动销售,就像我自己,本来我后面加了自我介绍,后来没有更新上。我自己在 2017 年出了一本《互联网思维》,当推荐产品的时候,所有的伙伴们也在大量的转发,马上形成了大量的销售。(PPT图示)这张图片是顺联动力 618 时候的之后,大家都在欢呼顺联动力 618 大卖。

我们的品牌形象一直在提升,一直以来我们接触的都是比较传统的媒体,在行业圈子里露出比较少。但去年下半年和今年开始,我们知道逐渐要在互联网圈和电商圈多亮相。我们在媒体的投放上也市进行了品牌宣传,这是 7 月 6 日播放的《最强小孩》,是《爸爸去哪儿》原班人马打造,是在教育台每周六17: 35 分播放,由顺联动力独家冠名。我就说到这里,谢谢大家。

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