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天猫双11的1亿新增用户,构成了中国新消费的密码

2019-11-14 08:51 · 稿源:吴怼怼公众号

双十一 (1)

声明:本文来自于微信公众号吴怼怼(ID:esnql520),作者:吴怼怼,授权站长之家转载发布。

当天猫双 11 走到第 11 个年头,人们早就忘记了11. 11 最初的含义是单身狗的节日;当天猫双 11 落下帷幕,成交数据 2684 亿很快也会被人忘记。

但交易额数字不重要,正如天猫及淘宝总裁蒋凡所说,商业变革的意义远远超过数字本身,新消费带来了数字变革,这样的变革创造了商业新行为。

这一届天猫双11,更应该被记住的数据应该是 5 亿消费者和超过 20 万品牌、数百万商家。正是他们与整个社会的互动与共振,重构了人、货、场的关系,形成了强劲的新消费浪潮。

我们看到的是一种「可能性」,一种不停捅破天花板的可能性,就像双 11 当天阿里小二们与李佳琦们身上红色T恤印着的那句「Make 11 Happen」一样。

在不少观察者和用户来看,天猫、淘宝以及支付宝这样的超级App,早就「无孔不入」,做到了全面覆盖。事实却告诉我们,它们仍有增长空间。 11 月 12 日凌晨 1 点,蒋凡在阿里巴巴总部与媒体交流时谈到,今年参与天猫双 11 的用户,比去年全天新增了 1 亿多。 

增量就说明了,每一年双 11 固然都有着消费狂欢的相似之处,但每一年又都有不一样的景象。于 2019 天猫双 11 而言,下沉市场、新消费与新供给、以淘宝直播为代表的新工具等等,是新的商业注脚,注脚背后是阿里这个商业操作系统的底座,注脚里也藏着中国经济活力的密码。

 01 

新增用户:淘系深入下沉市场,小镇青年消费强劲

11 月 13 日,第三方数据机构Trustdata发布数据,显示双 11 当天手淘同比净增 9600 万,总数达到4. 76 亿。双 11 当天,还有消费者通过手机天猫等其他App参与双11,淘宝的DAU数字表明,今年天猫双 11 的参与者笃定突破了 5 亿。淘系在下沉市场获客能力强劲,双 11 当天新增用户中,有 5128 万来自三线及以下城市,超过一二线。

双 11 当年用户增长的爆发,实际上是长期积累的结果。Questmobile上月发布的《 2019 中国移动互联网秋季大报告》显示,淘宝 2019 年 9 月的月度活跃用户较上一季度末大增 4200 万,并在下沉市场保持了高速增长。

「小镇青年」的青睐,是淘宝活跃度持续增长的重要原因。数据显示,在 30 岁以下的下沉市场(三线以下城市)移动互联网用户中,淘宝是最受欢迎的购物软件,渗透率达到67%,远高于京东的23.8%和拼多多的19.2%。

不久前的 2019 年阿里巴巴全球投资人大会上,蒋凡谈到,下沉市场新用户在登陆淘宝天猫平台第一年的消费额超过 2000 元,此外最近两年淘宝新增用户中超过70%来自下沉市场,淘系在下沉市场的渗透率已经达到40%。

Questmobile的报告还指出,「小镇青年」有着非常强的消费能力。 2019 年 9 月,下沉年轻人群月消费超过 1000 元的达到21.1%,在 200 元到 1000 元之间的有47%,都明显高于全体网民,而月消费在 200 元以下的为32%,比全体网民的40%低 8 个百分点。这印证了一个事实——下沉市场消费者同样有非常强劲的消费能力,这也与蒋凡的说法不谋而合。

一个摆在一线城市年轻人面前的「残酷」现实是,房贷、房租压力并没有严重挤占小镇青年的消费空间。虽然月收入比不上都市白领,但很多小镇青年的可支配收入反而更多。或许小镇青年的消费绝对值并不优于一线城市年轻人,但庞大的消费基数与旺盛的消费意愿便蕴藏着消费大盘的增量。

不久前,阿里妈妈发布了《下沉市场洞察报告——时空脱域中的小镇青年》,报告借助「脱域」这个社会学词汇分析了小镇青年的四大消费趋势。

第一,硬装及大家电行业在下沉市场异军突起,小镇青年正在以空间营造、彰显私域生活的格调。

第二,在食品行业,营养、方便、即食的果实类商品出现高速增长;此外,一线美妆品牌在大部分品类上的成交额增速远超普通品牌。小镇青年们正在以品质消费追求着生活调性的平权。

第三,旅游为相关品类增长创造了新的消费场景,有钱有闲的小镇青年凭借旅游休闲实现物理空间的逃离。

第四,在追随潮流的路上,小镇青年的角色发生反转,正从潮流的追随者变成引领者。他们不断借助符号消费达成身份认同。

聚划算的数据在很大程度上说明了这些趋势。今年天猫双11,无论是美菱、容声、海尔等家电爆款,还是百雀羚、一叶子、珀莱雅等美妆爆款,抑或是顾家、喜临门、芝华仕等家具爆款,都有超过60%订单来自下沉市场,其中百雀龄、美的等品牌爆款在下沉市场增速超过100%,珀莱雅、喜临门等品牌爆款在下沉市场也都有近100%的增长。

此外,iPhone11、华为Mate 30 Pro等最热门的手机,也都有超过一半订单来自下沉市场。

 02 

新消费:供给侧改革,满足新用户多元化需求

蒋凡说,新消费创造了新的供给,充分提供了更多更好的新商品和新品牌。因为有了更多的新供给,才能够满足消费者更多元化的需求。

无论是时尚的年轻新用户,还是注重性价比的下沉市场用户,还是中老年用户都可以在这届天猫双 11 找到自己的最爱。围绕用户的新消费,阿里的新供给主要体现在四个方面:

一是聚划算特卖模式,打通品牌下沉通路,让用户享受低价好货。

小镇青年最爱在网上买什么?说出来你可能想不到:健身房+影音室。诸如智能跑步机、水阻划船器、运动筋膜枪等「消费升级」属性的新潮产品,在一二线城市尚且没有完全普及,但在聚划算的加持下,这类产品已经进入了三四线城市年轻人的双 11 购物车里。

于B端商家而言,聚划算以其独特的特卖模式,帮助商家降低营销成本并且提高营销效率。依托聚划算在下沉市场的渗透能力,品牌可以在一个短的时间窗口,突破圈层壁垒,触及中国市场的各条「毛细血管」,进而实现商家新品的短时期内引爆,形成「聚划算效应」。

于C端消费者而言,聚划算的作用非常直接,就是将优质低价的商品带给他们。今年双11,也可以说是来自下沉市场的新增用户的第一个超大型购物节。

二是天猫国际+考拉海购,双 11 买全球好货已成为消费者标配。

从古至今,国人对于全球好物和美好生活的追求从未间断。比如,其实葡萄、芝麻、椅子等都曾算是「洋货」,它们都是在一定的历史时期传入中国。

新供给自然少不了进口好货。一方面是中国的用户开始大范围用上来自海外的进口商品。数据显示,截至 10 月 31 日,已经有 78 个国家和地区的超过 22000 个海外品牌入驻天猫国际,覆盖 4300 多个产品类目。第一次加入天猫双 11 的考拉海购也在加速引入国际品牌。

另一面则是海外华人可以轻松买到国货品牌。据天猫进出口事业群总经理刘鹏介绍,今年双11,天猫海外帮助李宁、科沃斯等 10 万国货品牌出海,而海外华人客单价对比国内消费者高出50%。

三是数据技术指导品牌决策,新品爆款频出,用户买到潮流好货。

如果说过往品牌销售的逻辑是看存量市场上消费者可能喜欢什么,那么天猫孵化新品的逻辑就是具体到消费者现在和将来喜欢什么,有多少消费者喜欢,进而用数据决策取代经验决策,这更具前瞻性和未来感。

孵化新品已经是天猫的平台战略,天猫成立新品创新中心,上线新品数字系统,赋能品牌商孵化新品。

这些新品网生于淘宝天猫,今年双 11 我们看到了自热小火锅自嗨锅旗舰店 2 分钟成交破百万,拉面说 5 分钟破百万,瘦身代餐品牌超级零 6 分钟破百万,高端乳制品品牌认养一头牛破去年全天纪录只花了 6 分钟,网红饮料元气森林 20 分钟成交破去年全天,国货咖啡新锐品牌三顿半 1 小时成交超过去年全天的 6 倍……

中信建投证券的研究报告指出,阿里巴巴生态具备规模孵化新品牌的能力,包括支付、物流、数据技术、渠道管理等在内的企业服务解决方案,正在批量帮助新品牌快速开花结果。

四是工厂店,C2M模式反向指导供应链,用户买到源头好货。

B2C生态链条之外,阿里也在进行供应链端的数字化改造,迈向更灵活机动的C2M(顾客对工厂)模式。

所谓C2M模式,就是阿里把 20 年来积累的全国产业带工厂资源和聚划算天天特卖结合起来,利用C端数据,反向供应链,直接对接企业生产。

阿里集中资源解决了工厂不擅长的事情,比如策划运营和电商营销,而工厂只要专注于产品生产。这样一来,工厂面对定制产品反应速度更快,按单生产的成本降低,资源得到进一步优化,能源效率与投资回报比也将进一步提升。

在C2M模式里,生产、工厂、物流配送等等都与消费者需求将产生联动,消费者数据贯穿整个价值链。归根结底,还是让用户享受到「源头好货」。

今年双11,聚划算针对下沉市场推出了 1000 个品牌定制款, 2000 多个传统制造业产业带、 5000 多家数字化工厂全面参与天猫双11。天猫双 11 带动了更长的产业链条,天猫双 11 来临前一个月,超过 100 个年交易规模百亿级别的产业带在阿里内贸平台 1688 上交易额同比增长超过100%,形成强劲的社会化共振效应。

另外,天猫双 11 还成为农产品上行的重要阵地, 1000 个数字化农产品基地的生鲜产品畅销全国, 21 个国家级贫困县的特色农产品也全面抢滩,平台以最短的链路连接了农户和餐桌。新消费让工厂、农户和消费者实现了双赢。

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