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千亿直播风口下「货的进击」

2019-09-30 08:52 · 稿源:短视频参谋公众号

三、下一步,货的趋势?

货+货/货+IP   货的定制组合

薇娅除了售卖品牌商品,还会推出薇娅的定制版商品,从配饰到衣物都有涉及。快手的服务商何玉龙也将为快手网红制作定制款列入计划。对于有品牌的货品而言,价格折扣相对清晰,对于没有品牌的货品,货品只是品类而已,利润更加透明化。无论品牌加持,还是主播IP加持,可以为货品增加溢价空间。

▲图为薇娅直播间里定制商品

有些品牌开始为直播专门定制产品礼盒,某国产美妆口红在 618 期间推出了套装,累计起来价值九百多元的礼盒套装,在直播期间几乎打了三折。

在消费者和货之间,看上去只隔了一位网红,背后会有庞大中台支撑,比如直播基地、线上选品对接平台、平台的生态建设。

平台为了促成红人和供应链的对接,为整个直播生态也做了诸多布局,淘宝联盟推出了轻店铺,降低了开店门槛。还在全国授权了上百家直播基地。快手推出了燎原计划,让服务商帮助主播卖货,力推包括卡美啦、网红猫、遥望、魔筷在内的多家电商服务商,蘑菇街举办了 2019 秋冬订货会, 把 200 余家服饰、美妆类产品供应商, 400 余名电商主播、MCN机构代表聚集在线下。

平台们在助力缩短网红和货的距离,降低主播选品的试错成本,提升平台货的质量与性价比与消费者的购买体验。

在直播风口下,「货」面临的挑战:

1、信息交流与资源整合。

这是个共生协作的时代。主播们对于货品深度和广度的需求就像供货方对主播们的需求一样强烈。信息交流和资源整合非常重要。在这一过程中,供货方之间的交流、协作,可以降低踩坑几率,交换经验。白墙直播基地成立品牌直播联盟,带动大量品牌线下店铺进入到淘宝直播。惟业科技也通过整合网红、平台、MCN、供应链等资源,进行线下线上的生态建设。

2、原创力。

货供过于求的今天,高效率组货能力、原创配方/设计能力、品牌的塑造能力、制造内容的能力、整合渠道资源的能力都是壁垒。原创能力增加了供应链的不可替代性,如此以来,一些缺乏原创创新力的供应链将被淘汰。

3、品牌能力。

在一个新型的商业渠道,会成长出新的品牌。如果只有品类无品牌,在高饱和竞争的战场,厮杀激烈,利润微薄。对于货来说,做网红定制款和做品牌,都是增加溢价的方式。

4、制造网红产品能力。

直播和短视频两种形式是卖货的搭配。用短视频做种草,直播做即时转化,短视频做长尾转化。

「珀莱雅海盐泡泡面膜」今年 7 月份月销百万件,这款面膜具有很强的传播属性,适合用视频方式展示功效,产品具有差异化,便于吸引更多的消费者形成购买力。

如果产品设计师们将传播思维植入到产品策划中,根据直播和短视频中的特点反推制造网红产品,打出差异化,找到合理的货品定价区间,可增加产品的网红爆款几率。

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直播电商改变了货与消费者之间的连接方式和连接体验,所见即所得和双向互动的场景降低了供货方的参与门槛,提升了消费者参与感。

在直播电商生态下,「人」、「货」、「场」,「平台生态」的多重组合方式,会有更多元化的玩法值得探索。

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