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淘宝运营干货:20天把一个C店从0做到日均利润2万元!

2015-12-23 11:23 · 稿源: 蚊子会电商俱乐部

今年看到太多店铺死在没有利润的路上,很多店铺产品销量很高,很多运营推广直通车玩的很好,刷单玩的很好,但是大部分都是不盈利的状态或者死在库存上面!虽然这个和平台现状以及其他多因素有关,但如何挣到合理利润是我们一开始就要考虑的!所以今晚我们就来分享一下如何打造一个赚钱的店铺,这个才是广大中小卖家所考虑和前行的动力 希望能给部分中小卖家一些思路,做淘宝不容易 且行且珍惜! 先给大家看几个数据 后面再做具体分析!

第一、你要明白你有什么或者没有什么(SWOT分析)

做电商最基本的几个要素: 

一、 团队 

你有什么的人在给你操作你这个店铺(美工 、推广 、客服 、仓库人员)最基本的人员配置或者你请的运营负责或者你自己就是店铺老板和负责,有没有把这个事做好的能力的人 ;

二、资金

你准备多少资金 资金怎么分配怎么用

三、产品 

你有什么样的产品 卖给谁?怎么卖?你的产品在品质和价格和市场其他店铺有什么不一样的区别,你如何定位和定价?然后你准备花多少钱把店铺做起来!产品毛利纯利多少?等等 这些都是我们要考虑和规划的!不要像个无头苍蝇走一步做一步,做一步走一步!

下面是一个c店的部分数据截图!

上面这张图是10月31号的加购物车和收藏: 大家看趋势图 ,加购和收藏都是不断上升的 !

第二张图 是10月31号的总UV: 接近4万, 花了不到一个月时间;

第三张图是11月6号的,流量已经接近5万了 付费流量占比只有5%。

第四张是生意参谋里面的羽绒服高流量排行榜: 我的流量排名在全网第十多名。

第5张是流量结构图 :付费流量占比大概10%左右, 由直通车和麻吉宝2部分组成。每天费用不超过1500;

最后这张截图是最近一天销售额,大家注意看店铺层级, 不到一个月时间从女装第二层级调到第五层级。

店铺基本概况:

非主营类目、店铺之前被扣过6分(扣分是因为老板出去旅游了然后忘记发货了)、 预售款、高客单 

        三皇冠、一年只做3个月(春节、夏季、秋季)、只卖冬季4个月时间,9月下旬开始上新款测试 ;

类目: 羽绒服 

客单价:300元左右(单价利润平均在150元以上)

团队4个人(运营一个 美工1个 客服和发货共2个)

利润目标:4个月要利润100万——200万左右(按照目前是可以实现的,目前每天利润差不多是2万 ,然后加上双十一和双十二,而且整个羽绒服的旺季还没真正来到),因为产品单价高、利润率也是比较高,并且我们在控制库存这块是控制的比较好的(基本不压货)!

没有老客户!不刷单!不是网红和达人店铺!怎么玩?

主要做个性化推荐流量和玩自然搜索精准流量:搜索很多人都知道怎么玩,但是如何打精准 标签和获得更多个性化流量,如何操作才是重点!目前手淘流量大部分都是标签和推荐流量。

【下面来个流量走势截图】

      目前店铺最大UV4万多;10.2上班3200UV、9天流量过万、20多天流量破2W、30天流量破4万!

预计双十一前夕流量达到5万左右 (付费流量占比不到10% :主要是投直通车和麻吉宝,每天直通车麻吉宝费用不超过1500元)

很多人都在抱怨缺流量,不错,我也缺流量,但是流量不是唯一的;这里我给大家普及一个概念:叫做《流量价值》, 就是你的流量不管是多少,假设你的总店铺目前总流量是100池子的水,不管你这100个流量是什么来源的流量,如果这100个流量长期不能给你带来收藏和加购物车和转化,哪这个流量价值就不大;然后你要找出原因:是流量不精准还是标签不精准,还是其他问题;第二如果这100个流量带来的成交按一个周期来算不能给你带来合理利润,那这个流量价值也就是不大的!目前淘宝流量已经是去中心化的结构(去中心化!),流量已经没有免费的说法了;所有的流量都是付费流量,不管是刷单还是开直通车等等推广手段还是搞低价冲销量,都是有成本在里面的!

在我这里有个概念就是:如何花更少的付费流量带动全店的总流量,比如我店铺目前从2000UV不到一个月天涨到4万多UV ?

下面先问大家2个问题,也是本文的重点!

第一个问题:

影响手淘搜索和个性化流量的主要因素是哪些?为何我不刷单,我的流量一直是递增而且转化率也很低流量还能维持,以及如何找关键词竞争度(这里有公式的 下面会说)快速提高关键词和宝贝权重。

第二个问题抛给大家:

直通车要如何开才能更好的带动搜索流量(关于直通车双分制怎么玩?这个我这里就不讲了如果需了解的可以问我)。

第一个问题:影响手淘搜索和个性化流量的主要因素是哪些?为何我不刷单,我的流量一直是递增而且转化率也很低流量还能维持?

答: 影响手淘的主要是人气权重,人气权重主要是包含这几个维度:首图点击率、收藏率、加购物率。

【如何具体操作】

【操作点1之点击率】

点击率这点真的是太重要了!!太重要了!! 太重要了!!(重要事情说三遍)很多人都会忽视主图点击率,为什么!因为无线的点击率目前后台工具是看不到的!只能看到PC的,去年因为刷单刷的比较厉害,今年行巅上台之后叫程序员把搜索一些参数改变了下,但是万变不离其宗,开过直通车的人都知道点击率的重要性。

为什么点击率重要:从手机淘宝搜索的角度来说,翻页率比pC是少很多的,大部分都不会翻页超过5页 ;那展示位置是有限的,不管是直通车还是搜索,你排到了前面占了一个坑位,给了你很多展现,但是你的点击率很差(谈何加购、收藏、成交量)!这个就是为什么点击率作为一个很重要的人气权重点来操作,很多人还在他妈的天天搞刷单、转化刷成老高, 刷单能提高点击率吗? 转化对人气权重影响是有,但不是那么重要,数据已经证明了。

OK,我是怎么操作的:只要是店铺里面的主要款、或者时间精力够的话,我都会去利用直通车测试,这个时候需要满足一定的展现量和测试速度,不用考虑其他的;我可以告诉大家点击率给的流量提升带来多少好处,而且这种好处是循环增长的;还一个就是流量基数的问题,比如你1000个展现、点击率3%、获得30个UV,我的点击率是10%,可以获得100个UV(如何判断无线搜索点击率,我的直通车图都是用主图来做车图的,可以告诉大家我的点击率是8%左右)什么叫差距!这个就叫差距!!点击率这个地方细节一定要完善好,不要怕麻烦!还有如果你的新品前期点击率不是很高的话,这个时候为了人气的维持和增长,可以去刷一些点击率(这种软件太多了,最好找人工那种的),但是展现大了就要靠主图维持了,完全靠刷是不行的,没有一个爆款是一直靠刷维持的;大家记住做淘宝最重要2点:产品图片永远是第一位!关于点击率还有很多这里就不一一介绍了,大家记住点击率很重要并去完善他就行了,真的做搜索做权重并没有那么难,走好每一步,不要想天天找淘宝漏洞,漏洞的玩法现在越来越少了。(在手机直通车质量得分上还是有漏洞的玩法 有机会会跟大家分享,今天主要讲搜索)

【 操作点2、之收藏率和加购率】

收藏和加购这2个参数也是淘宝今年搜索权重改动的一个比较大的板块;为什么要这么做:我们首先要从逻辑上去理解这个事情,我们做淘宝的既是消费者也是营销者,第一淘宝从打击刷单的一个动作,让你刷的没效果,当然你会刷也还是会有很好的效果,至少让你刷销量没多大效果对搜索来说;还一个从消费者角度来说,他搜索或者其他途径购买东西,会做哪几个路径的动作?是不是所有的人都是直接购买的?哪淘宝有那些路径可以供消费者去选择的:收藏商品、加入购物车、收藏店铺、关注微淘,淘宝从这些维度去判断一个宝贝是否优秀然后给他排名;

OK,那么收藏和购物车占比多少合适?我只想说你只要是真实的,越高越好!如果你是刷的就不要越高越好;去年靠刷单造就了一批百万中产阶级和刷单小王子,今年因为收藏和购物车受欢迎(这个是淘宝诞生以来一直就有的功能)。为什么今年流行刷购物车和收藏?因为淘宝规则在变,然后商家也跟着被市场引导;市面上出现了各种刷流量、刷收藏和刷购物车的软件,而且在双十一前期赛马机制里面很重要一点就是加购物车金额和比例;很多刷收藏点击的费用费用比直通车、钻展单次点击扣费还贵 ,我所知道的不少于50种,我也会用,只会前期用,后面的数据还是要靠宝贝本身造血维持,或者靠付费推广维持;

下面来讲讲我是怎么具体操作这2个点的、以及我的数据情况,很多你不知道的细节和操作思路:

在详情页最前面做一张小图

主要展示给进来的客户看,引导他们加入购物车和收藏,设计利益点,比如收藏加购送3元 5元无门槛优惠劵、或者到后台订购一个软件,可以自动收藏加购送流量积分等等东西;还一个方式只要咨询的人一定要不管他购买不够买,都要引导他去收藏商品加购物车或者收藏其他产品,只要你去做好这2点,我保证你的收藏和加购比你现在至少提升30%!还一个你这些收藏都是真实的,比你去刷的那些会效果好很多!

【操作点3:如何给宝贝打标签和最大化的获取个性化推荐流量 】

 第一、PC和无线互通原则:

无线端的标签和PC端的标签是互通的,既然无线竞争大,哪你可以通过PC引入广告流量来带动无线个性化流量;首页你要明白什么标签,个性化流量比如猜你喜欢的更新时间频率!这也是为什么我现在不刷单了,去做流量,因为标签会打乱搜索和点击喜好,搜索是根据这个ID的历史浏览记录来给ID打标签的,然后在根据大量ID给你这个宝贝打标签,你的标签定好后,然后的你层级越大,你获得的个性化流量就越大;为什么杭州那帮做女装爆款的c店通过直通车打单爆款,一个宝贝一天引入几万甚至10万的流量(前提你要有钱、中小卖家不建议这么玩)!可以快速获得很多的个性化推荐流量,然后随着人气的增加搜索流量也很快起来,我这里告诉大家的是花最少的费用带来最多的总流量(付费流量加自然流量部分)。

第二、利用直通车

在晚上投放(在凌晨6点到8点这个时候)这个时候很多人的直通车设置的折扣比较低,这个时候店铺流量也是比较少的,这个时间点你根据你直通车的预算:比如你一天花费2000,你可以拿出500元在这个时候投放,到了9点后你发现你的个性化推荐流量会暴增 (其实很多小的操作技巧不太适合在这种公开场合曝光 因为用多了也就会失效了);OK,这里在给大家讲一个很重要的点做搜索要用到的:叫做”关键词竞争度“ ,这里的竞争度不是指直通车后台里面的流量解析里面的竞争度,在做搜索和直通车大家一定要先做好词库(如何做词库我就不讲了)搜索竞争度=关键词点击指数/关键词在直通车里面的投放量,这个数值越大越好,自己去理解为什么要找这样的词,很多人找词喜欢找宝贝数量少的,当然这个也没错,只是从数据的逻辑不是很科学,做搜索是做什么,做的就是关键词!然后再是给关键词提权,怎么给关键词提权,我上面已经写得很详细了,比如我做单一类目,羽绒服、客单价400多,客单价决定了我不能做大爆款,我做的都是全店搜索布局,单款流量最大的是不到2万,下面是单品的数据截图,10月31号的数据,包括商品发布时间都可以看得到在10月中下旬发布的商品,转化率是很低的 。

【小结】如何不到一个月把一个几乎是0基础的店铺做到一天利润2万月(注意不是销售额哦 是利润)而且还在上升,第一你产品要选好、拍照要好;这个是内功和基础,然后就是你的定位:是做低价,做低价你就要跑起来量、做中等或者高客单价你就要走动销和全店布局;第三、你要理解流量价值,不要为了流量而流量、不要为了销量和销量;第四、你们最关心的就是如何做流量?如果你是土豪,你可以学以杭州女装派的打法,直通车打法,如果你不是土豪,又想挣钱,你就可以和我这样理好思路,做搜索和个性化流量并没有那么难,当然这个也只是一部分,不可能全部讲的玩,运营是一个设计到很多环节的,包括策划、如何提高转化、访问深度的提升,都是需要去完善的。

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