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淘系卖家,品牌商决胜未来的的船票,就在私域流量

2019-12-27 09:31 · 稿源:近场电商公众号

声明:本文来自于微信公众号 近场电商(ID:jinchangdianshang001),作者:刘玮冬,授权站长之家转载发布。

我首先想讲一个发生在身边的真实案例。

我的客户是一位在淘宝耕耘 9 年的双金冠卖家。他的店铺主攻都市白领风格女装。年营收在 3000 万~ 4000 万左右。

由于这位客户做淘宝较早,再加上对于选款,质量,售后的把握极为出色。所以整个店铺的好评率一直都维持在85%以上。

靠着良好的产品和口碑,客户做店铺的前 8 年,基本不需要投入过多的广告费用。靠着店铺的自然流量以及回头客,就撑起了这 8 年的快速增长。

但是到了 2019 年,客户发现苗头有些不对。

因为店铺并没有做过太大的改动,产品也没出现过任何的质量问题,但店铺的流量却开始呈现断崖式下滑,这是前八年从未遇见过的。

为了保持流量不断,逼不得已,我的这位客户,从之前只做一些简单的坑位投放,到现在平均每日要烧掉 1 万元做直通车,来保持店铺的流量不掉下去。

虽然每年的广告费花销由以前的几十万变成了大几百万,但好在客户的店铺至少还能生存下来。

而我所认识的更多中腰部淘系卖家,因为流量的下滑,关店,亏损比比皆是。

可以预见的是,接下来的未来几年,众多淘系卖家的日子将会越来越难过,而这种难过主要由以下几个大趋势所影响。

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首先,流量永远在变贵,平台的营收增长压力会不断地转移到卖家身上。

早些年,商家的流量投放费用占比只占销售额的5%。

而到了现在,流量投放费用占比占到销售额10%,甚至20%的店铺比比皆是。

平台需要保持广告营收的不断增长,由此带来的增长压力,必将会不断地转移到卖家身上。

你不持续的投放,我就不给你流量,不给你流量,你就死路一条。

其次,你店铺的每一位顾客都在被其他势力所“围剿”。

现阶段,淘系卖家的顾客人群在被各方势力所争抢。

比如其他的电商平台,微博,公众号,小红书,抖音,快手,各路网红,主播,KOL,大V,垂直电商,云集等社交电商,微商等等。

顾客购物渠道的越来越多元化,并且随时在被各种内容所种草,影响。这对顾客来说是一件好事,但对店铺来说,你的顾客,随时都有可能流失掉。

最后,99%的淘系卖家缺乏站外营销能力。

虽然卖家们每天都在喊着要做内容营销,要做短视频营销,做站外营销。但真正落地成功的,寥寥无几。

就我本人的观察来看,大部分卖家暂时不具备做站外内容营销的能力。

一来自己缺乏这方面的基因,投放拉新转化玩了多年,你让卖家一下搞内容,他根本不具备这样的基因。

二来忌惮这方面资源的投入产出比不明朗。很多卖家一看到内容的持续投入,花钱,但却没带来任何转化,很快就会叫停此事,最后彻底的放弃了这一块阵地。

所以,甭管口号叫的有多响,无法落地的策略对于卖家们来说毫无意义。

可以预见的是,未来几年,这几大问题只会愈演愈烈,由此对于淘系卖家和品牌商来说,将会进入生死存亡的关头。

所以能否在未来的竞争中走出先手,能否率先走出血海的死亡陷阱,是需要淘系卖家和品牌商提前进行布局的。

但这种布局我认为需要的是因地制宜,循序渐进,

这种布局要有可以看得见,摸得着的实际转化,

这种布局要有低成本,高性价比,随着时间的积累而有着巨大的复利效应,

这种布局的成功率一定要高。

那这个布局不是抖音,不是快手,不是主播,它们对于卖家来说都太难,太复杂,成本太高,成功几率渺茫。

这个布局只有一个,

那就是“私域流量”。

01私域流量对淘系卖家到底有什么帮助?

很多淘宝天猫的卖家第一次接触私域流量时,最大的反应就是:

私域流量不就是店铺用来刷单的鱼塘么?

此言差矣。私域流量对于淘系卖家起到的作用,远远大于刷单的“鱼塘”。

价值1:战略防守,避免老客流失,建立店铺顾客的基本盘

请各位卖家一定要清楚,纵然你的店铺可能有着几百万粉丝的关注;纵然你的直播间,每次直播可能都有几万人来观看,

但这并不代表这些顾客,会永远属于你。

因为无论是店铺的粉丝也好,还是直播间来的顾客也好,你和顾客的关系永远都是一种弱关系,在这种弱关系下,你的顾客其实是会随时离你而去的。

如果你不希望发生这样的事情,那你就需要把和顾客的弱关系变为强关系,也就是社交关系。把顾客引到你的私域流量池里,加他的微信,和他成为好朋友,和他建立强社交关系,

到那时,你的顾客们想移情别恋的概率,就会低很多。

当你店铺的私域流量池里有着 10 万名顾客,并且你与这 10 万名顾客都建立了强关系,那无论竞争风云如何变幻,你都可以高枕无忧。

因为你店铺的基本盘在此,任何的危机都不会打垮你。

价值2:持续转化,拉升复购,拉升频次

在淘宝天猫的生态里,店铺如果想要拉升顾客的复购率,拉升购物频次,能做的只有两点:

1.短信+优惠券,

2.钻展定向展示老客户

这两种手段就现在来看,效果都差强人意。因为垃圾短信打开率低,钻展展示点击率低。

淘系店铺如果想促进老顾客的复购率,复购频次,最直接的莫过于,将顾客拉进自己的微信中,无论是通过朋友圈,还是通过微信群,用内容,用询问,用推荐的手段,持续的去激发顾客的购物需求,刺激他去购买。

比如某一位顾客买了大衣,加到微信后,可以微信上向她推荐和这件大衣很配的打底衫,或者是裤子;

比如某位顾客已经有 2 个月没有在店铺买东西了,微信上可以私聊一下她,和她聊一聊,向她推荐一下当季新品。

通过这样的手段,完成提高复购率,复购频次的目标。

价值3:高效,敏捷的传达信息,减少层级

店铺每年除了要搞双11,双12, 618 大促外,每个月还会搞大量的小活动以及直播。那就涉及到向顾客群体进行活动的宣传。

卖家们一般都是用短信的形式向老顾客宣传活动,所以每到双11,每位消费者的短信提示音都是滴滴不停。这样的宣传手段肯定是没有任何意义的。

如果你的私域流量池有 10 万顾客,那在微信中向他们推广活动,直播,促销,清仓等等。那触达肯定会更直接,转化效果肯定会更好。

因为微信是离用户最近最直接的场景,没有比它更好的推广渠道。

价值4:通过私域撬动站内流量,商品权重,提高坑产

随着天猫淘宝对于刷单的打击力度越来越大,卖家们不断在寻找能快速撬动站内流量,商品权重的手段。

而私域流量池将会赋予卖家们这个能力。

比如,卖家们如果想主推一个新款,可以先在 10 万人的私域流量池内进行测款,然后将喜欢该款,想购买它的顾客组织到一起。

接着将该款放在店铺进行主推。

接下来,引导私域流量池的用户收藏,加购,以及大批量的购买,把该款的基础销量,标签权重都给冲上去,

从而撬动平台的算法打开流量闸口,给予该款更多的流量。

这种通过私域撬动站内流量的方式并不是在刷单,而是客户有真正的需求,我们只是在私域中加以利用而已。

价值5:裂变拉新,反哺店铺

卖家们最头疼的就是拉新,最渴望的也是拉新。私域流量池同样也适合组织各种各样的拉新活动。

比如组织拼团邀请,发动私域的老用户邀请身边人一起拼团购买;

组织砍价助力,老用户拉进群的人越多,就给予更大幅度的优惠;

当你有了 10 万名的私域用户,可以玩各种裂变手段进行拉新,他们都会反哺到你的店铺,从而为店铺带来更多的站外流量。

价值6:撬动站外流量,

卖家们做抖音快手小红书为什么做不起来?因为缺少基础数据的支撑。比如缺少基础的点赞量,完播率,评论数,哪怕卖家的短视频内容做的再好,也无法撬动平台的流量权重,所以怎么做都不火。

当卖家们有了 10 万人的私域流量池后,就可以引导私域流量池的用户关注卖家的抖音,快手,小红书,甚至是公众号,同时鼓励大家转发,点赞,评论。那就要比从 0 到 1 去做一个抖音快手小红书号要容易的多,也会有了更多的基础数据,更容易撬动起站外流量。

价值7:流量高效复用

除了引导私域的用户关注卖家的公众号,抖音,快手,小红书之外。对于私域流量的高效复用包括但不限于:

卖家们需要优质,真实的买家秀,可以从私域来征集。

卖家们需要升级店铺,由淘宝升级到天猫,或者开多家店铺,需要真实流量来冲量,那将私域流量池直接往新店引就会省力的多。

当有了 10 万人的私域流量池后,只要卖家们有想法,都可以将私域流量池的顾客不断复用,从而创造出更大的价值。

价值8:孵化小B,更多出货

在我服务的客户中,有一家以日常打底,基本款女装为主的淘宝店家。

我在帮这家店搭建私域流量池的过程中,我们同时不断在私域中孵化小B,寻找小B,也就是小批发商们,给予这些小批发商们较大的优惠幅度,让她们帮助店铺来冲量。

一个小批发商平均一个月能从店铺拿走 30 件衣服,当我们发展到了 300 多名小批发商后,每月的出货量就非常可观(当然这家店铺的服装质量极为优质),对于提升整个店铺的流量权重,产品权重,包括和后端供应链的压价,都起到了较大的促进作用。

价值9:敏捷迭代产品,服务,供应链,品牌

私域流量池对于淘系卖家最大的作用,我认为就是倒逼卖家们快速敏捷的向前奔跑

以前顾客们对于店铺产品,物流,服务的反馈,都是通过评价,退货,客服沟通等手段完成。

这些反馈因为离顾客太远,所以有一定的滞后性,也会有一定的失真。

有很多顾客在店铺购物不甚满意,可能懒得退货,懒得搭理,直接就用脚投票,直接就流失掉了。

而卖家们却还蒙在鼓里,不知道自己问题出在哪。

而当你有了私域流量池后,你的顾客在微信里,在微信群中,直接,及时地抱怨产品有问题,发货慢,材质不是很好等等,一定会逼得你快速的去改善产品,供应链,品牌,物流,只为给顾客提升更满意的服务。

在这种倒逼的过程中,你也会加速成长,从而让自己变成更优秀的店铺。

所以,私域流量池,也是优质店铺的试金石。

它对于淘系卖家作用,远远大于“刷单鱼塘”。

02淘系卖家是最适合做私域的一群人

私域流量除了对淘系卖家有巨大的反哺之外,更重要的是,我认为淘系卖家是最适合做私域流量的那一群人

首先,淘系卖家做私域流量,引流供应持续稳定。

淘系卖家每日都要从淘宝天猫为店铺引流,每日要发上千甚至是上万件包裹,这对于私域引流来说是极为优质,稳定的流量供给,所以淘系卖家搭建私域流量池要比其他行业更加高效,持续,快速。

其次,淘系卖家都有着较强的供应链。

在私域中转化顾客,让顾客产生购买,一个稳定的商品供应链极为重要。淘系卖家连双11, 618 这样的大促都能应付,那应付 10 万私域流量池的购物需求简直是绰绰有余。

最后,淘系卖家的私域引流成本趋近于0,多引多赚,少引少赚。

淘系卖家在天猫淘宝引流,拉新已经先期支付出去了。所以私域的引流成本趋近于0。每将一个老客户沉淀到私域流量池里,都是等于多赚了一个用户。而这个用户如果未来可以持续不断的贡献营收,则赚的更多。

所以淘系卖家,店铺,品牌商,做私域,真的是有着得天独厚的条件。

如果不做私域,那你每日几千,几万包裹背后的交易型顾客,就这样白白流失掉了!你难道不觉得可惜吗?

03淘系卖家建私域的最终目的

所以写到这,看过此文的淘系卖家应该能清醒的认识到,私域对于淘系店铺来说:

它是一个护城河,是店铺的基本盘,保证着你的店铺在当前的位置能稳固住,不后退,不倒闭,无论竞争多么激烈,你都能手握 10 万顾客,坚如磐石,屹立不倒;

它是一个杠杆,可以用私域来撬动站内,或者站外的流量,从而获得更多的拉新;

它是你传播,裂变,分销的天然渠道,无论你做任何形式的扩张,都可以从私域来发起,高效,直接,快速;

它是一面镜子,随时可以照出你店铺中的任何不足,让你敏捷,优化,快速地改造自己,不知不觉地甩掉所有的竞争对手;

它是一个小生态,有了私域,你可以直播,裂变,品牌,拼团,可以反向改造供应链,可以做联名合作,可以孵化IP等等,只要你有想法,私域都能快速的相应。

到了这个地步,如果还不做私域,你到底在等什么呢?

我也希望能看到越来越多的淘系卖家,在搭建私域这条路上,不断前进!

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