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去库存大战开启!资本、上百家电商逐鹿百亿蓝海

2019-10-10 08:44 · 稿源:锌财经公众号

女装,衣橱

声明:本文来自于微信公众号 锌财经(ID:xincaijing),作者:周晓奇,授权站长之家转载发布。

贝仓执行总经理姜莹莹对三个多月前的电商大促印象深刻。

那时贝仓尚在内测期,在仅剩最后一小时的时候,她决定选择一款拉杆箱试试水。

品牌货、价格低、款式好看,她迅速选好并在朋友圈中转发,附带下单二维码的商品图片,出现在她的数千个好友面前。 60 分钟过去,姜莹莹卖出了 120 个拉杆箱,也就是说平均每分钟就能卖出 2 个拉杆箱。

这次试水给了她信心。

一个月后,贝仓正式发布,定位于专注品牌特卖,就此跻身火热的库存电商行业。其模式是对接源头品牌商,挑选库存货源,再供货给小B商户,不直接面对C端用户。

据艾瑞咨询发布的《 2019 年中国库存电商行业研究报告》(以下简称库存电商报告)显示,从 2017 年下半年开始,库存电商行业增长迅速,截至目前市场规模已达数百亿级。

融资也一直火热,IDG资本、启明创投、创新工场等头部资本机构都已入局,去年至今,爱库存连续获得 4 轮融资,总融资额达到 15 亿人民币,好衣库也获得多轮融资,B轮融资由腾讯领投,成为其电商版图中的一员。

与此同时,传统电商企业也纷纷入局,唯品会、贝贝集团,各自推出唯品仓、贝仓,布局库存电商领域,甚至还有跨界玩家如无人货架企业果小美、SaaS-ERP服务商聚水潭等企业推出了类似业务。

S2B2C商业模式示意图,图片来源于艾瑞咨询

S2B2C商业模式示意图,图片来源于艾瑞咨询

原本被品牌方堆放在仓库吃灰的库存商品,如今成为了各方争抢的香饽饽。

然而采用S2B2C模式的库存电商企业,不仅需要争夺供应商和小B群体,还要面临假货、品控等问题。

“现在整个行业还处于探索期,如果拿到融资的企业,后续运行得还不错,那明年库存电商行业可能会迎来全面爆发。”苏宁金融研究院消费金融研究中心主任助理、高级研究员付一夫告诉锌财经。

库存生意兴起

2015 年,爱库存创始人王敏还在上海龙阳广场三楼的特卖场中“摆地摊”,他发现一批背着麻袋,从不试穿衣服的人总来这里,他们拿着手机,直接把衣服扔在地板上拍照,随后将照片发送到自己的朋友圈和各种群中。

很快,王敏发现这些人的采购量占到了整体销量的70%左右。与这群代购交流后,王敏发现这些人常年奔波各地的特卖场,通过图片的形式,将其传到微信群或朋友圈售卖,从中赚取差价。

线下特卖场的经历,让王敏看到了代购的带货能力,但他们从线下找产品,继而转卖,效率低且工作重复,于是王敏萌发了搭建平台的想法,通过App将代购与品牌方聚集起来,既解决品牌方销售库存商品的需求,又能提高代购效率,覆盖更多人群。

就在王敏着手搭建爱库存的时候,后来创建鲸灵集团的邬强强也发现了代购的旺盛需求。

刚开始,邬强强简单粗暴地拉了个微信群,每天由专人在群里发送一些品牌库存货,有人看中的话,直接联系群主购买。

“很快,我们的微信群就满员了。但还是有不少人想加入,甚至有些代购为了拿到货源,想要找关系付费进我们的群。”邬强强说。

从最开始社群卖货,通过excel手动输入订单,到搭建平台,邬强强带着团队经历过发货、商品、效率等各种坑,前期的品牌是他一个个去谈,第一批谈了不到一百个品牌,但这让邬强强决定加快速度专心做这门生意。

“现在互联网竞争很残酷,每天都和打仗一样,过去可能给你奔跑的时间是半年一年,现在就剩两三个月,所以在市场较早期的时候,我们先推出2B服务。”邬强强告诉锌财经。

库存商品的代销,早已是一门生意,代购们分散各地,寻找合适的供货渠道拿货加价卖出。

另一边,品牌方也需要相对私密的渠道,清理常年堆积的库存商品。据艾瑞咨询发布的库存电商报告显示,仅在 2018 年1- 4 月,我国供给侧工业产成品库存总额达到 40189 亿。

尽管品牌方也自建了“下水道”,通过内购、销毁、公开打折等渠道清理库存商品,但这些渠道销量有限,更关键会破坏品牌形象,影响原有的价格体系。

而通过代购等小B群体,在微信群、朋友圈等私域流量售卖库存商品,避开了公开渠道,既保护了品牌形象,同时也不会打乱原有的价格体系。

在这场私域流量争夺赛中,平台方、小B群体与消费者,紧密地构建起了一张协同网络,在社交电商概念火热之际,S2B2C模式的库存电商平台,也迎来了资本的热潮。

资本追逐赛

“其实早在 2017 年上半年,我们就在布局社交电商赛道。”前险峰长青投资人杜暮雨告诉锌财经。

就在杜暮雨到处寻找投资项目时,邬强强闯入了他的视线。

2017 年底,还未成立公司的邬强强,跑到北京,与多年相识的好友杜暮雨透露了创办好衣库的想法。

当时杜暮雨观察到,尽管社交电商形态众多,但本质上是按照人群圈层与供应链进行区分的,这两点决定了市场的态势。

“拼多多从淘宝体系中,单独把9. 9 元的特卖市场拎了出来,并且瞄准了下沉市场用户。”杜暮雨说,“但电商市场中,还是品牌商品占据主流,传统电商平台正是从品牌特卖起步的。”

与此同时,在社交方面,使用微信的用户越来越多。在腾讯公布了《 2018 微信年度数据报告》显示,当前微信月活跃人数超过 10 亿,每天发送 450 亿次信息。

杜暮雨认为,一个属于微信的互联网时代已经来临,而传统电商模式都需要在社交场上重新来过。

好衣库的创业方向,与杜暮雨的判断不谋而合。杜暮雨带着邬强强见了险峰长青的其他投资人,最终敲定了这笔融资,而杜暮雨也在后来加入了鲸灵集团担任CEO助理。

在好衣库敲定天使轮融资时,另一家企业爱库存也获得了来自钟鼎创投的A轮 1 亿人民币的融资。

钟鼎创投合伙人孙艳华曾对媒体表示,四五线城市消费者对高质低价的商品需求很大,尤其是品牌商品,而品牌方也有着迫切的去库存需求,这是他们看好爱库存的原因。

2018 年,也是库存电商行业疯狂融资的一年,行业内两家头部企业爱库存与好衣库,开始了融资竞赛。

去年 4 月爱库存获得A+轮融资后; 6 月好衣库宣布获得A轮 1 亿人民币; 7 月爱库存与好衣库,又分别获得5. 8 亿B轮融资与数亿人民币B轮融资; 10 月爱库存再度宣布获得1. 1 亿美元的B+轮融资; 11 月好衣库也发布获得了数千万美元的B+轮融资消息。

截止 2018 年底,好衣库、爱库存,全都一路从种子轮冲到了B+轮融资。

资本狂奔着冲上社交电商的赛道,谁也不愿错过再造“拼多多”的机会。

在资本的推动下,仅成立一年的好衣库发展迅速。好衣库方面告诉锌财经,2 018 年初,好衣库月交易额刚达到 3000 万元,到了年底单日交易额已经突破了 1000 万元。

据艾瑞咨询发布的库存电商报告显示,现阶段库存电商行业内S2B2C的企业量级在100- 150 家左右,第一、第二梯队玩家占市场份额的80%以上,头部效应已经有一定显现。

不过由于S2B2C模式易仿,行业准入门槛低,无明显差异化,因此头部效应只是作为先行者的时间差与体量带来的优势,各家其实还没有形成真正的竞争壁垒。

“有些企业可能比贝仓早跑了几步,但整个市场才刚过开始,还有非常大的机会和空间,最终谁能搭建起完备的供应链体系,服务好用户,才能在后续竞争中站得住脚。”贝贝集团董事长张良伦说。

争夺小B

凌晨两点,刘敏的眼皮忍不住闭合了起来,但还没眯几分钟,火车轰隆隆的声音已经把她从睡梦中扯了回来。

为了寻找质量上乘,且价格更优惠的一手货源,刘敏往往选择通宵坐车到广州往返拿货,这样既可以买到便宜的车票,也可以省下住宿费。

“刚开服装店的时候,我都是自己去广州进货,再拉到店里卖给顾客。”刘敏说。

如今,刘敏的进货渠道从线下转到了线上,她成为了一名贝仓掌柜。对她来说,吸引她在贝仓上进货的原因,是因为有足够多的品类和足够低的拿货价,这代表着更大的利润空间。

除此之外,贝仓提供产品图片、文字描述、营销内容、售后服务等环节,给小B群体省了不少事。

在S2B2C的模式下,小B群体是连接平台与消费者的纽带,而为了保证小B利益,平台需要与消费者隔离。这意味着肩负销货重任的小B群体,直接决定了平台的销量。

为了吸引并留住小B们卖货,平台要想方设法让他们赚到钱。

“贝仓会给每件商品标明进货价,并设定建议销售价,但也给代购们预留了自主加价空间,使他们可以针对自己的销售人群,灵活定价。”姜莹莹说。

除此以外,姜莹莹还告诉锌财经,每月小B群体的销售额达到程度,平台会给予现金奖励。同时每月平台前三名的销货冠军,也会得到现金奖励。

这一切都是为了争夺小B群体。

姜莹莹藏身于不少代购群,几乎每天都会观察群里动态。她发现有些代购昨天还在推销A平台的商品,今天转而推销B平台的商品了,“有些代购会注册多个平台,看哪个商品赚得多,就推销哪个”。

带有强烈赚钱目的的小B们,在各个平台间穿梭,哪家平台带来的利益更多,他们就帮哪家平台卖货。

小B群体人群画像,图片来源于艾瑞咨询

小B群体人群画像,图片来源于艾瑞咨询

“每当出现新平台,我们总会流失一部分小B群体,因为他们能在新平台薅羊毛。”某库存电商企业前员工徐雅娴告诉锌财经。

在利益面前,小B群体成为了流窜的羊毛党。据徐雅娴向锌财经透露,为了补充流失的小B群体,曾经自己所在的平台还瞒着已入驻的小B群体,偷偷在线下发展消费者成为带货者。

纸包不住火,最终平台的代购们,还是知道了私拉消费者作为小B群体的事情。据徐雅娴表示,因为此次拉新的事件,不少月销百万的大代购都跑去其他平台了。

“不过小B都是趋利的,只要平台上的商品够好,或者价格足够低,他们还是会回来的。”徐雅娴说。

供应链,成为了这场争夺赛的核心要素。

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