首页 > 传媒 > 关键词  > 思为科技最新资讯  > 正文

思为科技房地产数字营销价值峰会:关于全民营销、判客拓客、组织能力,我们有话说

2021-10-25 16:02 · 稿源:站长之家用户

10 月 16 日,由思为科技主办的“ 2021 房地产数字营销价值峰会——探寻第一性原理”圆满落幕。会上几位嘉宾就“全民营销”、“电话还是微信判客”、“组织能力进化”等问题进行了深入探讨,现场观点碰撞,精彩绝伦。

以下为圆桌论坛对话实录,本文进行了不改变原意的编辑整理。完整版视频可以微信搜索小程序“思为学园”-线下活动专栏观看。

彭双全:我最近在思考一个问题,行业对全民营销越来越重视了,但是全民营销到底是手段还是结果?正常应该是客户满意度高,全民营销是必然结果,但是现实情况是,大家比拼的是全民营销佣金,本末倒置。全民营销是不是走到误区了?大家怎么看待这个问题?

陈和:从内容角度上讲,全民营销本质上还是利益驱动。回归到营销的场景,你会发现为什么大家会主动推荐?很多时候是情感的关系。

利益和情感是会冲突的,人是复杂动物,一个人是由多元角色构成的,当他向亲朋好友推荐时,到底是扮演销售还是扮演情感关系角色?中间就会产生冲突,从这个角度来说,我还是觉得悲观。但是如果回到销售员角色,你整合零售的经纪人,形成网络效应,这还是有可能的。

曾英杰:全民营销我认同彭总说的,全民营销是结果,不是工具,因为全民营销能不能成功,是一个系统化工程。

首先是你的产品。产品好不好,有没有竞争力,是一个前提。你有好的竞争力,全民营销结果就会更好。如果产品差,哪怕你用再多的工具做,都是会有问题的。所以产品力是全民营销能不能成功的核心前提。

在这个前提之下,全民营销在另外一层来说,是对一家公司尤其是地产公司,组织能力的很大释放。

第一,你有了好的产品,能不能给员工提供好的工具,比如说售楼部、获客工具。

第二,当你有了工具,其他部门怎么做营销?营销团队本身是否能够提供更多交易层面的支持,包括价值的输出、销售说辞等等。

我希望全面营销应该是一个正向激励为主的方式。

刘艺璇:我认为全民两个字还是要分角色去看。

首先全民分为两个大类,一个是地产公司内部的员工角色,第二是这些员工能覆盖到的比如亲友相关的链路。

其实在员工角色中,我认为要承担起全民营销责任的就是一线置业顾问。因为这些置业顾问原来积累的私域流量,大部分是高潜客。但是因为房地产的成交周期相对长,在某一个项目中没有购买的微信好友,在下一个项目中可能成交意向会比较高。

所以,对置业顾问在全民营销中的考核,应该是KPI加奖励的双向考核。对他们转发量、点击量要有一定的要求,毕竟他们本身有一定的资源,而且这样也会激发动力,发动亲朋好友和关系链做散播。

第二类就是公司的其他普通员工。如果要调动他们去推的话,要以激励为主。因为这些人没有义务去完成销售属性,而且他也没有加那么多潜客。如果他真的本着公司要求,他可以随便发一条朋友圈,但只对小部分人可见,这个没有办法监测。所以全民不能说得太泛,要针对不同的人群制定不同的要求。

彭双全:大家的解读都很深入。我个人感觉,全民营销的定义确实在全行业还没有形成共识。这里面要拆开去看不同的角色,有一部分是精准的,是针对狭义的全民营销,比如说过去的老带新。另外也有提到,把全民营销当做渠道,但是渠道就不应该给那么多钱,除了专业渠道还有泛渠道。所以我觉得这是有必要重新去定义边界的,这些问题确实是需要拿出来讨论的。

第二个问题,目前大家对企微都有一定的行业共识了,但现实情况是对电话还有非常强的执念,整个体系被电话捆绑得非常严重,为什么共识都有,但是走过去还是如此之难?

曾英杰:我觉得这个跟目前地产营销核心的经营逻辑有关,因为目前大家还是习惯以电话号码作为客户资产唯一的凭证。

为什么对电话号码有执念,是因为电话号码代表了客户,客户代表了交易,交易代表了佣金。那能不能用企微代替?可能从长远来看,它是一个趋势。但是从短期来看,还比较难,需要有比较长的时间周期。

目前来看,你要对原来的存量利益做博弈,这个难度是很大的。我有一个观点,不管是做营销数字化,还是营销工具创新,我们应该顺应人性,不要去挑战人性。挑战人性的话,推进会很难。

从数字化角度来看,为什么在线售楼部容易推进,是因为增量市场没有太多的利益博弈。用企微去判客代替电话判客,这就使原来经营逻辑和利益博弈冲突,这就需要较长的周期。

我认同它是长期的判断方式,或者不是企微,邮箱能不能也做判断工具?未来对于销售价值的判断,应该是基于销售服务的含金量,而不是基于销售服务的时间前后判断,这需要时间来做调整和进化。

陈和:我想说一个现象,我们要去联系一个合作伙伴,或者某个领导,一般都不会直接打电话了,不然会显得不礼貌。会在微信先问下对方在不在,方不方便接电话,这是一种社交礼仪。

第二,本质还是回到我刚才讲的康德那句话,“人生是目的,不是手段”。拿电话的背后是带有强烈目的性的,电话等同于线索。房地产是大宗交易,不是一个电话能解决的事情。

今天的销售服务要理解“服务”到底是什么,重点是服务,服务的结果达成了,销售只是自然而然的结果而已。这时候看客户的购买里程里需要什么服务,从服务角度,就企业微信的功能而言,客户产生购买需求时,企业微信能提供什么服务。这需要通过案例迭代影响,让行业逐渐转化。

刘艺璇:大家都是为了卖房,但拿到号码之后,你确定能通过电话方式把房子卖出去吗?

所以我理解这个问题的关键因素是,通过什么样的服务路径,把这个房子更容易卖出去。

如果我们在美国、英国,比较常见的沟通方式是发邮件。在我小学读书的时候,方式是发短信。现在我们已经进入了微信时代十年了。

在当下,我认为最常见的社交手段是微信,没有之一。所以无论是房产销售、保险销售还是银行贷款,打电话的转化率已经低到可以战略性忽略。

以个人为例,我会加很多房产销售,贝壳中介根据我的需求,会给我不断推荐房源,我也会关注他们发的朋友圈。

所以无论用不用企业微信,现在大部分销售让客户转化的服务路径,是通过微信的。而企业微信带来更多的价值是,又把微信服务做了升级。企业微信在这方面有历史经验数据可以佐证,我们可以提高大家卖房的效率,提高大家把潜在客户邀约到案场的效率。

关于判客的问题,我认为只是确定业绩的一种依据。现在行业内惯性通过手机判客,没问题,毕竟任何事情不是立马就能改变的,大家可以先这么做,因为这是行业传统。

但是,比如万科,他们在用手机号的同时,也会用企业微信加客,以此来提供服务。也有些公司走得更前,比如金科,在尝试既用企业微信服务,又用企业微信判客。

在先行房企的带领下,我相信越来越多的房产公司会意识到这一点并作出改变

彭双全:我觉得嘉宾们回答得很精彩,陈总的点更感同身受。电话是无保护的,所以我们现在对陌生人电话是抗拒的。如果有人跟我聊天,最好先发微信。大部分社交情况,见到朋友都是加个微信就好。所以用户心理的变化会催生这个事情。

我个人理解,房地产行业本质是一个很保守的行业,因为案场一旦出问题,判客一旦判错,业务就堵塞在这里了。所以,为什么toB营销难做,因为它不得不保守,它太重要了,没有人敢出问题。

另外随着基础设施的变化,当外部的痛点越来越大的时候,这个事情是会扭转的。所以这个事情从一个小点可以慢慢往前推,但还是要尊重整个底层营销的结构。

今天最后一个问题,有人说,我给你一个工具,你就能把房子卖好,这个逻辑显然不成立。数字化的问题本质是组织问题,数字化的核心是赋能组织,对抗营销的高度不确定性,最终是落在组织上的。包括工具之后是运营,运营的背后也是组织能力。看上去我们无能为力,无法改变组织,但是组织能力这个问题是无法回避的,怎么去解决整个数字化过程中的组织能力?组织能力该怎么提升?

陈和:我们公司 200 多人,每年 100 多个项目,最近在做一件事情,就是把所有的数据沉淀下来。我们公司觉得,未来能留在企划行业的,一定是有数据能力的公司。

回过头说,对开发商而言,这个问题也是系统问题。一个目标要达成,不是加入一个因子就成功了,应该是这个系统内很多因素整体上升才可以上升。

所以数字能力是一种组织能力,数字化本质是帮助人看清事实,这是第一作用。在组织中也一样,作为决策人得看清事实,感知外部环境,如果失败要及时复盘,总结经验,整个系统再改进,再反馈,再不断优化。

组织透过数字化系统进行决策,正确的概率会比较高,但是也有可能会有失误,这时候通过数字化系统进行进一步反馈,这个系统不断进行优化,它就是组织生态化的不断迭代。

所以说区别数字化的企业,不在于它是一个工具,而在于它是否把数据沉淀下来,并且不断优化,这是数字化企业相对于非数字化企业最重要的标志。

曾英杰:我尝试从三个维度理解。如果说最优解,组织的能力本质上是老板的认知问题,老板会基于他的认知对组织做架构调整,做人员安排。

如果数字化转型能有效、长期地推进下去,对于我们作为职业经理人、业务推动者而言,帮助老板加大对数字化领域的认知,这个可能是最优解。

但如果最优解短期内没有办法实现的话,我觉得可以选次优解。老板为什么不认同或者不愿意推,因为他看不到短期的效果。所以我们有没有可能基于数字化的方式,在短期内出效果,比如说降本增效,提升整体的获客量与成交量。一旦产生了短期效益,哪怕老板还没认知到这个事情需要长期投入,但我相信也会有更好的投入进来。我觉得这是从操作的层面来说,短期内可以做到的事情。

如果说连这个点都做不到,营销数字化该怎么做?最好的方式是从做增量的角度解决这个问题,我不去动原来的利益点,我从另外的角度做,就像我前面分享讲的,线上售楼部这个产品大家都推得起来,是因为它是作为增量进来的,增量的东西对于所有人来说都是有利益的,大家认不认同没有关系,因为可以带来新的增量,就会很好推。

所以回到根源讲,老板认知到这个事情有效,在不计短期效益的情况下长期投入,这是最好的方式。无论是对企业、营销、客户,都是最优解。如果不行,怎么通过短期的效益去提升老板对数字化的信心,有信心做下去。如果还不行,找增量市场。从这几个层面入手或许可以解决组织能力问题。

刘艺璇:我换一个视角回答。比如说,彭总公司提供一套标准化工具给两家公司。但是为什么A公司用得好,B公司用得不好?跟这个工具有特别大的关系吗?

我认为产品力在提升的同时,公司的运营服务能力可以有更多深挖。因为一个工具最后有没有帮这个公司赚钱,不是工具有没有帮到他,而是用的人有没有用好。

一般有两点,第一是这个项目负责人的营销策略是否正确。像思为服务过这么多地产公司,纵观大家的营销策略,是能把成功经验抽离出来的。所以,你们可以尝试提供咨询类的帮助,比如说融创公园大观这个项目,你们可以以咨询师的角度,给到客户一些建议。

第二,一个工具能否发挥最大效能,是需要经过培训的。金科有这么大的意愿去用思为的产品以及企业微信的能力,也经历了几个月的镇痛。这个过程中,在每个节点积累的经验和注意事项,可以给下一家公司做交付时,提前做合理的预警和相关培训,让镇痛期缩短。

彭双全:特别好。听完我想起两句话,第一句话是受刘艺璇启发,“改变自己是神,改变别人是神经病”。第二,“中等资质不解难题”,我们承认是中等水平,这么难的问题我解决不了。另外,我们设立“思为学园”,通过分享行业经验与案例,让大家有所启发和借鉴,不仅面向思为的客户,更提供给社会各界。

时间是最大的敌人,时间也是最好的朋友,我相信这个行业群体的智慧是不断进化的,在这个过程中,我们可以举办更多这样的峰会,创造更多交流的机会,提升自己的服务咨询水平,最终推动行业不断发展,再次感谢四位嘉宾。

特别声明:以上内容(如有图片或视频亦包括在内)均为站长传媒平台用户上传并发布,本平台仅提供信息存储服务,对本页面内容所引致的错误、不确或遗漏,概不负任何法律责任,相关信息仅供参考。站长之家将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性,但不保证有关资料的准确性及可靠性,读者在使用前请进一步核实,并对任何自主决定的行为负责。任何单位或个人认为本页面内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时,应及时向站长之家提出书面权利通知或不实情况说明,并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明(点击查看反馈地址)。本网站在收到上述法律文件后,将会依法依规核实信息,沟通删除相关内容或断开相关链接。

  • 相关推荐
  • 大家在看
  • 科技弱关系营销,在金地商置上的成功实践

    摘要:关于地产弱关系营销,思为科技联合金地商置探索出了一套以“内容深耕+私域运营”的弱关系营销运营解决方案,规划有四个完整的阶段性目标,成就地产数字化营销又一创新典范。按照人际关系亲疏远近,可分为强关系和弱关系。亲朋、好友、同事、客户等有较多日常互动的,称为强关系。反之,那些久未联系的同学、老同事、以及某次聚会的点头之交等,称为弱关系。一个人的精力有限,他大概所能维持的社交关系,一般在 150 人左右,

  • 再进一步,科技喜提“地产数字力TOP20科技领军企业”

    摘要:在第四届CIOC不动产数字化峰会上,思为科技荣获「2020-2021 地产数字力TOP20 科技领军企业」奖,金科地产携手思为科技喜获「2020-2021 智慧营销标杆项目」奖,共同打造数字化营销标杆案例。2021 年 11 月 11 日,第四届CIOC不动产数字化峰会在上海圆满落幕。随着地产数字化的不断渗透,本届峰会规模也在进一步扩大,除了有来自地产行业的精英大咖外,今年更得到发改委国家信息中心、上海大数据联盟等领导莅临指导,以及美的?

  • 微财科技坚持科技创新,打造科技型诚信企业

    所谓“诚信乃立身之本”,企业想要持续发展也是如此。诚信是企业赢得客户信赖的重要原因,近些年来,随着时间的推移和金融科技的普及,人们对金融科技的态度也由最初的怀疑、谨慎,逐渐转变为认可、赞誉。金融科技的发展让各大金融机构拥有了更完善的金融产品和金融服务模式,进一步促进了实体经济的增长。在这样的环境之下,微财科技作为金融科技企业当中的佼佼者,不仅利用各种前沿机器学习算法和先进的数字技术,为合作伙伴解决

  • 信也科技深耕科技领域,构建金融科技新生态

    2021 年首届“进化的力量·刘润年度演讲”在上海举行,刘润带领听众登陆 8 个岛屿,分析 2021 商业变化,洞悉行业趋势。其中信也科技深耕科技领域,自成立之初依靠专业技术摸索进化,推动行业良性发展。天之所助者,顺也;人之所助者,信也。”刘润在演讲中举了信也科技作为例子。从《易经》中汲取力量的信也科技在复杂的 2021 年,依靠自身的数字化能力和科技优势,成功适应变化,走出了一条漂亮的进化路线。我国在《“十四五”规?

  • 瓴岳科技集团:坚守科技向善 推动共同富裕

    “我们坚守科技向善,用科技造福人类社会,造福普惠群体,实现企业和社会的长期良性发展。”说到对金融科技的理解时,瓴岳科技集团CEO刘永延如是说到。科技向善提升数据安全智能时代,数字化进程已经扩展到了各行各业,科技给我们的生活和工作带来了前所未有的高效与便利。随着信息技术在金融科技领域的应用越发广泛,非传统金融企业给整个金融行业带来了颠覆式的创新挑战,传统金融机构受科技投入及人才资源等限制,在数字化上的?

  • 面对金融风控难题 信也科技科技应用实现突破

    春秋《左传》里有这么一句名言,“居安思危,思则有备,有备无患”。不管在什么事情上都讲究一个未雨绸缪。而风控,就是企业的未雨绸缪。是各个企业业务中不可忽视的命脉。在当今科技加持下的智能风控,是能推动行业进化的核心之一。庞大的市场规模、复杂的经济环境以及与技术俱进的风险,无一不在考验着企业从业者。在金融行业朝向数字化,乃至智能化发展的阶段,解决风控难题当从科技角度来看。 信也科技作为金融科技集团,通过?

  • 做好未来科技领航者 戴尔以科技传递温度

    11月10日,以“未来X · 智汇新磁场”为主题的2021戴尔科技峰会暨未来企业领导力论坛在上海成功举办。此次峰会聚焦未来X数字战略,以主题演讲、高端对话、论坛等多元化形式呈现了戴尔科技集团在未来企业、未来运营、未来工作三大层面的技术优势和丰富经验,强调戴尔将积极发挥科技领航者的角色,为企业向未来演进赋智赋能。值得一提的是,在刚刚结束的东京奥运会上获得冠军荣誉的皮划艇运动员徐诗晓、赛艇运动员崔晓桐以及中国赛艇

  • 微财科技聚焦金融服务薄弱环节,用科技赋能金融

    金融科技创新降低了金融服务的成本,提高了金融服务的可得性,给金融行业带来了全局性的影响,和以往数字科技在金融产品上的应用存在明显的差异。不可否认,金融科技给我国金融行业带来的改变是巨大的,因此金融科技企业受到了市场和政府的支持,发展趋势显著增强。微财科技正在加速释放科技实力,加大科研投入,提高运营效率和风险控制力,以便为客户提供更优质的服务。金融科技并不是一件全新的事物,事实上,数字领域的很多先进

  • 信也科技获政府两项资助立项 持续加强科技研发

    近日,信也科技被上海市浦东新区知识产权局予以“区级培育企业资助”与“高价值专利产业化实施资助”两项立项。通过这两项立项可以看到,信也科技充分展现了自身的科技成果作用,也表明了政府对其科技实力的肯定。信也科技位于上海浦东新区张江科学城,是行业领先的金融科技公司,坚持“科技,让金融更美好”为使命,以科技为本,不断加码在科技研发领域投入。据信也科技财报显示,其第三季度研发费用达1. 045 亿元,同比增长12.4%

  • 数字金融助推金融普惠进程,数禾科技充分发挥科技优势

    随着我国经济发展水平不断提高,各行各业朝着“共同富裕”的目标持续奋进。在金融领域,数字金融的快速发展有力推动着金融普惠进程,优质金融服务为更多人群带来助力。在金融数字化转型的大趋势下,数禾科技则依托先进的金融科技底层技术,以创新解决方案攻克数字金融服务当中的各种痛点难点。响应“共同富裕”的号召,在金融领域,充分发挥金融普惠价值,为更多客群提供支持显然是重要举措之一。传统服务模式对于长尾客群而言,门

这篇文章对你有价值吗?

  • 热门标签

热文

  • 3 天
  • 7天