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实战:一条价值500W的电商营销公式

2015-05-06 15:04 · 稿源:中国贵商网

公式有没有500W大家看完后自己判断,我觉得它不止500W。电商人都应该懂的一条公式,可能你看过了很多遍,然后过几天忘记了,我想最基本的东西其实是最值得思考的东西,大道至简。

营业额=访客数x转化率x客单价%

最初我觉得很平凡的一条公式,但是在我尽量过这么多事之后回想起这条公式觉得很奥妙,并实践了!确实不错,大家分享一下!

作为提高店铺营业额的公式:

如果你要提高销量就等于要提高营业额,此公式一切目的只为提高营业额为前提。当然只是假定单一变量,实际并非如此!实际是你要全面发展。

我们逐个分析这样先假定公式,营业额(增变量)=访客数(增变量)x转化率(常量)x客单价(常量)这样营业额是不是上升了呢?好现在就是一个关键问题如何提高访客数?

一丶访客数(基础)

关于这个问题我个人认为有几点可以去做,不一定正确但是效果不错。

1.产品架构,比如你有一个销量很多的产品,但是还有另一个款式差不多的,因为类似性关键词会有所重叠,这样不利搜素,客户搜素如果你产品都差不多最终只有一个能存活下来,这个是经验。也就是可以在架构上吸引不同类型的顾客。

2.主图,一个好的美工是一个店铺之福。一张好的主图决定了在同样的关键词里面的点击率!这点可以把图做好之后找几个群或者同事间看看,群众的眼光是最重要的,可以投票制,这个估计很多人没做,不知道大公司有没有做。

3.回头客,这个是有必要的,电商最终谁的客户群体多谁就能立足,怎么提高回头客怎么让他成为你的铁杆粉丝,这就是你要去做的,比如vip制度,优惠券(纸质,可以让顾客像钱一样珍惜)丶微博丶微信……至于怎么去弄自己要开发大脑去思考了,这个每个商品属性不同没有统一的说法。

4.活动丶付费流量……这些就不多说了,这些是后期的事情了。

二丶转化率

营业额(增变量)=访客数(常量)x转化率(曾变量)x客单价(常量)在访客数很难提高的情况下就只有做内功了,转化率这个设计到整个店铺的内功了,这个要动用到店铺的根本,可能分析不是很到位但是基本要素都在。

1.客服能力

<1>售前售后一体,因为销量的增加,现在没办法忙过来请了三个客服,对于客服管理一点心得,我们采取的方式是谁接单备注后面加上自己的编号或者特有名词,然后谁接单出现退款,售后丶中差评谁跟进,这样有做的目的他比其他人更了解这笔交易,当然有时候不在这就是一个这就要团队合作,每个人在电脑上都有一个文档文档为个人命名里面有《售后退款跟进表》丶《中差评跟进表》还有其他的内部表格,这样规范化管理,那么跟转化率有没有关系呢?这是必须的,如果你的退款率和售后纠纷高了影响权重,如果你的中差评多了,顾客看了还会问你购买么?所以这点很重要。这个可以作为考核标准,业绩+退款纠纷率+中差评+询盘转化率.

·对管理人员的建议:

作为一个管理人员要定期给客服做培训,注意观察,我们每个星期一都要开一次会议,轮流由客服主持,让他们分享销售心得,还有问题建议,然后大家一起讨论。这是非常好的会议,提高效果明显。

2、美工

这个大家都知道,有顾客进来了如果页面设计不好那么没吸引力,那么这个要损失多少客户,所以要求美工要熟悉产品了解消费群体,最好让美工去做一个星期客服然后再上岗,这样深深体会顾客需求,提高自己设计能力,还有文笔能力,一个页面光有图片不行,恰当的文字描述,至于怎么去判断,我想也是让群众检查,做好页面后找一些人看看,讨论,投票制,如果有自己的客户群体我想可以在给他们去判断,他们人为好才是最好的。然后改进最终定下,然后依据销售中客服放映的问题不断改进。

客单价

营业额(增变量)=访客数(常量)x转化率(常量)x客单价(曾变量)这个似乎很难提高,除非转型,其实不然,转型要在变的基础上,怎么变呢?

<1>关联营销,产品不同关联方式不同,但是关联的要点是什么呢?取长补短,附加值,优惠政策。

第一,用营销思想去关联,比如什么满多少减多少收到后五星好评还能返利多少丶买多少包邮丶买几件少多少,优惠券之类的。

第二,附加值关联,举个例子想卖配件的,买了手机壳还可以推荐买贴纸挂坠之类的,这就是附加值商品。

第三,消费心里关联,比如可以放一些价位更高的商品在里面,高价等于质量,但是价位相差不要太大。

营业额

在没有增变量的情况下怎么提高呢!不是傻话么?下面是我自己加上的公式。

营业额(增变量)=访客数(常量)x转化率(常量)x客单价(常量)+新款递增在其他都恒定的情况下,唯有用新生款式带动整体销量,一个店铺的价值在于更新,像水一样,能流动才会活起来,淘汰滞销产品引进新生产品。

至于很多人说新的产品也没销量怎么起来呢?当你做起来后其实不难,而且只要你产品好,会又是一个小爆款。

我的做法很简单:关联主推,像脑白金模式的推广,在消费者能看到的地方都给打出广告,包括你的旺旺客户第一次询盘回复的时候的快捷回复链接上新品,这个流量会很高的。可以看一下:

产生的流量就是阿里旺旺非广告,很多消费者会点击,一个有流量的好产品怎么可能会没有销量呢?有朋友会说这个不是会影响其他款式的销量么?我觉得影响不大,反而能抓住部分不喜欢进来款式的顾客,而且这款一旦起来那么你又有搜索流量来源了,你一个新品全店推广销量肯定猛曾,权重高了排名自然考前,这个不用多说!

·作为一条店铺诊断的公式:

上面已经说完了如何提高营业额,上面说的都是一个店铺的基础,当你日常运营正常了,你接下来的就是维护和调整了,有没有朋友感慨最近不知怎么了流量下滑了?营业额下降了!老板责问了!不知道怎么帮的呢?我说的这个诊断是一个正常运营的店铺突然出现状况的情况!

可以分析,影响营业额的因素:访客数丶转化率丶客单价,这三个那个出现问题,然后在逐一查询,上面已经写到,比如转化率跟美工和客服有关系,判定是否是客服的关系查看询盘转化率还有中差评数,如果没有大变动,那就是页面有问题让美工调整,具体到每个细节都可以用这条公式反推回去,然后解决这个问题。

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