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为什么有些人做营销的样子那么讨厌?

2017-11-16 09:25 · 稿源:粉小圆

“你真的待客户如初恋?”

很多人认为,做营销要让用户拿钱,那么......被用户抛来几个厌恶的眼神,甚至被咒骂几句都是正常的,“毕竟,要掏钱的事,谁开心啊!”只是,这么理直气壮理由真的就是合理的?

有想过吗?用户不爽,是因为你做营销的样子太讨厌!

做营销的方式不同,产生的效果会不同。同样是七夕的活动,有的营销在说:“七夕一定要买买买,现在有折扣,不买就等着分手吧。”而有的营销却用另一种方式呈现:“虽然每一个灵魂都是孤独的,但是要懂得珍惜,懂得经营,仪式感(送礼)对爱情的传达很重要。”

同样希望你买买买,赤裸裸的节日促销已经不那么惹人喜欢了。然后很多人会认为:“这就是社会化营销和传统销售的区别,软营销才是对的。

真的是这样吗?

前阵子,小区里有一个主推天然米、油、盐的小店开张。看上去特别高大上,精致的包装,买米时直接现场碾米打包,只是营销很隐晦,没人知道价格,也没人进去看。

一段时间后,他家搞了一个活动,赤裸裸的标上促销价,竟然就这么开始有人围观了,再加上现场碾米的卖点,买的人越来越多,最后买的卖的都很开心。

其实,越来越多人喜欢那种——“只要标记价格,不用去砍价,价格不太贵”的营销。软性营销也不是绝对正确的。

-❶-

营销怎么做才不那么讨厌呢?

大家都说,要待客户如初恋,要跟客户“谈恋爱”。既然营销要走心,那为什么不好好的了解一下心动的过程呢?

让人心动的营销,不是说一直强调你有多好,别人错过有多可惜。紧迫感、互动感,如果不是顺应着用户的心理变化,同样也会失效。让每一个动心的变化过程可以环环相扣,才是让人喜欢的营销,戛然而止或跳过必要的环节,都会让人厌恶。

逃避去谈价格,迫切的催单

直接暴露价格,缺乏过程的引导

只销售不互动,开口就是利益

有售前没售后,只想用户付钱买买买

......

做营销的样子那么讨厌,怎么可以转化好呢?

那些跟用户心理变化不脱节的营销,一步一步给到用户想要的,姿态自然动心,营销时才讨人喜欢。那用户消费心理是怎么不断变化的呢?用什么连接这些心理过程呢?

-❷-

过渡感

明确彼此在某段关系中的定位,这是人与人之间进一步互动的基础。一上来就让对方买单,谁又会喜欢呢?

在不同的场景里,用对方能听得进去的语言,能理解的方式,告诉对方——你对于他来说是谁。这个定位是相对的,是可以开始定向互动的。很多人在做营销时,都用一套通用的素材和话术,最终只能靠碰几率来达成转化。

过渡感是一种关系定位并定向互动转化的过程,需要综合衡量双方的身份特征,沟通语言,场景适应感,对话方式,互动话题......

很多人会认为过渡感不重要,只要一触即发的抢占用户的关注就可以。但是很多营销,即使抢占了关注度,后续的转化也并不那么好。缺失过渡感,对接收的对象而言,根本无法判断接下来交互的是什么,是看过笑过就够了,还是需要有下一步的动作?

过渡感,是一种定位彼此确认的过程:

① 清晰场合,理解彼此的关系定位

② 用适合的沟通方式明确关系

③ 定位过程也是一个筛选过程

而对立的营销状态就是,突兀的、直接粗暴的转化用户,马上下单,马上签约,马上......对不起,请你先告诉我,你是谁?

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