70天吸粉16万,单日最高成交额破百万,零基础主播出道的5大经验

2019-08-22 11:16 稿源:淘榜单公众号  0条评论

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声明:本文来自于微信公众号淘榜单(ID:taocharts),作者:徐蕾,授权站长之家转载发布。

2019 年淘宝直播最大的风潮是什么?明星和网红冲入直播开始带货,且往往首场就能取得亮眼的带货战绩。这让素人主播、尤其是萌新素人主播的心里更加没底了,“淘宝直播还有我们的机会么”?

的确,淘榜单在采访中也发现,淘内机构确实是将站外红人、明星和专业属性强的主播作为筛选新进主播的标准,站外mcn机构尤甚。

真的没有机会了?一年180%增速的新主播们,难道都蛰伏或者退场了?擅长数据挖掘的小榜君最近就注意到在美搭主播榜上,冒出来一名令人咋舌的萌新素人主播“西施姐姐”。

入淘不到三个月,非专业型主播,竟然累积了近 16 万的粉丝。直播第 60 天的时候,当天销售额就破了百万。在淘榜单美搭主播榜中脱颖而出,冲进Top50。

增速这么快,究竟是有什么独特的优势和技能?其经验是否值得复制?

素人主播系列第一辑

记录 80 后萌新素人主播——西施姐姐

从全职太太到专职夫妻档主播 

其实早在 2016 年淘宝直播萌芽之时,西施姐姐和老公熊哥身边就有朋友在做淘宝直播。当时熊哥经营着一家酒楼,西施姐姐做全职太太,在家里照顾两个孩子。 

过去三年里,熊哥和西施姐姐一直关注着朋友的发展,潜移默化的对电商和直播产生了兴趣,一直跃跃欲试,当感觉餐饮业的发展开始受限时限,两人终于下定决心转行。

2019 年,西施姐姐夫妻两人从安徽滁州搬到杭州,以夫妻档的模式开始直播。

此时的淘宝直播,已经出圈,完全站在了风口上,坦白说并不是一个入场的最佳时机了。 80 后、不是站外大V,没有任何直播和电商经验,西施姐姐身上似乎也没有快速成长型主播的资质。除了,足够努力。

到杭州后,西施姐姐夫妻两人便开始深度泡在杭州的供应链市场里。看面料、选择服装款式、了解电商相关的知识,学习和补充服装专业的相关内容。在正式开播前,两人没日没夜学习了两个月。

一番学习调研之后,夫妻俩为了弥补自身直播运营和电商经验的匮乏,果断签约了一家淘宝直播的头部机构——构美,协助他们做直播的定位和供应链的对接。

强货品孵化

一场直播上架 150 多个sku

西施姐姐和熊哥试播了近一个月,调整确定了自己的直播风格和粉丝定位。

第一场试直播从上午 6 点开始直播,一直到下午三点钟,当天便直播了 9 个小时,上了近 100 个货品链接。西施姐姐第一场错的成绩还不错,当天 1000 多的观看量,成交单数达到 80 多笔,零退货,有了最初的 200 多名粉丝。

“上午直播是为了错开大主播的时间,获取更好的流量;同时,拉长直播时长,也是新主播测试更适合哪个时间段直播的主要方式。”西施姐姐的运营负责人岩桐说道。

构美机构也选择了最有性价比的货品铺给新主播,每场直播至少匹配 2000 款货品供主播挑选,主播从中选择自己喜欢的服装进行搭配。

在淘宝直播,单场直播间上架 100 款货品的主播非常少。而西施姐姐的直播间上架的货品甚至达到了150- 180 多款。这样高强度的直播方式,或许是主播能够快速成长的重要因素之一。

就这样,西施姐姐第三场直播观看就破了万。自打搬到杭州,西施姐姐除了在直播就是在挑选货品,没有周末,也没时间回老家,家里的两个还在也是在放暑假才来到杭州陪在身边。 7 月 26 日的淘宝直播服饰排位赛时,从 5 月 28 日第一场开播,仅 59 天的时间成交额已经超过了一百万。

重视私域运营,直播间变红娘屋

西施姐姐一天的工作节奏,是这样的:每天凌晨 2 点钟起床开始化妆准备, 4 点钟出发去当天的直播商家处,到达商家后进行货品排序;每天 6 点钟开始直播 9 个小时,直到到下午 3 点;直播结束后去明天的商家选货备货,到晚上 10 点钟才能睡觉。

基础粉丝池和货品池建立好了之后,西施姐姐和熊哥开始深度运营自己的粉丝。目前在西施姐姐的直播间,用户的停留时长高达 15 分钟以上,堪比头部主播。 

第一场直播成交的 80 多笔订单,全部都由西施姐姐和熊哥亲自包装,为了感谢这第一批粉丝,西施姐姐还在快递中放入了自己亲手写的感谢小纸条,并用顺丰快递寄到粉丝手中。大部分收到货品的粉丝直接来直播间进行反馈, 80 多笔订单没有一笔退货。

直播两个多月的时间,有一名粉丝甚至买了 160 件货品,粉丝忠诚度和复购率非常高。

为了能够更好的服务粉丝,熊哥在直播之余也亲自走访自己直播过的商家,叮嘱商家对粉丝进行售后、检查商家发货的产品是否跟直播时相符,做好粉丝维护。

熊哥津津乐道的一个花絮是,有一名粉丝因为货品的售后原因跟供应链的商家聊天,不打不相识,竟然认识并确定了恋爱关系,还在直播间里宣布今年 10 月 10 日领证。

“熊哥之前就喜欢撮合,没想到还真的成功了。”西施姐姐说道,现在直播间就像是熊哥的一场小型“非诚勿扰”现场。每次直播空余的时候,熊哥就开始用这样的方式进行粉丝配对,甚至还把促成粉丝结对当作了自己的目标。

夫妻档主播是淘宝直播一个比较独特的现象,老公或男朋友一般做助播,同时还担起了背后全套运营,成功率也很高。至少在西施姐姐的直播间,熊哥是至关重要, 2 个月的时间下来,熊哥的嗓子比主播还沙哑,瘦了 10 多斤。

在西施姐姐快速爆发的历程中,我们总结了几点

成功要素: 

1.足够的努力。首先,从西施姐姐的直播时长、直播上架的货品来说可以看出是一名非常努力的主播。即使不是专业型的主播,每天也花更多的时间在服饰学习上。

2.夫妻档直播,夫妻两个人默契的配合,一个能够起到双方鼓励的作用,其次就像是给直播间配了个天然的场控。使得直播间的内容更加的丰富。

3.货品端,机构在前期的培养中,用强有力的货品去为新主播背书。性价比高的货品更有助于前期小主播的转化。

4.做好粉丝的私域运营。在西施姐姐的直播间,对粉丝及其看着,前期加入感谢小纸条,主播会在播完后重新去直播过的供应链商家去复核货品,叮嘱商家进行粉丝售后。这都是一些细微的私域运营模式。

5.通过排位赛刺激爆发。即使是更有能力的主播,也需要通过排位赛去刺激主播的爆发已经粉丝的爆发。

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