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快手岫玉主播辉哥:获当地政府千万投资,带动4000人就业

2021-10-25 11:04 · 稿源:站长之家用户

夜幕降临,东北小城岫岩的玉器市场依然交易火爆:一件件玉器被摆上桌面,主播熟练地在镜头前展示着商品,而在直播间外面,发往全国各地的玉器包裹堆成小山,打包师傅头也不抬地忙碌着……

岫岩,隶属于辽宁省鞍山市、靠近中朝边境,因盛产中国“四大名玉”之一的岫玉,被称为“中国玉都”。然而在过去很长时间里,由于区域经济不发达、交通不便等因素,严重影响了岫玉产业的推广和发展。但是,这里的玉石商们经历了实体店、网店、微商等模式的艰难探索后,最终搭上了短视频+直播的快车,迎来了“出圈”的机会。

一个叫李东辉的男人,见证了这里的一切故事。作为岫岩直播卖玉的首批“吃螃蟹者”,如今,他的快手账号“大连辉哥”(快手ID:805)拥有近 500 万粉丝,单场直播活动GMV突破千万,同时带动了超过 4000 人就业,让传统行业走出困境,让岫岩重归视野。

而从最初不被人理解,甚至以“扰乱岫岩玉市场价格”为由被打压,到获得政府 1000 万的直播基地投资,辉哥用了 3 年。

“岫岩一直没有把这么漂亮、这么美的玉宣传推广出去”

与大多数直播电商创业者“误打误撞”的故事不同,辉哥是主动拥抱快手的那一类,从一开始他就清楚地知道,快手能带来什么。作为传媒行业的资深从业者,辉哥出于职业敏感,在大多数人还在快手娱乐消遣时,他几乎第一时间就嗅到了商机:“直播带货肯定是未来的一个趋势。”

有多年传媒经验的辉哥太清楚“视觉冲击+主播话术”这套传播模式的威力,视频带来的冲击力给用户更强的视觉体验,配合主播的语言,可以让用户快速做出购买决策,促成成交。同时,当时快手在电商交易上,已经初步形成闭环,主播在直播间展示产品后,用户可以直接通过链接购买;而快手的“私域流量”,对于中小卖家也是非常好的机会。

2018 年,辉哥在快手开通了自己的账号“大连辉哥”,因为辉哥从小受长辈影响热爱玉石文化,还曾经获得鞍山市“玉石鉴赏大师”评定,所以辉哥决定,就从玉器开始。

那时国内传统玉石交易已经逐步向线上转移,发展势头最旺的是翡翠,有同行兄弟劝他“做翡翠要容易些”,但辉哥却选择了一种名气最小、最“不值钱”的玉种——岫玉。

“还是有情怀在里面的”,辉哥认真地解释,“因为岫玉里也有不少品质极高的籽料,它既有和田玉细腻的和润度,又有翡翠的颜色,而且岫玉雕刻师中,不乏国家级、省级的大师。但是岫岩一直没有把这么漂亮、这么美的玉宣传推广出去”。

“这么好的玉,而且产量大,已探明的储量就有 300 万吨,加上价格实惠,未来普通人也买得起,我感觉它的发展空间非常大。”辉哥说。

“我先干,干起来以后才有说服力,大家才能跟着干”

2019 年初,辉哥的快手账号通过唱歌已经积累起 5 万粉丝, 2019 年 4 月,做好一切准备的辉哥带着一支 8 人团队从大连北上岫岩,开始了人生的二次创业。

想象中的困难很快扑面而来。岫岩本地的主播中,没人相信这支从外地来的团队能隔着屏幕把“满大街都是”的岫玉制品卖爆,辉哥跟他们讲消费心理、讲怎样完成直播间拉新、固粉、传播、带货……但没有人愿意尝试。

万般无奈之下,辉哥决定自己先“打个样儿”,“我先干,干起来以后才有说服力,大家才能跟着干”。这个祖籍黑龙江大庆,自称来自“铁人家乡”的男人,一年 365 天开播,最长的时候一个人单场播过 12 个小时——连厕所都不能去上。

通过每天不间断地直播,他向老铁们耐心地介绍岫玉文化,买玉石需要注意什么,如何鉴别玉石,不同等级的玉石应该是什么价格……这些内容吸引了不少对玉石感兴趣的粉丝,甚至有人一天之内买了几百件货。在快手这片强调真实与信任的土壤,真性情的辉哥很快获得了一批高粘性、高转化率和高复购率的用户。

但更大的麻烦随之降临。

长久以来,由于玉石形状、成色方面的独特性,即使有证书,玉器也很难作为标品定价,自古就有“黄金有价玉无价”的说法。这种价格的不确定性,让岫岩本地的玉器市场曾长期处于一种朦胧的状态,“三年不开张,开张吃三年”。而现在辉哥采用的直播电商形式,却注定要让玉器标品化、价格透明化——这被同行点名批评为“扰乱市场价格”。

辉哥一次次地解释做玉石直播的意义:“只有让玉器变成更大众和平价的饰品,才能让更多人了解岫玉,才能进一步推动岫玉传播。”

“当地政府给我们投资了 1000 万”

2020 年初,新冠疫情爆发,旅游行业停摆,岫岩本地的玉石经济也随之遭遇重创。“旅游的人不来,工厂就接不到生意,当地 3000 多个玉雕师傅走得七七八八,还剩一些没走的也没办法工作,每天在厂子里打扑克。”

只有直播事业已经发展起来,卖货量上了规模的辉哥生意做得如火如荼,“当时我也是下了很大的力度,大家卖不出去的东西,我来把它卖出去”。辉哥的坚持也让当地政府意识到直播给玉石行业带来新的机遇,“政府也看到了我们团队的发展和我们的坚持,给我们投资了 1000 万。”

2020 年 5 月,辉哥被岫岩电子商务协会授予“岫岩玉直播推广大使”,被岫岩商务局授予“电商助农扶贫大使”等称号。

经过 2 年多的发展,辉哥团队形成了一套稳定高效的运营体系。此外,辉哥还格外注重快手平台本身的变化,“ 5 月份,快手上线了电商营销平台‘磁力金牛’,我们 8 月份就用上了,结果单场GMV轻松突破 500 万,新人下单率达到70%以上” ,善于利用营销工具,让辉哥的直播带货事业又上了一个新台阶,“到现在我单场的销量已经突破 1000 万了” 。

“岫玉推出去了,带动的不是单一的玉石产业”

“如果岫玉因为我李东辉,一点改变没有,我说我就埋这儿” 2019 年,辉哥在准备前往岫岩,杀入玉石直播赛道之前,曾经跟团队放过这样的狠话。

3 年过去,岫岩和岫玉的变化不止一点:

2020 年,岫岩电商营业额达 15 亿余元,在当地政府的支持下,一个建筑面积 10 万平方米的岫岩电子商务产业基地拔地而起;

2021 年,岫岩入驻电商团队 36 家,仅快手平台直播电商带货岫岩玉在上半年交易额就高达10. 8 亿元;

而岫岩玉产品在直播平台上的热销,更带起了一波普通群众的造富浪潮。“到现在整个产业园内,仅在我园区工作的就有 4000 多人,所有做玉的人工资都在增长,雕刻师傅的工资都是翻倍”,在这座普通人均月收入两三千的小镇,岫玉行业从业者的收入一骑绝尘。

“岫玉推广出去了,直播这事儿做成了,带动的不是单一的玉石产业,还有岫岩的一些土特产品都推广出去了。”

在快手,粉丝通过岫岩玉,更了解了岫岩这个地方,同时,也让岫岩这座离市井很远的东北小城,重新被链入世人的眼界,以及商业发展的洪流。

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